大客戶管理

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
    課程咨詢電話：

大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶管理

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

    什么是重要客戶

    為什么進(jìn)行大客戶管理

    什么是大客戶管理

    大客戶管理發(fā)展模型及階段

    區(qū)域運(yùn)作模型

**章 針對大客戶的銷售流程

一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

    1.“謝絕推銷”的啟示

    2.客戶關(guān)心的是什么

    3.研究客戶購買流程

二．客戶滿意式銷售流程

    案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功

    1.建立客戶滿意式銷售流程的思路

    2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

    1.成功銷售人員的特點(diǎn)

    2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

    3.性情論批判

二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

    一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

    二.什么是SPIN提問方式

    三.封閉式提問和開放式提問

    四.如何起用SPIN提問

    五.SPIN提問方式的注意點(diǎn)

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

    一.初次拜訪的程序

    二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)

    三.再次拜訪的程序：

    四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

    五.要善于聆聽客戶說話

        1.多聽少說的好處

        2.多說少聽的危害：

        3.如何善于聆聽

    六.了解或挖掘需求的具體方法

        1.客戶需求的層次

        2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪

        3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

        4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

    一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

    二.處理好內(nèi)部銷售問題

    三.FABE方法的運(yùn)用

    四.推薦商品時的注意事項(xiàng)

        1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

        2.保持洽談的友好氣氛

        3.講求誠信，說到做到

        4.控制洽談方向

        5.選擇合適時機(jī)

        6.要善于聽買主說話

        7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境

    五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

    六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

    七.使用適于客戶的語言交談

        1.多用簡短的詞語

        2.使用買主易懂的語言

        3.與買主語言同步調(diào)

        4.少用產(chǎn)品代號

        5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

    一.對待障礙的態(tài)度

    二.障礙的種類

    三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙

    四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

    二.四種服務(wù)類型分析

    三.如何處理客戶的抱怨和投訴

        1.客戶投訴的內(nèi)容

        2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

    一.時間分配管理

    二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉

        1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

        2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

        3．自我管理的修煉

        4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

        5．有效溝通的修煉

        6．創(chuàng)造性合作的修煉

結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動與提問，通過生動形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的

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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，

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