《卓越的賣場談判實戰(zhàn)策略》

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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《卓越的賣場談判實戰(zhàn)策略》詳細(xì)內(nèi)容

《卓越的賣場談判實戰(zhàn)策略》

**章 賣場談判概述

一、談判定義

1.談判是為了達(dá)成一個共同決定而來回溝通的過程;

2.談判是為了解決問題或僵局,一個雙方相互妥協(xié)的過程;

3.談判是彼此對立的團(tuán)體相互靠近、直到抵達(dá)雙方都能接受的位置的一種行為；

4.談判的終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

二、賣場談判的特征

1、了解認(rèn)同

2、利益交叉

3、雙贏結(jié)果

4、交易實施

5、利益滿足

三、賣場談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、賣場談判的內(nèi)容

1、產(chǎn)品（品種、包裝）

2、價格（離岸、到岸）

3、運(yùn)輸

4、促銷

5、政策

6、優(yōu)惠

7、附加

8、意外

9、仲裁

10、合同

第二章 賣場談判的準(zhǔn)備

一、賣場談判模型設(shè)計

1、談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型,包括：布局、發(fā)展、應(yīng)變、締結(jié)四個階段的規(guī)劃。

2、談判的流程設(shè)計

3、談判的成功= 80% 的準(zhǔn)備 20% 的應(yīng)變

二、談判準(zhǔn)備事項

1.探查虛實

2.模擬實現(xiàn);

3.時空選擇;

4.地點選擇;

5.收集信息的方法

6.確定目標(biāo)

7.擬定計劃

8.開場方式

9.談判能力;

10.心理訓(xùn)練;

三、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

1.有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案

2.良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

3.能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4.有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險

5.有耐心等待真相揭露的智慧

6.愿意與對手及其同事們接觸交流

7.堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念

8.有接受不同意見的能力

9.有從個人角度透視談判的洞察力

10.有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力

11.愿意運(yùn)用團(tuán)隊的專才

12.穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判

第三章 賣場談判中的實戰(zhàn)技巧演練

一、賣場談判中的應(yīng)變策略

1.開門見山

2.假需求

3.先問價錢

4.夸大的表情

5.預(yù)算的陷阱

6.先失后得

7.提供額外的價值

8.要些小東西

9.適時反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉(zhuǎn)折”為先

13.文件戰(zhàn)術(shù)

14.期限效果

15.調(diào)整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態(tài)度簡明

二、賣場談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項

1.切勿在接待處洽談

2.不要忘記雙方心理上的相對地位

3.沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益

4.不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上

5.不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)

6.要用肯定性語句

7.注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問

8.及時總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

第四章 客戶異議處理技巧

一、客戶的四類拒絕

二、客戶異議解讀

三、處理異議的基本觀念

四、處理異議的基礎(chǔ)

五、處理異議營銷人員常見的缺點

六、處理客戶異議的步驟

七、處理異議的基本程序

八、處理客戶異議的通用技巧

九、克服價格異議的12種方法

十、常見客戶異議分析與處理

十一、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

第五章 談判合約的簽訂與執(zhí)行

一、合約的意義

二、合約的分類

1、意向書

2、協(xié)議

3、合同

三、合約的內(nèi)容

1、權(quán)利

2、義務(wù)

3、標(biāo)的

4、時限

5、金額

6、約束

7、附件

8、仲裁

四、合約的簽訂

1、簽訂的時機(jī)

2、簽訂的儀式

五、合約的執(zhí)行

1、執(zhí)行的要點

2、執(zhí)行的難點

3、過程溝通與異議處理

第六章 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演客戶和商家談判人員，實景情模擬，內(nèi)容現(xiàn)場設(shè)計）

 

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費(fèi)者，拓展市場?！　∽尷M(fèi)者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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