《營銷基礎(chǔ)知識(shí)》培訓(xùn)大綱

  培訓(xùn)講師：張正華

講師背景：
張正華老師美國HCC專案講師實(shí)戰(zhàn)派人力管理專家部署培養(yǎng)與教練技術(shù)專家國資委特聘人力資源專家清華大學(xué)總裁班特聘教授北京大學(xué)授證案例培訓(xùn)師頂級(jí)企業(yè)培訓(xùn)體系搭建者國家電網(wǎng)特聘人力規(guī)劃專家湖南大學(xué)教授|碩士生導(dǎo)師中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，武漢大學(xué)EM 詳細(xì)>>

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《營銷基礎(chǔ)知識(shí)》培訓(xùn)大綱詳細(xì)內(nèi)容

《營銷基礎(chǔ)知識(shí)》培訓(xùn)大綱

一、 營銷的目標(biāo)：創(chuàng)造價(jià)值（2H）

1、 什么是營銷

2、 營銷的4P組合

3、 針對(duì)不同顧客的營銷組合

4、 對(duì)營銷的關(guān)注和責(zé)任心必須滲透到企業(yè)活動(dòng)的每個(gè)領(lǐng)域中


二、 客戶（1H）

1、 什么是客戶價(jià)值

2、 質(zhì)量的新含義

功能

方便性

情感、關(guān)系

3、 消費(fèi)者的總價(jià)值方程式


三、 消費(fèi)者決策（2H）

1、 問題的認(rèn)知：感覺有購買需求

2、 信息搜索：搜尋價(jià)值

3、 選擇性的評(píng)價(jià)：評(píng)估價(jià)值

4、 購買的決策：購買價(jià)值

5、 購買后的行為：消費(fèi)中的價(jià)值


四、 市場(chǎng)細(xì)分（2H）

1、 應(yīng)該聆聽哪些客戶的意見？

2、 誰是我們的客戶?

3、 誰的觀點(diǎn)應(yīng)該被重視?

4、 我們希望吸引哪些客戶?

5、 我們應(yīng)該保持那些客戶?

6、 我們應(yīng)該如何迎合他們的要求?


五、 新產(chǎn)品（2H）

1、 用產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者行為改變的程度來定義“新產(chǎn)品”

2、 新產(chǎn)品成功的要素

3、 未來不可預(yù)測(cè)

4、 新產(chǎn)品失敗的原因

5、 案例分析


六、 客戶關(guān)系管理（3H）

1、 客戶模型

2、 一切以客戶為中心

3、 客戶關(guān)系管理的三個(gè)階段

4、 在消費(fèi)者決策的每一個(gè)環(huán)節(jié)中都有創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)

5、 案例分析


七、 定價(jià)管理（2H）

1、 價(jià)格對(duì)利潤的貢獻(xiàn)

2、 心理價(jià)格的四個(gè)層面

3、 價(jià)格瀑布圖

4、 價(jià)格與價(jià)值


 

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一、戰(zhàn)略性人力資源概述1、企業(yè)的高速成長與人力資源極為相關(guān)2、未來的成功將主要取決于其技術(shù)和人力資源的開發(fā)3、企業(yè)的人力資源一方面支撐發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面全面提升員工素質(zhì)案例：華為的戰(zhàn)略人力資源體系二、非人力資源管理者在人力資源管理中的角色1、主管工作現(xiàn)狀調(diào)查2、主管的工作內(nèi)容3、如何做一名出色的主管4、管理者的角色轉(zhuǎn)換5、主管常見的誤區(qū)與困惑6、誰對(duì)人力資源

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一、服務(wù)面臨全面挑戰(zhàn)二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)=行動(dòng)態(tài)度對(duì)于客戶觀點(diǎn)的認(rèn)同三、服務(wù)人員的職業(yè)化塑造1、標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)形象2、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語3、專業(yè)的服務(wù)技能4、標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)四、服務(wù)人員的品格素質(zhì)注重承諾服務(wù)導(dǎo)向積極熱情同理心謙虛誠實(shí)寬容五、客戶的期望值六、服務(wù)的滿意度七、客戶服務(wù)循環(huán)1、接待客戶：準(zhǔn)備迎接、歡迎客戶2、理解客戶：三大技巧——聽、問、復(fù)3、幫助客

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講團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性（1H）1、動(dòng)物世界的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)2、團(tuán)隊(duì)愿景3、知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代變革管理4、成功團(tuán)隊(duì)要素挑選人才，充分開發(fā)每個(gè)人的潛能職責(zé)明確彼此支持，利用優(yōu)勢(shì)，避免劣勢(shì)保持目標(biāo)與使命一致無論正式與非正式，內(nèi)部溝通渠道通暢政策和程序明確注重高質(zhì)量，尋求卓越第二講團(tuán)隊(duì)角色自測(cè)（1.5H）1、案例：鮑爾賓問卷認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)隊(duì)的角色2、團(tuán)隊(duì)中角色特征領(lǐng)袖、協(xié)調(diào)者、實(shí)干家

