卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營詳細內容

卓越的商超及社區(qū)渠道開發(fā)與管理實效技能訓練營

**章 商超終端的概述
一、 商超的概念與特征
二、 商超終端與普通零售店的區(qū)別
三、商超終端的地位分析
1. 商超終端在一二級快速發(fā)展，并向三級市場快速滲透
2. 商超終端的優(yōu)勢明顯
3. 商超的地位是無可替代的
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與商超的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
第二章 商超終端的開發(fā)策略之終端選擇
一、 區(qū)域市場調研策略
1、 走街式調研
2、 直入式調研
3、 資料式調研
4、 問卷式調研
二、 商超終端選擇標準
1、 商超終端選擇的誤區(qū)
2、 商超終端選擇的標準
三、 目標商超終端的鎖定
四、 目標人物的鎖定與了解
第三章 商超終端開發(fā)之終端拜訪與溝通策略
一、 商超終端的拜訪
1. 拜訪商超的準備（心理、形象、資料）
2. 接近商超主管的主要方法
3. 約見商超主管的方法
4. 拜訪商超主管的佳時間
5. 五種提高意外拜方訪效率的方法
6. 訪后分析的程序
二、 商超主管性格分析與溝通策略
1．性格類型
2、語言溝通策略
3、非言語溝通策略
4、溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
第三章 商超談判的策略與技巧
一、商超談判中的應變10大策略
二、商超談判的5W2H模式
三、與客戶談判的8點注意
四、談判讓步十六招
五、如何打破談判僵局
六、解決談判分歧的五種方法
第四章 客戶異議處理技巧
一、 客戶的四類拒絕
二、 客戶異議解讀
三、 處理異議的基本觀念
四、 處理異議的基礎
五、 處理異議營銷人員常見的缺點
六、 處理客戶異議的步驟
七、 處理異議的基本程序
八、 處理客戶異議的通用技巧
九、 克服價格異議的12種方法
十、 常見客戶異議分析與處理
第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行
一、合約的意義
二、合約的分類
1、 意向書
2、 協(xié)議
3、 合同
三、合約的內容
1、 權利
2、 義務
3、 標的
4、 時限
5、 金額
6、 約束
7、 附件
8、 仲裁
四、合約的簽訂
1、 簽訂的時機
2、 簽訂的儀式
五、合約的執(zhí)行
1、 執(zhí)行的要點
2、 執(zhí)行的難點
3、 過程溝通與異議處理
第六章　商超終端的管理概述
一、商超管理定義
二、商超管理的目的
1. **KA管理進行公司內部資源的整合
2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓
3. 提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤
4. 進行促銷活動安排，控制促銷資源
5. 進行品類管理，調整產品結構和規(guī)范價格體系
6. 進行市場信息反饋
7. 終端品牌推廣和形象改善
三、 商超管理原則
1. 規(guī)范管理
2. 陳列優(yōu)化
3. 品牌推廣
4. 利潤至上
四、 商超管理的作用
1．制定重點客戶的業(yè)務發(fā)展策略與計劃；
2．實現(xiàn)大程度的店內零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．執(zhí)行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業(yè)務信息和競品信息；
7．發(fā)展個人與團隊。
第七章 商超管理與服務實效策略
一、 商超信限管理
二、 商超銷售管理（相關表單）
三、 商超銷售費用管理
1、 費用的種類
2、降低費用的策略：
四、 商超產品管理
五、 商超價格管理
六、 商超促銷管理
1、 商超促銷的條件
2、 應規(guī)避的商超過分的促銷要求
3、 與商超促銷談判的技巧
4、 促銷過程管理
5、 促銷的效果評估
6、 促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規(guī)范、產品知識、語言技巧）
七、 商超促銷的策劃與創(chuàng)新
案例：某品牌的人性化促銷策略分析
案例：如何獲得商超在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避商超過分的促銷要求
八、 商超賬款結算
1. 結算頻次（現(xiàn)結、旬結、月結、季節(jié)、上打下等）
2. 影響結算的因素
3. 結算成本評估
4. 商超結算流程
九、 商超信息管理
1. 加強信息管理的作用
2. 信息處理流程管理（雙回流信息系統(tǒng)流程）
3. 信息收集目標
4. 競爭情報收集系統(tǒng)
5. 意見和建議收集系統(tǒng)
6. 自身銷售信息收集系統(tǒng)
7. 信息管理相關表單應用
十、 商超服務
1. 何為服務營銷
2. 服務就是生產力、競爭力
3. 商超服務內容
十一、 商超客情管理與服務
1. 客情的作用
2. 客情的誤區(qū)（客情不是請客吃飯）
3. 增進客情的策略
案例：某企業(yè)商超渠道經理如何與買手增進客情關系
十二、 商超終端生動化管理
1. 終端生動化的概念
2. 終端POP管理
3. 貨架管理的基本原理
4. 貨架上的黑洞
5. 新產品上架策略
6. 貨架排面設計
7. 貨架陳列的低需求量
8. 思考：貨架的高度應多高？
9. 終端品牌傳播管理
10. 品牌口碑傳播策略（營銷人員傳播、經銷商傳播、消費者傳播）
十四、商超的顧問式管理與服務
1. 何顧問式管理（成為商超的經營顧問）
2. 為商超提供本產品以外的價值
3. 為商超提供經營能力提升的策略
十五、消費者檔案管理
1. 消費者檔案表格設計
2. 消費者檔案的動態(tài)管理
3. 如何抓住回頭客
案例：某企業(yè)的消費者動態(tài)管理策略
第七章 總結與討論：
1. 如何有效提升商超終端的銷售業(yè)績
2. 如何讓產品從商超下架黑名單中撤下
3. 如何搞好危機公關
4. 如何與商超建立雙贏的合作關系
第二部分 小終端開發(fā)、管理與業(yè)績提升策略
**章 小終端概述
一、 小終端概念
二、小終端分類
三、螞蟻多了也是肉----小終端作用不可忽視
四、小終端營銷中存在的問題和難點分析
第二章 小終端的開發(fā)、管理與業(yè)績提升策略
一、 小終端的選擇與評價
二、 小終端的溝通與談判
三、 小終端的鋪貨策略
四、 小終端的促銷策略
五、 小終端的管理與服務
六、 如何讓產品進得去賣得快
七、 如何快速提升單店銷量
八、 如何進行終端品牌傳播創(chuàng)新
九、 如何與小終端建立穩(wěn)定的關系
十、如何打造區(qū)域強勢市場

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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