顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師（CMC）、MBA、一級(jí)人力資源管理師★國(guó)家級(jí)QC診斷師、經(jīng)濟(jì)師、企業(yè)培訓(xùn)師★首批全國(guó)高級(jí)推銷(xiāo)員資格認(rèn)證培訓(xùn)輔導(dǎo)專(zhuān)家★中國(guó)當(dāng)代第一批營(yíng)銷(xiāo)人，“咨詢(xún)式培訓(xùn)理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國(guó)）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細(xì)>>

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用培訓(xùn)
 

開(kāi)場(chǎng)：

1.自我介紹、分組

2.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學(xué)員焦點(diǎn)問(wèn)題收集（要求每個(gè)學(xué)員提交問(wèn)題，穿插課程中進(jìn)行講解）

4.哲理故事開(kāi)篇 

**講：銷(xiāo)售新理念與積極的銷(xiāo)售心態(tài)

    測(cè)試：講師自創(chuàng)設(shè)計(jì)的《銷(xiāo)售勝任力測(cè)試》，對(duì)標(biāo)找差距

1.銷(xiāo)售的價(jià)值及其意義

2.顧客讓渡價(jià)值的銷(xiāo)售原理

3.銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知與自我定位

4.優(yōu)秀銷(xiāo)售人員典型特征

5.銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)階段分析

6.銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)建立的十個(gè)基本法則

7.高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與素養(yǎng)要求

8.銷(xiāo)售人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。

講師分享：過(guò)往所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售人員今日成長(zhǎng)之回顧，感悟銷(xiāo)售的價(jià)值

案例探討：結(jié)合公司所在行業(yè)與現(xiàn)狀，探討銷(xiāo)售人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？

第二講：基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售的差異化優(yōu)勢(shì)方案策劃

案例分享：華為的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為何成功？

1.成功銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)

2.客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)

Ø有利益才有需求，找客戶(hù)需求即是找客戶(hù)利益

Ø客戶(hù)需求分析四步法

Ø客戶(hù)需求挖掘分析方法

Ø客戶(hù)需求發(fā)現(xiàn)要點(diǎn)

案例分享：王亮例行拜訪(fǎng)所帶來(lái)的不經(jīng)意業(yè)務(wù)

3.客戶(hù)需求認(rèn)同

Ø客戶(hù)不認(rèn)同的需求，就不是客戶(hù)需求

Ø激發(fā)客戶(hù)需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之一：現(xiàn)狀分析，引出客戶(hù)需求問(wèn)題

Ø激發(fā)客戶(hù)需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之二：困難探討，引發(fā)客戶(hù)思考和關(guān)注

Ø激發(fā)客戶(hù)需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之三：影響分析，觸動(dòng)需求認(rèn)可

Ø激發(fā)客戶(hù)需求認(rèn)可的四個(gè)基本步驟——之四：總結(jié)歸納，達(dá)成共識(shí)

Ø激發(fā)客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、腳本等準(zhǔn)備

案例點(diǎn)評(píng)：移動(dòng)的經(jīng)典案例

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合公司具體產(chǎn)品演練

4.客戶(hù)解決方案

Ø什么是客戶(hù)的解決方案？

Ø客戶(hù)優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足的解決方案策劃三步法——之一：賣(mài)點(diǎn)分析

Ø客戶(hù)優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足的解決方案策劃三步法——之二：利益對(duì)接

Ø客戶(hù)優(yōu)勢(shì)滿(mǎn)足的解決方案策劃三步法——之三：利益呈現(xiàn)

Ø易于理解、有說(shuō)服力、清晰完整的方案宣講

案例點(diǎn)評(píng)：華為的經(jīng)典案例

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合公司具體產(chǎn)品演練

5.客戶(hù)選擇方案的策劃

Ø不良方案的四大特征

Ø客戶(hù)滿(mǎn)足解決方案十要點(diǎn)

案例點(diǎn)評(píng)：常見(jiàn)方案點(diǎn)評(píng)

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合公司具體產(chǎn)品演練

6.方案實(shí)施的策劃

     案例分享：《長(zhǎng)的一天》

Ø方案選擇策劃三步法——之一：決策信息收集——了解客戶(hù)組織決策中的人員角色

Ø方案選擇策劃三步法——之二：關(guān)注利益解讀——掌握不同決策關(guān)鍵人的在“組織利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益”中的利益關(guān)注點(diǎn)

