汽車體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國高級推銷員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專家★中國當(dāng)代第一批營銷人，“咨詢式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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汽車體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

汽車體驗(yàn)式營銷培訓(xùn)
 

開場：

1.自我介紹

2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹

3.分組游戲與獎勵機(jī)制介紹

分組：創(chuàng)新分組、打破學(xué)員之間心理障礙

4.共同回顧一下汽車行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

**講：銷售理念引入

思考：什么是體驗(yàn)營銷？您是否接受過體驗(yàn)營銷服務(wù)？談?wù)劯惺堋?/p>

1.典型的汽車銷售場景再現(xiàn)

2.怎樣理解新型的銷售？——根據(jù)您自己的經(jīng)歷和體會，來給銷售下一個定義

3.新型銷售的原則

4.新型銷售的過程

5.新型銷售的三要素

6.新型銷售的控制區(qū)理論

7.顧客買車的關(guān)鍵時刻（MOT）管理

Ø 了解客戶購車的決定過程

Ø 超越顧客的期望值——顧客讓渡價(jià)值

8.體驗(yàn)式銷售流程——銷售成功及顧客滿意的必由之路！

案例分享：《東本的體驗(yàn)式營銷應(yīng)用實(shí)例》

討   論：我們真的需要體驗(yàn)式營銷嗎？

第二講：汽車體驗(yàn)式營銷流程與技巧

     思考：作為經(jīng)理人，我們應(yīng)該怎么做以確保實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)？

     測試：經(jīng)理人目標(biāo)管理現(xiàn)狀及能力測試

1. 體驗(yàn)式營銷定義、內(nèi)容

2. 體驗(yàn)式銷售流程

Ø 體驗(yàn)式營銷流程

Ø 汽車體驗(yàn)式銷售流程——體驗(yàn)銷售九連環(huán)

3. 潛在客戶開發(fā)

Ø 設(shè)立銷售目標(biāo)

Ø 客戶拓展行動要領(lǐng)

Ø 客戶拓展效果自我評估

案例分享：其他同行怎么做的？

4.銷售前的準(zhǔn)備階段

Ø 銷售顧問應(yīng)具備的態(tài)度、知識與能力

Ø 制定客戶拓展行動計(jì)劃

Ø形象準(zhǔn)備

Ø銷售工具準(zhǔn)備

Ø展廳維護(hù)、清潔、氛圍營造（4S店銷售）

討論：我們?nèi)绾螠?zhǔn)備的？

5.客戶拜訪/接待

Ø 確定客戶拜訪/接待的目的

Ø 拜訪/接待的執(zhí)行要點(diǎn)

Ø 拜訪/接待工具——《拜訪/接待計(jì)劃表》應(yīng)用示例

討論：在進(jìn)行大客戶拜訪/接待之前，應(yīng)注意哪些問題？

Ø 拜訪/接待的禮儀

Ø 顧客來電接待要領(lǐng)

6.顧客需求分析

Ø 目的

ü建立顧客的信任感

ü明確顧客的購車動機(jī)和需求

Ø 寒暄、提問

ü提問方式與技巧

ü傾聽的技巧

Ø 收集顧客信息、判斷識別客戶類型

Ø分清客戶的關(guān)注點(diǎn)

ü品牌

ü價(jià)格和配置量

ü折讓幅度

ü產(chǎn)品性能參數(shù)

ü服務(wù)

Ø 確認(rèn)客戶需求

Ø 關(guān)注客戶心理需求

Ø 客戶需求分析階段，銷售顧問行為要領(lǐng)

案例分享：看4S店銷售顧問接待客戶的過程，點(diǎn)評分享

     7.產(chǎn)品介紹

Ø 環(huán)車介紹法

Ø 試乘試駕介紹法

Ø FAB話術(shù)在產(chǎn)品介紹中的應(yīng)用

Ø 顧客異議及其處理技巧

Ø 產(chǎn)品介紹中注意事項(xiàng)

     8.洽談成交

Ø營造和諧的洽談環(huán)境

Ø 促使成交的技巧

Ø 處理客戶異議的方法與技巧

Ø價(jià)格說明和合同簽訂——了解客戶購買方式

ü現(xiàn)款

ü分期付款

Ø了解客戶采購決策者與相關(guān)人

Ø了解競爭品牌的銷售策略

Ø面對顧客“砍價(jià)”的應(yīng)對技巧

案例分享：其他同行怎么做的？討論

9.交車

Ø 交車與后期服務(wù)的目的

Ø 交車對客戶滿意度的影響分析

Ø 交車的執(zhí)行要點(diǎn)

     10.跟蹤與答謝回訪

Ø 答謝

Ø 回訪

11.客戶關(guān)系維護(hù)

Ø 客戶日常關(guān)系維護(hù)要點(diǎn)

ü建立客戶檔案。

ü平時加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，對于客戶每月至少聯(lián)絡(luò)一次。

ü節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問候。

ü駕駛咨詢服務(wù)。

ü舉行客戶聯(lián)誼活動。

Ø 客戶管理的工作應(yīng)用（示例）

Ø 客戶管理其他注意事項(xiàng)

討論：我公司的客戶管理如何開展？**本章學(xué)習(xí)有什么好的改進(jìn)建議或改進(jìn)思路？

后記：總結(jié)、交流、合影


 

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講：從營銷組合演進(jìn)看客戶需求變化談體驗(yàn)營銷案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗(yàn)營銷1.6×4營銷組合矩陣演進(jìn)看客戶需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營銷的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營銷的作用與分類5.體驗(yàn)營銷的價(jià)值及與銷售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營銷基本流程討論交流：請您簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動，說出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營背景下中國移動新競爭環(huán)境分析（1.5小時）問題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對全業(yè)務(wù)下競爭？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時代，形成三足鼎立的新競爭格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競合分析3.從6×4營銷組合看客戶需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營銷4.全業(yè)務(wù)信息化時代，運(yùn)營商需要重構(gòu)營銷創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識1、品牌是一個企業(yè)模式#61557;銷售主義（市場主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？#61557;品牌對企業(yè)的價(jià)值、品牌對消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對社會的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見模式#61618;直銷渠道#61618;總經(jīng)銷渠道#61618;集成商渠道類型#61618;總經(jīng)銷-分銷渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢比較分析4.區(qū)域市場渠道規(guī)劃建設(shè)的六個主要因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭對手渠道模式、環(huán)境）5.評價(jià)渠道方案的三個基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購買行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購分銷與團(tuán)購活動策劃與實(shí)施（2小時）1

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