門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱

  培訓(xùn)講師：季佩楓

講師背景：
季佩楓老師師資介紹【專業(yè)資歷】跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者互聯(lián)網(wǎng)+組織與營(yíng)銷變革管理導(dǎo)師江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)顧問(wèn)專家前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院外聘講師浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院商業(yè)講師南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中 詳細(xì)>>

季佩楓
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門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱詳細(xì)內(nèi)容

門店店長(zhǎng)銷售管理訓(xùn)練課綱

一、店長(zhǎng)管理角色認(rèn)知：

1、開場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)習(xí)小組組建

2、思考：后品牌時(shí)代，營(yíng)銷拼什么？

3、管理者的價(jià)值：

不僅在于專業(yè)、能力、素質(zhì)，而在于團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，即下屬的表現(xiàn)。

主管重要的事情是創(chuàng)造什么？

從銷售能手向管理高手的轉(zhuǎn)變。

4、銷售管理人員的角色認(rèn)知

從西游記團(tuán)隊(duì)看角色的區(qū)別：從孫悟空向唐僧轉(zhuǎn)變

一個(gè)優(yōu)秀的管理者是誰(shuí)？

對(duì)自己：學(xué)習(xí)者 

對(duì)上司：服從、執(zhí)行、受訓(xùn)、協(xié)助、績(jī)效伙伴

對(duì)下屬：公司代言人、模范者、計(jì)劃者、指揮者、監(jiān)督者、 授權(quán)者、培育者、激勵(lì)者 

對(duì)同級(jí)：內(nèi)部客戶、支持配合者

對(duì)客戶：共贏的伙伴

5、銷售管理工作職能界定

制定銷售計(jì)劃、設(shè)定銷售目標(biāo)、上傳下達(dá)信息、管理銷售團(tuán)隊(duì)、協(xié)助下屬工作、關(guān)注銷售渠道、督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行、總結(jié)方法經(jīng)驗(yàn)、教練輔導(dǎo)成員、

6、高效能管理的三大核心要素

    ※ 要素一：做對(duì)的事 

----明確目標(biāo)、制定各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)與流程

----落實(shí)企業(yè)文化、執(zhí)行與維護(hù)組織制度

    ※ 要素二：把事做對(duì) 

----關(guān)注重點(diǎn)、預(yù)防問(wèn)題

----創(chuàng)新與改善

   ※ 要素三：發(fā)揮潛能 

----合理配置、有效輔導(dǎo)

----以身作則、有效激勵(lì)

二、優(yōu)秀管理人員能力前瞻：

1、領(lǐng)導(dǎo)力：

為什么他人要接受你的領(lǐng)導(dǎo)？

領(lǐng)導(dǎo)力的定義：引領(lǐng)眾人去他們從未去過(guò)的地方的能力，指明方向，影響眾人，變未知為已知。成員愿意跟你走，并甘愿長(zhǎng)期跟你走；

以身作則不是勸導(dǎo)他人的重要方式 ，而是唯一方式

影響眾人：人們對(duì)你言聽計(jì)從，主要是因?yàn)槲桓邫?quán)重，還是足智多謀，

假設(shè)：如果你從管理者變成外部顧問(wèn)，多少人依然聽從你的意見；

如果你另起爐灶，有多少人會(huì)追隨你去創(chuàng)業(yè)；

2、責(zé)任力：

西點(diǎn)軍校校訓(xùn)

你負(fù)責(zé)任嗎？我們習(xí)慣于下意識(shí)的找借口嗎？

對(duì)個(gè)體的責(zé)任、對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任

3、協(xié)作力：

把一個(gè)觀點(diǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)所有成員：“記?。∵@是你的船！要讓它成為好的！“

A、建立和諧的企業(yè)人際關(guān)系氛圍，營(yíng)造良好的工作氛圍；

心理學(xué)家的忠告：輕松愉快的工作氛圍可以激發(fā)員工的智慧和創(chuàng)造力

B、經(jīng)常組織集體互動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；

C、營(yíng)造你追我趕、力爭(zhēng)上游的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；

