銷售計劃的科學制訂與生產(chǎn)計劃的有效對接

  培訓講師:閆治民

講師背景:
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院(IMSC 詳細>>

閆治民
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銷售計劃的科學制訂與生產(chǎn)計劃的有效對接詳細內(nèi)容

銷售計劃的科學制訂與生產(chǎn)計劃的有效對接

**章  銷售計劃概述

一、什么是銷售計劃

二、銷售計劃與營銷計劃的區(qū)別與聯(lián)系

三、銷售計劃的作用

四、銷售計劃與生產(chǎn)計劃沖突原因

1.生產(chǎn)材料采購缺乏準確的數(shù)據(jù)支持

2.銷售人員有意多報和少報計劃,造成庫存過大或斷貨

3.銷售計劃制訂不準,造成計劃調(diào)整頻繁,生產(chǎn)計劃難以執(zhí)行

4.銷售部門與生產(chǎn)部門缺乏全局觀念,缺乏有效溝通與協(xié)調(diào)

案例:某公司銷售計劃與生產(chǎn)計劃沖突

第二章 如何制訂銷售計劃

一、沒有銷售計劃的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.難以做到資源合理使用

3.成功率低

二、制定銷售計劃原理

1.裝箱原理

2.科學利用有限資源

3.做正確的事 — 效能

4.把事做正確

三、制定銷售計劃應具備的能力

1、應具有的工作能力

A 溝通組織目標的能力

B 設定組織目標的能力

C 環(huán)境分析能力

D 整體規(guī)劃能力

E 人際關系能力

四、制定銷售計劃的原則

1.Challenging—有挑戰(zhàn)性的

2.Specific—明確的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可達到的

5.Relevant—相應的

6.Timetable—時間表

五、完整的銷售計劃內(nèi)容

1.計劃目的、內(nèi)容要點

2.當前營銷狀況— 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、環(huán)境

3.目標— 銷售、財務、增長、市場份額、利潤

4.SWOT分析

5.費用預算

6.行動計劃

六、銷售計劃制訂的步驟

1、市場調(diào)研與分析

2、銷售目標的預測和評估

3、客戶銷售目標溝通與統(tǒng)計

4、營銷人員自我銷售目標與計劃制訂與匯總

5、總體銷售計劃制訂、討論與確定

6、銷售計劃與生產(chǎn)部門的溝通與確認

案例:某企業(yè)區(qū)域市場銷售計劃制度表單分析

第三章 銷售計劃與生產(chǎn)計劃如何有效對接

一、建立高效的溝通機制

1、高效溝通機制的前提

高層領導重視

部門的全局觀念

主動溝通與交流

換位思考與相互理解

2、高效溝通的三大要素

3、有效溝通“七心”法則

4、高效溝通中的“十二多六少”法則

5、銷售計劃與生產(chǎn)計劃的雙向溝通

計劃執(zhí)行前的溝通

計劃執(zhí)行中的溝通

計劃變動的及時溝通

二、如何降低銷售計劃與生產(chǎn)計劃的沖突

1、提高銷售計劃制訂的嚴肅性

2、提高銷售計劃制訂的準確性

3、對銷售計劃隨意變更約束性

4、生產(chǎn)部門與銷售部門溝通制度化、流程化(生產(chǎn)材料、設備完好性、庫存信息的及時溝通)

案例:分析某企業(yè)保障銷售計劃與生產(chǎn)計劃有效對接的5大措施

生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴格控制生產(chǎn)周期,明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間,各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間節(jié)點做出明確公告和執(zhí)行標準,責任到人。

建立嚴格和有效的銷售預測系統(tǒng),以產(chǎn)品組別做訂貨計劃,對銷售部門如有虛報且不能及時提走貨物的以及少報出現(xiàn)大幅度市場斷貨的,都進行嚴格處罰。

制訂年度預算管理系統(tǒng),明確各階段銷售策略方向,明確制訂年度促銷活動的次數(shù)和規(guī)模,模糊每次促銷活動的力度,并進行嚴格保密。

對經(jīng)常調(diào)整提貨計劃的經(jīng)銷商,根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費用。

生產(chǎn)部門每季度通報生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量,銷售部門在一定時間內(nèi)組織消化和清理。

 

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