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講：角色認(rèn)知一、中層管理者的三個(gè)維度二、作為下屬的中層管理者1.角色定位：上司的職務(wù)代理人（替身）⑴、四項(xiàng)職業(yè)準(zhǔn)則⑵、常見的三種錯(cuò)位：領(lǐng)主、民意代表、向上錯(cuò)位三、作為同事的中層管理者1.角色定位：內(nèi)部客戶2.同事關(guān)系的三個(gè)階段3.向內(nèi)部客戶的角色轉(zhuǎn)換4.內(nèi)部客戶滿意四、作為上司的中層管理者1、作為上司的三種角色2、如何管理知識(shí)型員工3、常見的角色錯(cuò)位：業(yè)務(wù)員

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部分：基層管理者的六項(xiàng)修煉1、項(xiàng)修煉：敬業(yè)1）敬業(yè)的含義：恪盡職守2）如何看待你的工作？3）敬業(yè)的職業(yè)態(tài)度4）敬業(yè)的兩層含義認(rèn)真負(fù)責(zé)、認(rèn)真做事、一絲不茍、有始有終5）忠誠是敬業(yè)的保證對(duì)企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)忠誠維護(hù)公司利益和榮譽(yù)善待客戶是大的忠誠服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值6）熱忱是敬業(yè)的催化劑7）意志是敬業(yè)的動(dòng)力2、第二項(xiàng)修煉：責(zé)任1）責(zé)任感是重要的品格，是全社會(huì)提倡的基本職業(yè)道德2

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一、禮儀概論1、什么是禮儀2、從各個(gè)不同的角度看禮儀3、禮儀的原則4、禮儀的作用5、禮儀修養(yǎng)二、儀表禮儀1、儀容禮儀2、服飾禮儀男士著裝：西服的穿著禮儀女士著裝：個(gè)性、品味、自信三、舉止禮儀1、站姿禮儀2、行姿禮儀特例：陪同引導(dǎo)上下樓梯進(jìn)出電梯出入房門3、坐姿禮儀普通坐姿座位排放：中間為尊，右為尊四、言語禮儀1、直接言談的禮儀2、十字禮貌用語3、間接言談禮儀

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部分：績(jī)效管理構(gòu)成與核心認(rèn)知（半天）1、管理要解決的基本問題2、什么是績(jī)效管理3、管理與績(jī)效管理4、績(jī)效管理的良性循環(huán)與惡性循環(huán)5、績(jī)效管理與績(jī)效考核6、支撐績(jī)效管理的理論基礎(chǔ)7、績(jī)效管理的作用8、績(jī)效解決業(yè)績(jī)問題，不解決薪酬問題9、績(jī)效管理的一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)第二部分：績(jī)效指標(biāo)分解量化與優(yōu)化技巧（1天）1、績(jī)效管理循環(huán)2、績(jī)效管理的七大核心構(gòu)成——戰(zhàn)略、

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一、什么是架構(gòu)方向1、引入案例你是一位部門經(jīng)理，部門的綜合管理工作既繁瑣又雜亂，好不容易挑了一個(gè)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)比較熟悉的劉勇負(fù)責(zé)綜合管理。半年下來，劉勇能力很強(qiáng)，與你配合也很順暢，綜合管理工作有所改善。你對(duì)劉勇也比較認(rèn)同，但其他崗位的人員對(duì)劉勇意見很大，認(rèn)為劉勇太圓滑，許多該由綜合管理承擔(dān)的工作他都以你的名義交給別人干，劉勇在協(xié)調(diào)工作時(shí)沒有原則，誰厲害劉勇就向著

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天：9：00——10：30內(nèi)部講師的任務(wù)1.內(nèi)部講師之使命任務(wù)2.講師扮演的角色功能3.優(yōu)秀講師應(yīng)具備的條件4.企業(yè)講師的五種核心技能5.四種學(xué)習(xí)風(fēng)格6.成人學(xué)習(xí)的特性7.常見的學(xué)習(xí)障礙8.學(xué)習(xí)六要9.三階段的講師培訓(xùn)與能力成長10：30——10：45休息10：45——12：00教學(xué)表達(dá)技巧（一）1.上臺(tái)表達(dá)常見的問題2.教學(xué)表達(dá)技巧七要素3.上臺(tái)表達(dá)的14

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1、從企業(yè)戰(zhàn)略的視角看待企業(yè)的培訓(xùn)管理#8226;新經(jīng)濟(jì)環(huán)境與企業(yè)培訓(xùn)的戰(zhàn)略地位；#8226;企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)培訓(xùn)有何要求？#8226;企業(yè)培訓(xùn)如何支持企業(yè)戰(zhàn)略的落實(shí)？#8226;公司的人力資源戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的不同要求；#8226;企業(yè)培訓(xùn)戰(zhàn)略的基本內(nèi)容；#8226;培訓(xùn)經(jīng)理如何獲得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)以及內(nèi)部各個(gè)部門的支持？2、如何構(gòu)建適合本公司的企業(yè)培訓(xùn)體系#8226

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