銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能培訓(xùn)

一、銀行客戶營銷與管理之核心理念

1、營銷本質(zhì)的變遷

2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果 

3、銷售講師與采購講師對(duì)抗的后果

4、互動(dòng)的影響過程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命 

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型 

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

案例1：依托信息，揚(yáng)長避短巧營銷（某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營銷案例剖析）


 

二、客戶經(jīng)理的營銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

某行對(duì)省交通廳營銷案例剖析

案例3、渦輪營銷：以快速反應(yīng)作為競爭工具

某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營銷案例剖析


 

三、客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

Ø 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場白

2）外部準(zhǔn)備

Ø 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

Ø 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

Ø 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘

2、確定進(jìn)門

　敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察 

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

案例4、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營銷實(shí)績案例剖析

案例5、銀行營銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

某行對(duì)某公司的營銷案例剖析


 

四、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

案例6、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營銷組合

某集團(tuán)水電開發(fā)項(xiàng)目貸款營銷案例剖析


 

五、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

Ø 產(chǎn)品說明的方法與步驟；

Ø 產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

Ø 提出解決方案（FAB）；

Ø 捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

Ø 提出購買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

Ø 客戶七種常見的抗拒類型；

Ø 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

Ø 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

Ø 解除抗拒點(diǎn)原則；

Ø 解除客戶抗拒的技巧；

Ø 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

Ø 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

Ø 如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

Ø 為什么成交：

Ø 成交技巧及注意事項(xiàng)；

Ø 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；


 

六、基于信任的客戶營銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度 

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例7、銀企雙贏的互動(dòng)式營銷

某行對(duì)集團(tuán)公司的營銷案例剖析


 

七、中國式客情關(guān)系管理

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

Ø 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

Ø 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

Ø 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

Ø 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）


 


 


 


 


 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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