房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
房地產(chǎn)銷售心態(tài)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)訓(xùn)
心態(tài)篇
一、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時(shí)）
1．售樓高手的四大要素
2．售樓高手的職業(yè)素養(yǎng)
3．售樓高手的觀念
4．售樓高手的心態(tài)
二、售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
1．售樓高手應(yīng)具備的五大心態(tài)
2．售樓高手的心態(tài)訓(xùn)練
（1）自我定位
（2）自我激勵(lì)的十大方法
【訓(xùn)練】售樓人員的信心檢核
（3）售樓高手如何培養(yǎng)自信與熱忱
技巧篇
一、客戶購(gòu)房類型與心理分析（1小時(shí)）
1．市場(chǎng)逆境下購(gòu)房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個(gè)買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗(yàn)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理
“嚴(yán)調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細(xì)分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對(duì)策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
二、現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧（4小時(shí)）
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關(guān)鍵
現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧復(fù)雜，情況多變，需要銷售人員把握關(guān)鍵，靈活應(yīng)變
【提示】把握成交的關(guān)鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購(gòu)房者關(guān)注的因素調(diào)查
2．樓盤銷售五大關(guān)鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領(lǐng)
（2）議價(jià)技巧
◆克服價(jià)格障礙的五大方法
（3）守價(jià)技巧──守價(jià)五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號(hào)的把握
②表情語信號(hào)的把握
③姿態(tài)信號(hào)的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應(yīng)對(duì)“攪局者”
【案例2】對(duì)風(fēng)水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的好指標(biāo)
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對(duì)異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
【案例】異議處理實(shí)例
【提醒您】異議探查技巧
五、顧客服務(wù)技巧（1小時(shí)）
1．新形勢(shì)下的顧客服務(wù)觀念創(chuàng)新
2．顧客服務(wù)要領(lǐng)
3．顧客服務(wù)的常見錯(cuò)誤解析
◆成交后客服的四項(xiàng)提示：
【案例】客戶服務(wù)帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項(xiàng)技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場(chǎng)管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關(guān)懷要領(lǐng)提示
【資料】萬科對(duì)待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)
【贈(zèng)言】關(guān)于房地產(chǎn)銷售的12點(diǎn)忠告
【現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，回答提問】（0.5小時(shí)）
課程結(jié)束，謝謝聆聽！
涂山青老師的其它課程
二十屆三中全會(huì)《決定》指引下的鄉(xiāng)村振興城鄉(xiāng)融合發(fā)展──政策解讀及企業(yè)機(jī)遇解析課程大綱（2024－升級(jí)版）講授：涂山青【課程簡(jiǎn)介】黨的二十屆三中全會(huì)近日勝利閉幕。《決定》既是黨的十八屆三中全會(huì)以來全面深化改革的實(shí)踐續(xù)篇，也是新征程推進(jìn)中國(guó)式現(xiàn)代化的時(shí)代新篇，對(duì)我國(guó)今后一個(gè)時(shí)期的經(jīng)濟(jì)體制改革作出了全面重大部署。全會(huì)提出，城鄉(xiāng)融合發(fā)展是中國(guó)式現(xiàn)代化的必然要求。必須
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《TOD與城市一體化發(fā)展》 02.03
《TOD模式與城市一體化發(fā)展》課程大綱（升級(jí)版－2023）講授：涂山青【課程背景】近幾年來，隨著我國(guó)城市建設(shè)向節(jié)約、集約化發(fā)展，以及高鐵、城鐵、地鐵建設(shè)的快速化發(fā)展，以公共交通為導(dǎo)向的TOD開發(fā)模式，越來越受到政府重視和相關(guān)企業(yè)的青睞，成為社會(huì)資本追逐的新熱點(diǎn)和投資領(lǐng)域的新“風(fēng)口”。國(guó)務(wù)院《國(guó)家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014-2020年）》中提出：“要發(fā)揮好城市公
