高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營(yíng)銷管理專家★銀行資深營(yíng)銷管理專家★李鋒銀行營(yíng)銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧訓(xùn)練

**單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 

一. 快速變化的市場(chǎng) 

二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)        

三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵 

 發(fā)展關(guān)系 

 建立信任 

 引導(dǎo)需求 

 解決問題 

 

四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境 

五. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 

講授 

案例研究 

團(tuán)隊(duì)腦力激蕩 

 

第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析 

一. 銷售心理與行為分析 

 客戶為什么會(huì)購(gòu)買? 

 買賣的核心要素 

 達(dá)成消費(fèi)的核心 

二. 銷售人員如何了解客戶心理? 

 動(dòng)機(jī)理論 

 榜樣的力量 

 關(guān)鍵按鈕 

 高成交率模式解析 

三. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 

 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 

 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 

 案例研討-客戶個(gè)性分析 

四. 客戶需求狀況 

 完全明確型 

 半明確型 

 不明確 

五. 客戶的感知模式 

 不同感知模式的特點(diǎn) 

 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 

實(shí)作演練 

個(gè)案舉例 

 

第三單元:高端客戶營(yíng)銷技巧 

一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法 

 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同 

 咨詢式的銷售技巧 

二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法 

 如何開發(fā)更多的客源 

 如何接近你的潛在客戶 

三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 

 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧 

 顧客購(gòu)買的四大心理階段 

四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧 

 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧 

 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議 

五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 

 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 

 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析  

 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 

 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 

 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 

 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 

六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 

 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則 

 金字塔原理與倒金字塔原理 

 關(guān)聯(lián)性陳述 

 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧 

七. 獲得客戶反饋的方法(討論)  

 處理客戶反饋的過程(討論)  

 客戶異議處理(分享與討論) 

 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 

八. 獲得承諾  

 何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)  

 客戶不愿做出承諾的情境處理 

 跟進(jìn)的溝通技巧 

九. 成交技巧 

 快速成交的7個(gè)要訣 

 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 

講授 

實(shí)作演練 

第四單元:高端客戶溝通技巧 

一. 溝通是“心”與“理”的博弈 

 溝通重在溝“心”

 笑:有笑才有“效”

 看:先看才能“侃”

 聽:能聽才得“挺”

 問:會(huì)問才多“聞”

 說:巧說才顯“爍”

 換位重在“移情”

二. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通 

 表現(xiàn)型溝通模式分析

 思考型溝通模式分析

 指導(dǎo)型溝通模式分析

 親切型溝通模式分析

講授 

實(shí)作演練 

個(gè)人舉例

 

 

 

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課程大綱:  章:營(yíng)銷人員基本素質(zhì)  1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)  2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)  3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

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課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場(chǎng)  二.高端客戶銷售的特點(diǎn)  三.高端客戶銷售的關(guān)鍵  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問題  四.客戶的購(gòu)買環(huán)境  五.不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩  第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會(huì)購(gòu)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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