分銷業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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分銷業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

分銷業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)技能全面提升訓(xùn)練

一、營銷觀念—以客戶為中心

²1、兩類思維的PK：

 蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

 營銷的思維—以客戶為中心

²2、客戶心理大揭秘：

 個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣

 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣


 


 

二、角色認(rèn)知—明確角色 才能出色 

1、明確自我角色－角色認(rèn)知;

2、合理分配時間－自我管理；

3、塑造陽光心態(tài)－職業(yè)素養(yǎng)；

 業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚

 夢想、行動、堅持

 銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

4、五項能力修煉—技能提升

 一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

 一個能說會道的嘴皮子——語言表達(dá)能力及溝通技巧 

 一個靈活思考的腦瓜子——服務(wù)營銷意識及技能

 一雙能進(jìn)能退的泥腿子——執(zhí)行力以及問題處理 

 一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及綜合能力修煉


 

三、銷售技巧—專業(yè)化銷售流程

1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備

2、 拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、 異議處理－排除隱憂

6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇

7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)


 

四、銷售策略—層層跟進(jìn)、步步為“贏”

1、部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

2、個人：確定五類關(guān)鍵人物

3、關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

4、突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

5、長期：洞析個人溝通風(fēng)格（性格）

6、短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

7、制衡：消除異己發(fā)展教練

8、監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

9、把握：每周評估決算勝局

10、行動：立即改善助力成功


 

五、從心理學(xué)看客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悅感

3、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

 確定客戶需求的技巧

 隱含需求與明確需求的辨析

 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

 如何聽出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與營銷

4、以“客戶”為中心的高品質(zhì)溝通技巧

 客戶心理溝通層次圖

 溝通是“心”與“理”的博弈 

² 溝通重在溝“心”

² 笑：有笑才有“效”

² 看：先看才能“侃”

² 聽：能聽才得“挺”

² 問：會問才多“聞”

² 說：巧說才顯“爍”

² 換位重在“移情”

 客戶的性格分析與溝通 

² 表現(xiàn)型溝通模式分析

² 思考型溝通模式分析

² 指導(dǎo)型溝通模式分析

² 親切型溝通模式分析


 

六、客戶管理—客情關(guān)系的維系

1、中國式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）

2、客戶關(guān)系維系的總體策略

 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）


 


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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