Ø方案選擇策劃三步法——之三：滿(mǎn)足利益安排——抓住關(guān)鍵人利益點(diǎn)，各個(gè)擊破

7.精彩陳述、高效宣講的策劃

案例探討：怎么識(shí)別企業(yè)決策中不同關(guān)系角色

第三講：客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)全流程專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧

1.新客戶(hù)發(fā)現(xiàn)階段及其挖掘新客戶(hù)技巧

Ø11種發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的方法

Ø七種接觸新客戶(hù)的方法應(yīng)用

討論交流：結(jié)合公司行業(yè)與實(shí)際運(yùn)用，我們還有哪些發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)的方法？

2.約見(jiàn)客戶(hù)階段的技巧

Ø 約見(jiàn)準(zhǔn)備與注意事項(xiàng)

Ø 約見(jiàn)客戶(hù)三要素及其應(yīng)用

 現(xiàn)場(chǎng)模擬：電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)

3.開(kāi)場(chǎng)階段的技巧

討論：與客戶(hù)面談，巧妙開(kāi)場(chǎng)白有什么好處?

模擬示范拜訪(fǎng)新客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)介紹應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

Ø 開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到的目的

Ø 良好開(kāi)場(chǎng)白要堅(jiān)持的六個(gè)基本原則

Ø 常用開(kāi)場(chǎng)與客戶(hù)套近乎的六種方法及其應(yīng)用

Ø 開(kāi)場(chǎng)白介紹話(huà)術(shù)及其情景模擬

Ø 開(kāi)場(chǎng)白注意三戒

 現(xiàn)場(chǎng)模擬：拜訪(fǎng)客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)階段全程模擬點(diǎn)評(píng)

4.需求探詢(xún)階段的技巧

Ø 何為客戶(hù)需求？需求是問(wèn)題之母

Ø 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的深層次需求

Ø “望聞問(wèn)切”透視客戶(hù)需求

5.異議處理階段的技巧

Ø 什么是客戶(hù)異議？客戶(hù)異議分類(lèi)？

Ø 客戶(hù)異議產(chǎn)生原因分析

Ø 處理客戶(hù)異議的方法

Ø 價(jià)格異議處理五種方法及其應(yīng)用示例

Ø 產(chǎn)品異議處理常用三種方法及其應(yīng)用示例

Ø 服務(wù)異議處理兩種方法及其應(yīng)用示例

討論交流：我們實(shí)際工作中客戶(hù)異議具體問(wèn)題討論交流

6.促進(jìn)成交階段的技巧

Ø 客戶(hù)成交信號(hào)分類(lèi)

Ø 客戶(hù)非語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

Ø 六種語(yǔ)言信號(hào)識(shí)別與應(yīng)用

Ø 抓住客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的快速成交技巧及其應(yīng)用——單刀直入法、欲情故縱法、讓步成交法

Ø 引導(dǎo)客戶(hù)簽約的快速成交法及其應(yīng)用——假設(shè)成交法、二選一法、來(lái)自不易法

Ø 案例促進(jìn)快速成交法及其應(yīng)用——典型案例法、總結(jié)利益法、建議試用法

現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品和客戶(hù)

7.銷(xiāo)售成交后續(xù)跟蹤階段技巧

Ø 告辭要領(lǐng)

Ø 后續(xù)服務(wù)要領(lǐng)

8.銷(xiāo)售人員必備的五種銷(xiāo)售推薦技巧

Ø AIDA——顧客跟進(jìn)技巧：提高預(yù)約成功率

Ø SPIN——顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧：連續(xù)詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求

Ø CPR——客戶(hù)異議處理技巧

Ø ACE——關(guān)鍵成交技巧（比較成交技巧）

Ø FABE——產(chǎn)品介紹法

案例探討：怎么識(shí)別企業(yè)決策中不同關(guān)系角色

后記：課程回顧、問(wèn)題簡(jiǎn)答交流、合影、考試

 

余尚祥老師的其它課程

開(kāi)場(chǎng)：1.自我介紹2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙一、行業(yè)發(fā)展分析1、行業(yè)發(fā)展階段性分析2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析#61557;搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商標(biāo)、產(chǎn)品、打造優(yōu)勢(shì)品牌#61557;行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及主要競(jìng)爭(zhēng)行為分析#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷(xiāo)？做品牌還是做銷(xiāo)量？#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)