D、充分信任周圍的同事和周圍的人。

人際溝通的冰山理論

E、領(lǐng)導(dǎo)者要合理的、適時(shí)的組織協(xié)調(diào)。

4、管理力：

A、自我約束與管理

B、情緒和情商管理

C、目標(biāo)管理（SMAT原則）

D、計(jì)劃管理（PDCA 8步驟）

5、訓(xùn)練力：

復(fù)制優(yōu)秀個(gè)體的能力，訓(xùn)練四步驟：準(zhǔn)備、呈現(xiàn)、試做、追蹤

三、金牌店長(zhǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)：

1、積極銷售的法寶：有效溝通

何為有效溝通？

有效溝通的構(gòu)成元素有哪些？

A、銷售過(guò)程中溝通的人際原則

◎ 主動(dòng)表達(dá)善意（主動(dòng)微笑的勇氣）

◎ 捍衛(wèi)別人說(shuō)話的權(quán)利（聽懂客戶的需求）

◎ 認(rèn)同溝通風(fēng)格的差異（判斷性格類型）

◎ 自我情緒管理（以職業(yè)的狀態(tài)做事）

B、客戶溝通管理

◎ 明白客戶到底需要什么、為什么需要

◎ 設(shè)身處地的思考客戶的情緒

◎ 與客戶溝通的基本態(tài)度

2、金牌門店銷售ABC

A、做好銷售準(zhǔn)備工作 

對(duì)你的產(chǎn)品保持足夠的熱情 

充分了解品牌及產(chǎn)品信息　　 

掌握介紹自己和項(xiàng)目的藝術(shù)

準(zhǔn)備好你的銷售道具 

明確每次溝通的目標(biāo)

告訴顧客事實(shí)真相

B、與客戶保持良好互動(dòng) 

錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 

向客戶展示合作的好處 

使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 

尋找共同話題

C、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 

真誠(chéng)了解客戶的需求 

把握客戶的決策心理 

準(zhǔn)確分析客戶的決策過(guò)程 

對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 

四、渠道開發(fā)模塊

1、大客戶的組織分析

客戶采購(gòu)組織分析圖

大客戶需求和機(jī)會(huì)分析

2、需求三部曲——隱含需求/明確需求/終需求

客戶關(guān)系發(fā)展

關(guān)系兩大要素：利益 信任

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益

中國(guó)人建立信任路徑圖

3、探討：更加有效接觸大客戶的渠道 

五、成為團(tuán)隊(duì)的教練和領(lǐng)袖

1、什么是教練----分享視頻《永不放棄》

2、如何教練下屬

3、管理教練方法的研討和情境模擬演練；

4、教練的途徑：個(gè)別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)、集體輔導(dǎo)；

5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：

A、激勵(lì)的定義 

B、馬斯洛層次需求論、雙因素理論 

C、激勵(lì)的三大方法 

D、精神激勵(lì)的“天龍八部” 

E、激勵(lì)的策略

建立卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大法則
    A、杰出的銷售領(lǐng)軍人物；
    B、追求卓越的工作心態(tài)；
    C、營(yíng)造愉快的工作環(huán)境；
    D、關(guān)心成員個(gè)人的發(fā)展；
    E、適才適用(合適的人放在合適的崗位，才能發(fā)揮大的優(yōu)勢(shì))；
    F、銷售策略規(guī)劃分析
    門店團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

A、團(tuán)隊(duì)留人的三要素：事業(yè)、薪酬、文化；

B、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性；

C、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的促進(jìn)性；

D、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的個(gè)性化；

E、主管對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的創(chuàng)造性和影響力；-分享視頻《亮劍之軍魂》

卓越管理的十大技巧

任何技巧的前提：必須先贏得部屬的信任，讓大家清楚知道大家同在一艘船上，榮辱與共，必須共心協(xié)力。

**個(gè)技巧：以身作則

第二個(gè)技巧：積極傾聽

第三個(gè)技巧：有效溝通

第五個(gè)技巧：重視成果不論位階

第六個(gè)技巧：合理冒險(xiǎn)

第七個(gè)技巧：超脫成規(guī)

第八個(gè)技巧：攜手共進(jìn)

第九個(gè)技巧：團(tuán)結(jié)一致

第十個(gè)技巧：改善部屬的生活質(zhì)量

學(xué)員分享，課程感受

分享視頻--《只有目標(biāo)，沒(méi)有問(wèn)題》

 

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戰(zhàn)略提升與盈利改進(jìn)對(duì)象：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者收益：1、全面理解社會(huì)生產(chǎn)變革邏輯2、掌握戰(zhàn)略優(yōu)化與盈利改進(jìn)的內(nèi)核體系3、學(xué)習(xí)個(gè)性化分析自身行業(yè)及企業(yè)戰(zhàn)略特點(diǎn)課綱：一、課題背景：1、宏觀背景解析：社會(huì)生產(chǎn)模式進(jìn)化2、企業(yè)進(jìn)化基本邏輯：從分工到協(xié)同、從經(jīng)驗(yàn)到創(chuàng)新、規(guī)模與團(tuán)隊(duì)比例、從產(chǎn)能到效率3、更高效的學(xué)習(xí)：成長(zhǎng)需求層次——應(yīng)對(duì)外部的問(wèn)題、應(yīng)對(duì)內(nèi)部的問(wèn)題、應(yīng)對(duì)自己的問(wèn)題研討

