如何把門店生意做大做強(qiáng)
 

開場：

1.老師介紹、分組

2.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹

3.學(xué)員問題征集

4.營銷小故事開篇：《老漢賣報(bào)》（營銷的真諦）

**講：門店發(fā)展前景與做大做強(qiáng)經(jīng)營策略 

討論交流：作為門店老板，我所面臨的經(jīng)營困惑？

1.門店經(jīng)營業(yè)態(tài)特征

Ø 門店是零售業(yè)態(tài)發(fā)展的產(chǎn)物

Ø 門店商圈

Ø 在選點(diǎn)、定位、營銷、價(jià)格、質(zhì)量等方面鮮明特點(diǎn)

......

2.門店發(fā)展常見問題及發(fā)展前景分析

Ø 門店經(jīng)營中易存在的主要問題

Ø 門店發(fā)展前景分析——適合商業(yè)社區(qū)居民消費(fèi)并快速發(fā)展的業(yè)態(tài)

3.加盟連鎖門店的優(yōu)勢

Ø 品牌優(yōu)勢

Ø 門店選址建設(shè)地緣優(yōu)勢

Ø 進(jìn)銷存、培訓(xùn)、管理支撐服務(wù)優(yōu)勢

Ø 與商業(yè)社區(qū)居民深厚感情優(yōu)勢

Ø 文化底蘊(yùn)優(yōu)勢

......

4.做大做強(qiáng)生意的思路與基本步驟

Ø做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)的思路

Ø什么樣的老板做不大

Ø業(yè)務(wù)做大的基本步驟

討論交流：我們做大還有哪些好的想法和思路？

 5.做大做強(qiáng)門店的經(jīng)營策略

Ø 樹立“服務(wù)商業(yè)社區(qū)”經(jīng)營理念，深入了解商業(yè)社區(qū)居民生活及購物習(xí)慣

Ø “便利＋低價(jià)”差異化定位，“薄利多銷”贏得顧客

Ø 將門店經(jīng)營與商業(yè)社區(qū)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，精耕服務(wù)制勝顧客

Ø 經(jīng)營中融入親情、鄰里之情，圍繞“親情服務(wù)”開展?fàn)I銷活動(dòng)

Ø 品牌連鎖或建立獨(dú)有的商業(yè)社區(qū)品牌開展差異化競爭求得競爭優(yōu)勢

案例探討：《君發(fā)門店老板的成功經(jīng)營》

案例分享：《講師親述如何輔導(dǎo)寶潔、百事可樂代理商發(fā)展壯大》

第二講：門店經(jīng)營業(yè)主日常主要工作內(nèi)容 

測試：測試連鎖門店經(jīng)營業(yè)務(wù)對日常工作認(rèn)識

1.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營業(yè)主的身份再認(rèn)識

Ø “投資者”與“經(jīng)營管理者”的完美結(jié)合

Ø 連鎖店外圍關(guān)系公關(guān)者、協(xié)調(diào)者

Ø “人”、“財(cái)”、“物”、“進(jìn)”、“銷”、“存”的運(yùn)營管理者

2.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營業(yè)主日工作主要內(nèi)容及流程

Ø開業(yè)前——課前管理

ü人員考勤、著裝檢查、晨會(huì)

ü商品庫存、商品陳列、堆頭、環(huán)境衛(wèi)生、店面整體形象

üPOP、價(jià)簽、堆頭管理

Ø營業(yè)中——現(xiàn)場管理

ü人員在崗情況

ü滯銷品、暢銷品陳列擺放

ü商品銷售、訂單、庫存跟蹤

ü資產(chǎn)設(shè)備運(yùn)行管理

ü促銷活動(dòng)管理

Ø下班前

ü商品補(bǔ)貨

ü貨架排面陳列、整潔

ü銷售報(bào)表、夕會(huì)總結(jié)

 3.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營業(yè)主周工作主要內(nèi)容

Ø盤點(diǎn)、損耗、周任務(wù)目標(biāo)完成進(jìn)度分析

Ø促銷活動(dòng)總結(jié)分析

Ø毛利測算及下周目標(biāo)任務(wù)測算

Ø進(jìn)銷存回顧、商品結(jié)構(gòu)分析

Ø擬定下周高庫存及滯銷品促銷計(jì)劃

Ø下周主要工作計(jì)劃安排

4.商業(yè)社區(qū)連鎖經(jīng)營業(yè)主月主要工作內(nèi)容

Ø盤點(diǎn)、損耗、目標(biāo)任務(wù)完成進(jìn)度分析

Ø月業(yè)績及毛利測算與下周目標(biāo)任務(wù)測算

Ø進(jìn)銷存管理、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整

Ø下月主要工作計(jì)劃安排

Ø月度員工評估與培訓(xùn)

