卓越的價值營銷策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的價值營銷策略詳細內(nèi)容

卓越的價值營銷策略

**章現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價值營銷的本質(zhì)

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段

1.工廠導向型

2.產(chǎn)品導向型

3.品牌導向型

案例：海信與海爾的較量

三、從4P、4C到4R的營銷新境界

1.4P理論

2.4C理論與實踐。

3.4R理論

四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破

1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論

案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇

2、營銷思維的突破---營銷不是戰(zhàn)爭

3、營銷的本質(zhì)是什么

營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠

市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價值

價值營銷才是營銷的本質(zhì)

價值營銷的核心是創(chuàng)造品牌價值大化

案例：可口可樂從3A到3P營銷的新境界

案例：IBM的營銷創(chuàng)新之道

五、價值營銷的9個內(nèi)涵

1.資本價值

2.員工價值

3.股東價值

4.團隊價值

5.產(chǎn)品價值

6.服務價值

7.渠道價值

8.客戶價值

9.社會價值

六、以客戶價值為導向是價值營銷的基礎

1、什么是客戶價值

2、客戶價值的四個層次

客戶總價值

客戶讓渡價值

客戶的企業(yè)價值

客戶的生命周期價值

3、客戶價值為導向內(nèi)涵

4、從客戶滿意到客戶忠誠的戰(zhàn)略意義

案例分析：為何捷達與普桑不死？

第二章價值營銷戰(zhàn)略體系打造

一、何為營銷戰(zhàn)略？

二、營銷戰(zhàn)略的特點

1.長遠性

2.全局性

3.對抗性

4.應變性

5.特殊性

三、如何制訂以顧客為中心以品牌為導向的價值營銷戰(zhàn)略

1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的兩個層次

企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

營銷業(yè)務部門營銷計劃

2、如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略

確定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略任務

建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務單位（組織結構建立）

規(guī)定企業(yè)的業(yè)務范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務更加具體

將企業(yè)有限的資源在各個戰(zhàn)略單位之間進行分配

確定新業(yè)務發(fā)展計劃

3、業(yè)務部門營銷計劃

制定市場營銷計劃

營銷計劃的執(zhí)行

營銷計劃執(zhí)行的控制

案例：美國百威啤酒營銷戰(zhàn)略制訂策略

第三章 企業(yè)如何成功實施品牌營銷戰(zhàn)略

一、品牌營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

1、品牌定位

案例：沃爾沃汽車的成功

2、品牌命名

3、品牌形象

4、品牌傳播

二、如實進行準確的品牌定位。

1、品牌定位的方法

產(chǎn)品特征為導向的定位。

利益認知為導向的定位。

品牌形象為導向的定位

2、品牌定位的基本原則

一個品牌是客戶對公司的產(chǎn)品或服務的主要理解

作出的承諾、表現(xiàn)的價值、提供的好處

對這些承諾和好處的主觀評估

3、品牌定位的六大誤區(qū)：

舍近求遠式定位才會有新意。

定位需要一次涵蓋現(xiàn)在和未來。

用語要花俏才能吸引人。

個人英雄主義作祟?！?/p>

緊盯著短期收益表現(xiàn)。

有改變就會進步。

案例：春蘭品牌定位的失敗

三、如何進行品牌形象的塑造

1、品牌形象塑造的原則

品質(zhì)是基礎

文化是關鍵

文化是情感

案例：海爾的品牌情感

2、如何突出品牌個性

深厚的品牌文化

案例：星巴克的品牌文化力量

獨特而顯明的品牌主張。

人性化的廣告創(chuàng)意。

真摯的情感訴求。

第四章 卓越的客戶價值挖掘與客戶關系提升策略

分組討論：

1.一個客戶能帶給你的價值是多少？

2.如何提升客戶的企業(yè)總價值？

3.如何提升客戶的讓渡價值？

一、什么是客戶關系（CRM）

1、美國GartnerGroup集團對客戶關系的定義

2、關于客戶關系的錯誤理解

3、對客戶關系的正確認識

客戶關系是上項營銷戰(zhàn)略

高效的客戶關系管理必須超越于技術層面

二、客戶關系的三大核心

1.信任

2.安心

3.價值

三、客戶關系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關系的核心是利益而不是友情

四、擺正我們與客戶的關系；

討論：我們到底與客戶是什么關系？

1、買賣關系？

2、上帝關系？

3、魚水關系？

4、利益關系？

五、客戶關系的四個層次

1.親密關系；

2.面對面關系；

3.品牌關系；

4.疏遠關系；

六、客戶關系管理目的分析

雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。

七、客戶關系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營銷人員在客戶關系管理中的角色

八、客戶關系的四種現(xiàn)狀

◆對立型；

◆主仆型；

◆松散型；

◆雙贏型。

討論：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？

九、有效滿足客戶需求

1、客戶需求的兩個層次

組織需求

個人需求

案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個人需求分析

案例：如何**建立良好客戶關系擊敗競爭對手

2、客戶需求冰山模型

案例：如何滿足客戶深層次需求

十、加強客戶生命周期管理

1、什么是客戶生命周期

2、客戶生命周期的兩種劃分方式

3、如何有效處長客戶生命周期

十一、開展顧問式營銷提升客戶關系

1、會長是顧問式營銷

2、顧問式營銷人員素質(zhì)

3、顧問式營銷人員的角色分析

4、案例：IBM的顧問式營銷成功

5、案例：大成機械的顧問式營銷

十二、開展服務營銷提升客戶關系

1、服務營銷的威力

2、服務營銷的三大理念

客戶滿意

關系營銷

超值服務

案例：金山集團的服務營銷成功之道

 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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