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變革領(lǐng)導(dǎo)力前言：變革管理的學(xué)習(xí)關(guān)鍵詞用一、變革管理的涉及范疇：發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源、個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)模式、組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)營(yíng)、客戶關(guān)系、組織文化、經(jīng)驗(yàn)留存與復(fù)制二、變革管理的宏觀背景：1、工業(yè)時(shí)代及信息時(shí)代進(jìn)化與組織變革2、互聯(lián)網(wǎng)+與組織變革3、新常態(tài)與組織變革三、變革管理的微觀背景：1、個(gè)體人的需求與思維決策模式與組織變革2、新生代員工的組織合作邏輯與組織變革3、領(lǐng)導(dǎo)者

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大客戶開發(fā)與深度客戶關(guān)系營(yíng)銷課程對(duì)象：工業(yè)消費(fèi)品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級(jí)銷售經(jīng)理課程目標(biāo)：1、了解營(yíng)銷心理學(xué)，把握高端客戶的心理需求2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法3、強(qiáng)化高級(jí)銷售人員的價(jià)值主張4、了解客戶的個(gè)性模式分類與差異化高效溝通課程綱要：第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息模式與更快變化的社會(huì)關(guān)系傳媒行業(yè)營(yíng)銷姿態(tài)的演變與趨勢(shì)二.大客戶

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高階領(lǐng)導(dǎo)力與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型落地執(zhí)行一、企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及高速發(fā)展期的高階領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)知1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境特點(diǎn)與組織需求背景：1.1、我所參與的近十余年來(lái)的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)變革；1.1、組織進(jìn)入高速進(jìn)化階段，職業(yè)價(jià)值進(jìn)行分流狀態(tài)；1.2、企業(yè)組織的新任務(wù)：邏輯重構(gòu)、配置資源、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、外拓創(chuàng)新；2、管理者的新任務(wù)：自我心智資本建構(gòu)、底層思維系統(tǒng)升級(jí)、自我綜合素能完善、

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前瞻思維與高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力（一天版）實(shí)施進(jìn)度表課時(shí)內(nèi)容上午09:00-10:251、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展與變革的外部環(huán)境；2、領(lǐng)導(dǎo)力蛻變的涉及范疇：規(guī)律與趨勢(shì)、思維與理念、工具與技巧；3、社會(huì)價(jià)值觀與管理價(jià)值觀正在發(fā)生突變式變化；4、領(lǐng)導(dǎo)力的價(jià)值：從處理已發(fā)生的到規(guī)劃未發(fā)生的；5、管理者四大職能：擴(kuò)大組織的直接成果、強(qiáng)化組織的存在價(jià)值、預(yù)判可能出現(xiàn)的問(wèn)題、培養(yǎng)明天需要的人才

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一、開場(chǎng)互動(dòng)（探索參訓(xùn)成員溝通特點(diǎn)，針對(duì)性細(xì)節(jié)定位）：◎圖畫自我◎自我評(píng)價(jià)二、銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識(shí)銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；3、銷售人員的四個(gè)階段；4、達(dá)成銷售業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的因素有哪些？品牌成長(zhǎng)、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力5、盡職盡責(zé)，培養(yǎng)主人翁意識(shí)拋棄“打工心態(tài)”，擁有“老板心態(tài)”自動(dòng)自發(fā)，拒做“按鈕式”員工讓責(zé)任感

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銷售心態(tài)模塊1、認(rèn)識(shí)銷售工作：2、銷售發(fā)展的四個(gè)階段；3、銷售人員的四個(gè)階段；4、銷售贏家分解和解讀：“贏”由五個(gè)漢字組成：亡、口、月、貝、凡包含著贏家必備的五種意識(shí)或能力。亡:危機(jī)意識(shí)；口:溝通能力；月:時(shí)間觀念；貝:取財(cái)有道；凡:平常心態(tài)‘5、達(dá)成銷售業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)的因素有哪些？品牌成長(zhǎng)、企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)需求、經(jīng)銷渠道、銷售能力、維護(hù)能力互動(dòng)項(xiàng)目：

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1、課前互動(dòng)，根據(jù)人數(shù)確定性格分析小組2、九型性格的概念及理論知識(shí)基礎(chǔ)（1）、九型人格的起源和故事（2）、九型人格九柱圖（3）、九型人格簡(jiǎn)單分類（4）、九型人格性格密碼基本概念及分類（5）、九型人格性格特質(zhì)3、為什么管理者一定要學(xué)習(xí)？　決策的需要：每種性格都有其不同的注意力焦點(diǎn)和盲區(qū)，一旦性格類型被確定，即可知道每種人在決策時(shí)會(huì)關(guān)注什么，而慣性會(huì)忽略什么。這

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導(dǎo)入模塊：開場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價(jià)值哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識(shí)銷售工作：這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對(duì)關(guān)系成王敗寇這個(gè)成語(yǔ)對(duì)于銷售工作的定性2、個(gè)人銷售和

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