 講師：余尚祥詳情

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開(kāi)場(chǎng)：1.自我介紹2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙3.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹4.哲理小故事開(kāi)篇講區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃測(cè)試：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)測(cè)試1.渠道定義及其相關(guān)概念#61656;營(yíng)銷(xiāo)組合理論#61656;渠道定義及其作用#61656;渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度#61656;渠道成員及其功能2.現(xiàn)代渠道組合常見(jiàn)模式及其特點(diǎn)3.渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本原則4.渠道模

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講：門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式演進(jìn)與門(mén)店人員角色定位新認(rèn)識(shí)1.門(mén)店?duì)I銷(xiāo)模式演進(jìn)與功能定位變化#61656;誰(shuí)是店鋪重要的人？我們的業(yè)績(jī)來(lái)自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績(jī)？#61656;零售營(yíng)銷(xiāo)模式演進(jìn)#61656;門(mén)店功能定位新變化2.門(mén)店銷(xiāo)售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責(zé)#61656;門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶(hù)滿(mǎn)意”才是店鋪業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

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講：從營(yíng)銷(xiāo)組合演進(jìn)看客戶(hù)需求變化談體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)案例引入：《王老漢賣(mài)瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)1.6×4營(yíng)銷(xiāo)組合矩陣演進(jìn)看客戶(hù)需求變化2.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的歷程3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的定義、特點(diǎn)4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的作用與分類(lèi)5.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值及與銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合6.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)基本流程討論交流：請(qǐng)您簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，說(shuō)出您的真實(shí)感受和改進(jìn)建議？第二講：3G時(shí)代通

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講：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)移動(dòng)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1.5小時(shí)）問(wèn)題引入：什么叫全業(yè)務(wù)？請(qǐng)結(jié)合崗位談?wù)勎覀儜?yīng)如何去積極應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)下競(jìng)爭(zhēng)？1.進(jìn)入3G和全業(yè)務(wù)時(shí)代，形成三足鼎立的新競(jìng)爭(zhēng)格局2.基于價(jià)值鏈和三網(wǎng)融合下的全方位競(jìng)合分析3.從6×4營(yíng)銷(xiāo)組合看客戶(hù)需求演變做精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)4.全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商需要重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新體系案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

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一、品牌的基本知識(shí)1、品牌是一個(gè)企業(yè)模式#61557;銷(xiāo)售主義（市場(chǎng)主導(dǎo)型）#61557;品牌主義（品牌主導(dǎo)型）2、品牌的涵義#61557;何謂品牌-----幾個(gè)有關(guān)品牌的定義#61557;不同層面的品牌；#61557;為什么需要品牌營(yíng)銷(xiāo)？做品牌還是做銷(xiāo)量？#61557;品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值、品牌對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值、品牌對(duì)社會(huì)的價(jià)值#61557;強(qiáng)勢(shì)品牌商業(yè)價(jià)值的源

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講：全功能型營(yíng)業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問(wèn)題引入：請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)和發(fā)展需要，簡(jiǎn)述您認(rèn)為營(yíng)業(yè)廳未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營(yíng)業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營(yíng)業(yè)廳功能變遷#61692;客戶(hù)在營(yíng)業(yè)廳的聲音#61692;市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求2.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;

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講：渠道規(guī)劃與建設(shè)模式、方法1.渠道的相關(guān)定義2.渠道的常見(jiàn)模式#61618;直銷(xiāo)渠道#61618;總經(jīng)銷(xiāo)渠道#61618;集成商渠道類(lèi)型#61618;總經(jīng)銷(xiāo)-分銷(xiāo)渠道3.不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較分析4.區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃建設(shè)的六個(gè)主要因素（客戶(hù)、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式、環(huán)境）5.評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)基本原則#61618;經(jīng)濟(jì)性#61618;

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章：我國(guó)家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析（2小時(shí)）1.我國(guó)家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國(guó)家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷(xiāo)渠道優(yōu)劣勢(shì)比較4.從6×4營(yíng)銷(xiāo)組合演進(jìn)看消費(fèi)者家具購(gòu)買(mǎi)行為變化促“價(jià)值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評(píng)價(jià)您所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)與發(fā)展模式？第二章：團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)策劃與實(shí)施（2小時(shí)）1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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