卓越的區(qū)域市場開發(fā)和管理策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的區(qū)域市場開發(fā)和管理策略詳細內容

卓越的區(qū)域市場開發(fā)和管理策略

**單元：市場背景分析
一、市場背景分析的重要性
1、為什么市場開發(fā)舉步維艱？
2、為什么市場一直運轉不良？
3、你了解你的市場嗎？
4、區(qū)域人員能力差別不大，市場差別很大，為什么？
二、市場背景分析的內容
1、區(qū)域市場的宏觀環(huán)境
2、區(qū)域市場的消費環(huán)境
3、區(qū)域市場的競爭環(huán)境
4、區(qū)域市場的渠道環(huán)境
5、區(qū)域市場的終端環(huán)境
6、區(qū)域市場的銷售管理狀況
三、區(qū)域市場背景分析的方法
1、市場信息獲取方法
2、市場信息的相互驗證
3、市場信息的分析
案例分析：市場信息的收集處分析
第二單元：區(qū)域市場發(fā)展策略規(guī)劃
一、找到屬于自己的細分市場
1、我們的消費者是誰？
2、他們的消費行為和態(tài)度如何？
3、我們的目標市場和競爭對手有什么區(qū)別?
二、區(qū)域市場的定位
1、區(qū)域市場在公司中的定位
2、區(qū)域市場在行業(yè)中的定位
3、區(qū)域市場在渠道成員中的定位
三、找到屬于區(qū)域市場的產品結構
1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產品結構
2、引進產品該多還是少？
3、如何面對公司的產品引進壓力
四、找到屬于區(qū)域市場的渠道結構
1、渠道也有陷阱
2、如何選擇適合的銷售渠道
3、各種渠道模式的特征描述
4、多元渠道模式的適應條件
案例分析：直分銷渠道模式與創(chuàng)新盤中盤渠道模式
五、找到屬于區(qū)域市場的終端結構
1、區(qū)域市場主要的終端類型
2、各終端類型的特征描述
3、終端數量和質量的權衡選擇
4、終端類型間的帶動作用
案例分析：后終端時代的渠道開發(fā)
案例分析：如何做好KA渠道與傳統分銷渠道的有機匹配
六、實現“區(qū)域 產品 渠道”有機復合
1、什么是“區(qū)域 產品 渠道”復合？
2、區(qū)域市場如何實現產品和渠道的復合
3、區(qū)域市場產品和渠道復合分析工具
4、互動：區(qū)域市場產品和渠道復合演練
七、區(qū)域市場的拓展規(guī)劃
1、區(qū)域市場拓展誤區(qū)：“散彈打鳥”
2、區(qū)域市場拓展誤區(qū)：“撿到籃子里都是菜”
3、區(qū)域市場拓展“一盤棋”規(guī)劃
第三單元：區(qū)域市場有效進入的五種戰(zhàn)術
一、你準備好了嗎？
二、為什么客戶為拒絕你？
三、區(qū)域市場有效進入的五種戰(zhàn)術
四、招商秘籍
五、成功進入區(qū)域市場的案例分享
第四單元：區(qū)域市場產品鋪市
一、鋪市率重要嗎？
二、終端質量管理
三、鋪市中遇到的困難剖析
四、鋪市的八大方法
案例與討論：如何進行淡季鋪市
第五單元：區(qū)域市場的促銷推廣
一、區(qū)域市場和總部的促銷推廣分工
二、區(qū)域市場如何宣傳品牌形象
三、常見的促銷推廣方法
四、區(qū)域促銷推廣中的浪費和漏洞
五、區(qū)域促銷推廣的監(jiān)督和評價
案例分析：某品牌的區(qū)域市場促銷策略
第六單元：區(qū)域市場目標制定和執(zhí)行
一、區(qū)域市場目標制定的方法
二、區(qū)域市場目標分解
三、區(qū)域市場資源配置計劃
四、區(qū)域市場費用預算
五、區(qū)域市場目標計劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場目標制訂中就注意哪些問題
第七單元：區(qū)域市場渠道管理
一、產品“流向、流量、流速”的掌控
二、經銷商評價和考核
三、竄流貨管理
四、價格管理
五、經銷商資源管理
六、渠道關系管理
討論：營銷人員在渠道管理中的角色分析
第八單元：區(qū)域銷售團隊管理
一、什么是團隊
二、打造狼性營銷團隊
三、區(qū)域人員的職責、任職要求和工作時間分布
四、銷售計劃管理
五、銷售拜訪管理
六、銷售會議管理
七、銷售人員的監(jiān)督、激勵與懲罰
八、辦事處管理
九、區(qū)域信息管理
十、銷售管理工具導入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場
案例與討論：如何實現區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《I銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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