銷售心理及客戶分析

一、銷售工作的發(fā)展階段：

交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售

二、銷售人員的工作職責：

根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務的全部環(huán)節(jié)。

三、什么是職業(yè)化

職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。

四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：

1、陽光的心態(tài)；

◆ 成功者將挫折、困難歸因于個人能力、經(jīng)驗的不完善，強調(diào)內(nèi)在，他們樂意不斷地向好的方向改進和發(fā)展。 

◆ 失敗者怪罪于機遇、環(huán)境的不公，強調(diào)外在的因素造就了他們的人生位置，他們總是抱怨、等待與放棄。 

◆ 陽光心態(tài)不是得意的心態(tài)，而是一種不驕不躁、處亂不驚的平常心態(tài)。

2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；

◆ 銷售工作本身就是充滿壓力與挑戰(zhàn)的行業(yè)。 

◆ 銷售永沒有好，銷售的目標永無止境。 

◆ 擁有挑戰(zhàn)的心態(tài)，決定一個人是否會不斷的充滿激情。

3、共贏的心態(tài)；

◆ 團隊協(xié)作的收獲往往要超過團隊各成員單獨努力所獲的簡單累加，超出的部分就是協(xié)作的超值回報。 

◆ 共贏的本質(zhì)就是共同創(chuàng)造、共同進步，共贏是團隊的內(nèi)在氣質(zhì)。 

◆ 共贏強調(diào)發(fā)揮優(yōu)勢，尊重差異，合作互補。

4、空杯的心態(tài)；

◆ 空杯心態(tài)就是一種挑戰(zhàn)自我的永不滿足。 

◆ 空杯心態(tài)就是對自我的不斷揚棄和否定。 

◆ 空杯心態(tài)就是不斷清洗自己的大腦和心靈。 

◆ 空杯心態(tài)就是不斷學習、與時俱進。

5、老板的心態(tài)

◆ 像老板一樣積極；

◆ 像老板一樣思考；

◆ 像老板一樣敏銳；

◆ 向老板一樣執(zhí)著；

◆ 像老板一樣行動；

6、感恩的心態(tài)

◆ 感恩是一種追求幸福的過程和生活方式。 

◆ 感恩是一種利人利己的責任。 

◆ 感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。

五、銷售人員的職業(yè)能力：

1、 學習力：

◆向前輩學習；

◆向?qū)κ謱W習；

◆向客戶學習；

◆向同事學習；

◆向消費者學習；

2、 分析力；

◆自我能力的客觀分析；

◆工作流程的定期分析；

◆銷售數(shù)據(jù)的檢討分析；

◆競爭狀態(tài)的細致分析；

◆區(qū)域市場的情況分析；

◆銷售增長的可能分析；

3、 溝通力；

◆聆聽的藝術(shù)；

◆調(diào)頻的必要；

◆溝通漏斗模型；

◆演繹還原過程；

◆身體語言的溝通；

4、 談判力；

◆理解談判的本質(zhì)；

◆觀察力、洞察力、控場力、轉(zhuǎn)換技巧；

◆談判氣場的營造；

◆懂得尋找適當?shù)闹С郑?/p>

◆成交的重要性；

5、 創(chuàng)新力；

◆從賣東西給客戶到幫客戶買東西的轉(zhuǎn)變；

◆從單純的執(zhí)行者到創(chuàng)新方案的提供者轉(zhuǎn)變；

◆創(chuàng)新的能力是客戶持續(xù)認可的你的重要手段；

◆成功者將創(chuàng)新當作一種習慣，爭做**的企業(yè)才會成功；

6、 管理力；

自我管理的步驟

◆ 確定角色：確定你認為重要的角色；

◆ 選擇目標：分別為每個角色確定未來一周要達成的目標； 

◆ 安排進度：為這些目標確定完成時間； 

◆ 逐日調(diào)整：每日清晨依據(jù)行事歷，安排一天做事的順序；

時間管理的象限 

◆ 重要并且緊急：及時而全力以赴； 

◆ 重要但不緊急：計劃并有條不紊地進行，做到未雨綢繆；

◆ 緊急但不重要：花一點時間做，請人代辦，集中處理；

◆ 不重要且不緊急：有空再做或者不做；

情緒管理的主人

◆ 懂得情緒與壓力的存在；

◆ 學會管理和駕馭負面情緒；

◆ 自我激勵能力的培養(yǎng)

◆ 培養(yǎng)積極向上的情商

六、銷售人員的職業(yè)形象

——看起來就像專業(yè)人士

1、職業(yè)化形象的要點：

統(tǒng)一、干練
2、行業(yè)職業(yè)化形象的要點
   適合的衣著與談吐
   填好自己的“配備表”

     3、商務禮儀

     電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等

七、銷售人員的職業(yè)態(tài)度

——用心對待客戶，用心銷售

做事情不用心的表現(xiàn)：

◆同樣的錯誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動地溝通和關心
◆滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆沒有危機感

培養(yǎng)工作態(tài)度的要領
◆千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆認錯要從主管開始
◆在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
◆隨時將自己當做公司的“窗口”
◆不附帶處罰的要求是沒有意義的

八、銷售人員的職業(yè)道德

——堅持公司品牌信譽，對客戶負責

品牌：職業(yè)化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每一個人員、每一個環(huán)節(jié)
都要做到好

客戶的接受程度：喜歡--信任--依賴

素質(zhì)差者代表企業(yè)形象

九、客戶分析及應對策略

1、快速溝通分析客戶購買意向及目的

2、有明確購買目的的顧客

3、有購買目標但不明確的顧客

4、來閑逛商店的顧客

十、提升汽車銷售業(yè)績

1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

2、挖掘產(chǎn)品本身的銷售潛力

3、運用價格策略提升銷售業(yè)績

4、促銷手段提升銷售業(yè)績

5、**自我管理提升銷售業(yè)績

十一、顧問式銷售

1、什么是真正的顧問式銷售

2、顧問式銷售的意義

3、如何進行顧問式銷售

十二、銷售服務心態(tài)

1、服務質(zhì)量保證

2、提供頂級顧客服務

3、對顧客懷抱真誠愛心

十三、銷售服務技巧

1、銷售服務的基本觀念和態(tài)度

2、創(chuàng)造親切熱情的開始

3、推銷的技巧

4、處理反對意見

5、處理價格問題

6、與客戶保持良好互動

十四、銷售人員的職業(yè)高端化解讀：

1、執(zhí)行力：

      區(qū)分任務和結(jié)果；

培養(yǎng)結(jié)果導向的思維模式；

2、人際關系高手：

     人際關系六大狀態(tài)

3、產(chǎn)品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準確。

4、顧問師： 除了專業(yè)的產(chǎn)品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。

有知識和內(nèi)涵的人受尊重。

5、性格講師：不同類型的客戶的應對原則和方法。

6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。

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