卓越的項目型工業(yè)品銷售談判實戰(zhàn)策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的項目型工業(yè)品銷售談判實戰(zhàn)策略詳細內容

卓越的項目型工業(yè)品銷售談判實戰(zhàn)策略

**章 什么是銷售談判
一、銷售談判基礎
1、銷售談判定義
2、銷售談判的類型
討論：在我們的業(yè)務活動中主要有哪些談判

二、銷售談判的特征
1、了解認同
2、利益交叉
3、雙贏結果
案例：小明和小強分橙子的談判
4、交易實施
5、利益滿足

三、銷售談判的原則
1、策略性
2、互利性
3、雙贏性
4、合法性
5、交易性

四、銷售談判的步驟
1.導入階段
2.概說階段
3.明示階段
4.交鋒階段
5.妥協(xié)階段
6.協(xié)議階段

六、銷售談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作

第二章 談判的前期準備工作
一、談判環(huán)境的SWOT分析
1、什么是SWOT
2、練習：用SWOT分析我們的談判環(huán)境

二、買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判人員分析
3.買方需求與障礙分析
討論：在談判前我們如何了解買方的信息并進行分析

三、談判方案的準備
1.確立自己的談判目標
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準備
4.談判計劃及具體內容
情景模擬：擬訂一個談判計劃

四、我方談判人選及自我評估
1、優(yōu)秀談判人員的素質要求
現(xiàn)場測試：測測你是銷售談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結果
案例：兩個孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進行談判團隊之角色分配
情景模擬：角色預演

第三章　銷售談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學對策
1.管理自身情緒和態(tài)度
2.穩(wěn)定對方情緒
3.尋找共同點，建立信任
4.引發(fā)好奇，激起興趣
5.相互尊重，給對方面子

四、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例：工資談判

五、談判中的實戰(zhàn)應對策略
討論：你在的銷售談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、銷售談判中的應變策略
開門見山
假需求
先問價錢
夸大的表情
預算的陷阱
先失后得
提供額外的價值
要些小東西
適時反擊
攻擊要塞
“白臉”“黑臉”
“轉折”為先
文件戰(zhàn)術
期限效果
調整議題
打破僵局
聲東擊西
金蟬脫殼
緩兵之計
草船借箭
赤子之心
走為上策
杠桿作用
反敗為勝
態(tài)度簡明
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍

2、談判中的價格談判策略
報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
還價策略
情景模擬：產品的報價策略與價格談判

3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒

4、談判讓步十六招

5、如何打破銷售談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局

6、解決談判分歧的五種方法

7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號

8、如何進行合同談判

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare。　　《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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