銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會(huì)高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動(dòng)旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
 **講：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則

舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

朝會(huì)---晚會(huì)制度

銷售管理5要素


第二講：業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

分享：把干毛巾拎出水來

討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分

案例分析：小麗的故事

分享：業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）


第三講：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級教練

分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來--建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練：魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練


第四講：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持

思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計(jì)體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的

分析：為什么你要離開我？


第五講：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

測試：性格測試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

案例：命令要合理

理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是主要的手段——預(yù)先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？

你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里好

案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化

演練：自我激勵(lì)

分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)


第六講：銷售活動(dòng)分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵(lì)

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊(duì)斷層危機(jī)?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標(biāo)

銷售的532模型

當(dāng)前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過程與結(jié)果

三種典型的績效考評模式

分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵(lì)

確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表

經(jīng)營管理分析會(huì)議


第七講：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

案例：傭金計(jì)算方法范本

累進(jìn)比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標(biāo)


第八講：現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題

討論：各個(gè)公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船

 

譚小芳老師的其它課程

第一：商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級商品管理人員的基本分工各級商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識技能商品管理人員的四個(gè)發(fā)展與提升階段分析：商品管理培訓(xùn)案例！解析：商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例：商品管理課程案例分析！第二：商品指標(biāo)管理體系的建立商品運(yùn)營管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個(gè)指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適

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《人才測評技術(shù)》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才測評的基礎(chǔ)知識；2、掌握人才測評的基本技能；3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景：人才測評技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一，誰掌握這門技術(shù)，誰就能在人力資源管理活動(dòng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國內(nèi)已經(jīng)過20年的發(fā)展，但對于如何建立“評鑒-發(fā)展中

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《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場取勝，靠用兵；商場不敗，靠用人！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一：《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二：《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三：《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四：《留》培訓(xùn)收益：1、了解人才對企業(yè)的影響；2、掌握企業(yè)人才的選用方法；3、掌握企業(yè)人才的培育技巧

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KPI績效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天課程特點(diǎn)：高度、深度、力度！實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！培訓(xùn)收益：1、提升績效管理、考核、評估、面談的技巧；2、理解績效管理的本質(zhì)，掌握影響績效的因素；3、熟悉績效管理的流程和關(guān)鍵績效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì)，提高部門績效，打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景：員工績效的提升到底靠什么？績效管理是不是就等于績效考核？為什么那么多企

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《這樣做行政管理最有效！》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、精確地把管理落到各個(gè)崗位和具體事項(xiàng)上；4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn)：1、職責(zé)清晰：明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、工作有序：知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、執(zhí)行有力

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《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系，實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、提升績效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力；3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力；6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力；7、掌握戰(zhàn)略性人力

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《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任，組織有序！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義；2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧；3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景：沒有人才，績效便無從談起！資深員工離開組織，帶走的不僅是他們做事的能力，而且包括他們長年積累下來的聰明才智，這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代，更重要

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顧問式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng)，把“賣”高手！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：1-2天培訓(xùn)地點(diǎn)：天津培訓(xùn)收益：1、掌握顧問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；2、學(xué)習(xí)顧問式營銷的思路和出發(fā)點(diǎn)，逐步更新銷售觀念；3、走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競爭對手自然出局；4、將技巧用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)背景：顧問式銷售是由Huthwaite公

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和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定授課特點(diǎn)：1、鮮活生動(dòng)行業(yè)案例，沖擊活動(dòng)激情體驗(yàn)2、至深至性講情說理，啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的：1、提高員工士氣，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力！2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識；3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)；4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛，掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾：總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H

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