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《房地產(chǎn)企業(yè)危機(jī)管理與有效公關(guān)應(yīng)對(duì)及經(jīng)典案例深度解析》課程大綱（2023－升級(jí)版）主講：涂山青【課程對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕公關(guān)部長(zhǎng)∕中層管理∕客服經(jīng)理∕相關(guān)崗位人員【課程介紹】房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)大。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，危機(jī)事件的爆發(fā)往往猝不及防。稍有不慎就會(huì)讓企業(yè)跌入萬丈深淵。這樣的教訓(xùn)太多太多……房地產(chǎn)資深專家涂
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《贏在公關(guān)：房企公共關(guān)系與談判技巧實(shí)戰(zhàn)》課程大綱（升級(jí)版－2023）涂山青講授【課程對(duì)象】房企董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕公關(guān)部長(zhǎng)∕中層管理∕客服經(jīng)理∕相關(guān)崗位人員【課程介紹】房地產(chǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。房地產(chǎn)企業(yè)一方面產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，合作伙伴多，對(duì)外關(guān)系協(xié)調(diào)和公關(guān)任務(wù)重、壓力大；另一方面，房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期長(zhǎng)，環(huán)節(jié)多，風(fēng)險(xiǎn)大。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，危機(jī)事件的爆
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《智慧工地建設(shè)及其在管理中的應(yīng)用》課程大綱（升級(jí)版－2023）講授：涂山青【課程背景】建筑業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)！建筑工地既是安全事故多發(fā)場(chǎng)所，又是建筑工序和流程的實(shí)操場(chǎng)所，也是項(xiàng)目進(jìn)度管理和成本控制的實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所。因此，工地建設(shè)與管理，是建筑施工企業(yè)和開發(fā)企業(yè)的生命線。在科學(xué)技術(shù)飛速的今天，企業(yè)如何利用信息技術(shù)和“互聯(lián)網(wǎng)＋”、人工智能技術(shù)建設(shè)智慧工地，進(jìn)行信息化、自動(dòng)
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《住房租賃政策、長(zhǎng)租公寓開發(fā)運(yùn)營(yíng)及盈利模式分析》課程大綱（2023-升級(jí)版）主講：涂山青?【課程對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕中基層管理人員【課程介紹】黨的“二十大”進(jìn)一步明確了中國(guó)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展新國(guó)策：堅(jiān)持“房住不炒”定位，加快建立多主體供給、多渠道保障、租購(gòu)并舉的住房制度，讓全體人民“住有所居”。后“疫情”時(shí)代，伴隨著房地產(chǎn)調(diào)控目標(biāo)和政策的調(diào)整，《關(guān)于
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《追求卓越：房企團(tuán)隊(duì)建設(shè)∕管理與激勵(lì)》課程大綱（2021－升級(jí)版）講授：涂山青【課程對(duì)象】房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕部長(zhǎng)∕總監(jiān)∕經(jīng)理∕主管∕銷售∕客服【課程簡(jiǎn)介】經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，房地產(chǎn)“黃金十年”已然過去。未來行業(yè)不確定性越來越大。在當(dāng)前“史上最嚴(yán)調(diào)控”下，樓市整體低迷，行業(yè)深度調(diào)整。在外部，市場(chǎng)面臨著轉(zhuǎn)型，不確定因素越來越多；在內(nèi)部，隊(duì)伍越來越不穩(wěn)定，管理人員人心浮
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《逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化全方位立體營(yíng)銷策略解析》課程大綱（升級(jí)版－涂2023）【課程簡(jiǎn)介】曾幾何時(shí)，渠道為王的口號(hào)，唱響整個(gè)地產(chǎn)界！而今，中國(guó)樓市在經(jīng)歷“史上最嚴(yán)”調(diào)控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴(yán)重打擊，項(xiàng)目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。疫情后的樓市，勢(shì)必再調(diào)整，再分化。新的形勢(shì)決定了房企必須重新思考項(xiàng)目拓客
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《片區(qū)開發(fā)(產(chǎn)業(yè)園區(qū))模式分析、勾地∕拿地、招商與運(yùn)營(yíng)管理》課程大綱（1天版－2023）講授：涂山青【課程對(duì)象】政府相關(guān)部門人員∕企業(yè)董事長(zhǎng)∕總經(jīng)理∕總監(jiān)∕招商團(tuán)隊(duì)∕銷售團(tuán)隊(duì)∕推廣團(tuán)隊(duì)∕HR等【課程介紹】“史上最嚴(yán)”樓市調(diào)控和傳統(tǒng)地產(chǎn)“天花板”效應(yīng)，在倒逼著地產(chǎn)商尋找轉(zhuǎn)型求生的新市場(chǎng)空間。在國(guó)家新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略下，區(qū)域綜合開發(fā)（片區(qū)開發(fā)）顯示出巨大市場(chǎng)前景。國(guó)
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