卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實戰(zhàn)技能

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實戰(zhàn)技能詳細內(nèi)容

卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實戰(zhàn)技能

 

**章 高效的終端鋪貨策略與方法

一、鋪貨概述

1.什么是鋪貨

2.為什么要鋪貨

3.到哪里鋪貨

分銷商鋪貨

零售終端鋪貨

餐飲終端鋪貨

商超終端鋪貨

 

二、終端鋪貨的難點分析

1.門檻較高

2.成本趨高

3.風險巨大

4.賒欠嚴重

5.手段同質(zhì)

6.競爭激烈

7.鋪而不銷

討論：在我們鋪貨過程中你有哪些困惑？

討論：我們的競爭對手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點？

 

三、終端高效鋪貨策略

1、遵循“一個smart中心”

2、把握兩個原則。

品牌帶動原則

竟品原則

3、強調(diào)四個重點：

產(chǎn)品策略

價格策略

促銷策略

人員管理

4、加強三個保障

加強賬務管理，保障風險小

加強終端理貨，保障有回頭客

加強廠商交流，保障信息暢通

 

四、終端鋪貨的流程分析

1.市場調(diào)研與分析

2.目標市場與目標終端選擇

如何有效選擇鋪貨對象

質(zhì)量型終端的標準

終端的ABC分類法

3.產(chǎn)品、價格、促銷設計

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計

價格策略

促銷策略

案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷策略

4.鋪貨人員準備

鋪貨人員七大職能

鋪貨人員十大素質(zhì)

5.鋪貨工具準備

鋪貨車輛應備條件

鋪貨車輛的選擇

鋪貨的相關表單（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）

鋪貨的促銷品準備

討論：如何科學選擇和高效使用鋪貨工具

6.鋪貨路線準備

線性原則

點性原則

案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖分析

案例：可口可樂的鋪貨路線設計

7.促銷物料準備

8.終端客戶拜訪與溝通

9.產(chǎn)品鋪貨與促銷

10.銷售反饋與處理

11.售后服務與銷售促進

鋪貨后的服務工作和跟蹤工作

高效鋪貨過程管理的七定、八步驟

 

五、鋪貨六要素：

1．做到有計劃，有目的鋪貨；

2．戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；

3．四勤二快

4．學會隨機應變，強勢鋪貨；

5．善于總結(jié)；

6．鋪貨四件寶

 

六、鋪貨中的八個技巧      

1. 推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產(chǎn)品就是賣方案）

2. 采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨。饑餓營銷

3. 鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯位。

4. 鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”。

5. 善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝）

6. 客戶要親為，好親自下去鋪貨，尤其**次。

7. 盡大努力搞定**家客戶。（樹自信、立標桿）

8. 因地制宜，拉攏大客戶?？梢?*簽約、交保障金等，預防其竄貨。

 

七、鋪貨中實戰(zhàn)的八大方法

1.鋪貨政策吸引法

2.避實就虛鋪貨法

3.反彈琵琶鋪貨法

案例：唐王宴酒的鋪貨策略

4.示范效應鋪貨法

案例：賒店酒鋪市鄭州

5.渠道領袖引領法

案例：洋河藍色經(jīng)典鄭州鋪貨案例?！?/p>

6.捆綁銷售鋪貨法

案例1：伊川杜康酒**捆綁銷售來鋪貨

7.終端拉動鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）

8.營造假象鋪貨法

案例：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買回

案例：仰韶酒商丘市場鋪貨　

 

第二章 終端鋪貨中客戶溝通與異議處理

一、客戶溝通前的準備

1、觀念上的準備

2、職業(yè)形象的準備

3、資料和工具準備

 

二、接近客戶的主要方法

1、介紹接近法

2、問題接近法

3、利益接近法

4、送禮接近法

5、贊美接近法

6、樣品接近法

 

三、客戶溝通的開場技巧

1、12種創(chuàng)造性的開場白

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

 

四、客戶溝通的六大內(nèi)容

1.企業(yè)

2.品牌

3.產(chǎn)品

4.利潤

5.服務

6.支持

案例：在鋪貨過程中具殺傷力的產(chǎn)品介紹工具之FABE工具

 

五、鋪貨過程中客戶溝通的七大方法

1.案例法

2.算賬法

3.ABCD介紹法

4.示范法

5.證明材料

6.傾聽法

7.提問法

案例：在客戶溝**程中具實效的SPIN問詢模式

 

六、客戶溝通中打動客戶的五大關鍵

1、不賠錢

2、能賺錢

3、不太難

4、無風險

5、很安全

 

七、注意客戶溝通中的陷阱

1、小心客戶的六大謊言

2、要看清客戶八大鬼胎

 

八、鋪貨中客戶異議的處理方式

1、直接否定

2、迂回否定法

3、轉(zhuǎn)化處理法

4、優(yōu)點補償法

5、反問法

6、回避法：

 

九、鋪貨中關鍵難點之情景模擬：

1.客戶找借口不想進貨怎么辦？

2.客戶認識價格高怎么辦？

3.客戶過度索要促銷品怎么辦？

4.客戶要促銷費用怎么辦？

5.如何向二批商鋪貨？

6.如何向零售點鋪貨？

7.如何向餐飲終端鋪貨？

8.如何向商超終端鋪貨？

 

十、鋪貨后的銷售跟進

1.鋪貨后的回訪

2.鋪貨后的銷量拉升

促銷執(zhí)行與管理

價格與產(chǎn)品管理

3.鋪貨后的終端客情

 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場。　　讓利消費者，增加銷量。　　創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產(chǎn)品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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