Ø促銷活動(dòng)總結(jié)分析

……

5.商業(yè)社區(qū)連鎖店主日常經(jīng)營中應(yīng)注意的其他問題

案例探討：《君發(fā)門店老板的成功經(jīng)營》

討論交流：結(jié)合學(xué)員具體問題討論共性問題解決之道

第三講：門店店面布局與商品陳列技巧

問題引入：如何布局，讓顧客無意識地到走完整個(gè)門店？

1.門店店面布局與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)

Ø 主通道設(shè)定（含示例）

Ø 區(qū)域理念與布局方法（含示例）

Ø 商品的分類

Ø 貨架分配的原則與方法

Ø 門店銷售的磁點(diǎn)原理應(yīng)用

Ø 如何利用道具對客流引導(dǎo)

2.門店商品陳列技巧

 思考題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？

Ø 商品陳列與銷售的關(guān)系

Ø 商品陳列的基本原則

Ø 門店主要經(jīng)營商品分類陳列技巧（含示例）

Ø 門店TG臺陳列技巧及示例（含示例）

Ø 促銷活動(dòng)的商品陳列技巧（含示例）

討論：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，繪制一個(gè)自己門店布局圖，運(yùn)用所學(xué)知識就改進(jìn)討論交流

第四講：門店商品的進(jìn)銷存管理
   問題引入：如何合理訂單？如何管好庫存？

1.門店經(jīng)營商品組合分析

Ø店面商品經(jīng)營分析：商品線分析（暢銷品、次暢銷品、新品、一般商品）

Ø商品結(jié)構(gòu)分析

Ø商品展示分析

2.門店進(jìn)出貨管理

Ø店面訂貨流程與周期

Ø店面進(jìn)貨方法（根據(jù)訂貨單與供貨商聯(lián)系，確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單和發(fā)貨日期——清理賣場和庫存房架，為進(jìn)貨做好準(zhǔn)備——接貨——進(jìn)入接貨流程）

Ø合理的庫存控制（安全庫存量計(jì)算與控制）

Ø高效商品盤點(diǎn)管理（日盤、周盤、月盤方法）

Ø商品的損耗管理

3.簡易《商品進(jìn)銷存賬本》工具應(yīng)用

討論交流：針對商品庫存管理我們還有哪些實(shí)際問題？

第五講：門店促銷活動(dòng)策劃與組織管理

問題引入：《某門店店面促銷布局》談感受，比較敵我優(yōu)劣？

1.影響門店促銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素分析

Ø相關(guān)人員的觀念與態(tài)度

Ø營銷活動(dòng)產(chǎn)品與活動(dòng)政策

Ø促銷活動(dòng)管理

Ø門店顧客關(guān)系管理

2.門店常用主題促銷活動(dòng)介紹

3.門店促銷活動(dòng)策劃與組織管理

Ø促銷活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定

Ø促銷預(yù)算、促銷流程設(shè)定

Ø促銷執(zhí)行與檢查

案例分享與討論交流：《某公司促銷活動(dòng)檢查表》，討論我們的促銷活動(dòng)自查核對表

4.促銷活動(dòng)氛圍營造方法與技巧

Ø   每隔一段時(shí)間，調(diào)整商品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎

Ø   價(jià)格牌、讓利（促銷）信息醒目

Ø   店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

Ø   店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報(bào)、企業(yè)文化墻等）

案例分享：某超市活動(dòng)現(xiàn)場氛圍營造

5.利用觸點(diǎn)關(guān)鍵時(shí)刻的推薦技巧

Ø          關(guān)鍵時(shí)刻的定義、特點(diǎn)及其對觸點(diǎn)營銷的指導(dǎo)意義

Ø          初步接觸關(guān)鍵時(shí)刻——吸引顧客，接近顧客，創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)

Ø          開始接觸顧客揣摩顧客需要的關(guān)鍵時(shí)刻——掌握向客戶推薦的時(shí)機(jī)

Ø          處理異議關(guān)鍵時(shí)刻——認(rèn)真聽取客戶異議，積極解答并進(jìn)一步判斷機(jī)會(huì)

Ø          成交關(guān)鍵時(shí)刻——客戶仔細(xì)參觀或聆聽介紹時(shí)，再次說服性陳述促進(jìn)下定決心

Ø          成交后服務(wù)的關(guān)機(jī)時(shí)刻——細(xì)致認(rèn)真，給客戶留下好的影響，帶來二次機(jī)會(huì)

Ø          關(guān)鍵時(shí)刻技巧應(yīng)用注意事項(xiàng)

討論交流：結(jié)合門店實(shí)際情況，討論如何營造旺場促銷活動(dòng)

第六講：門店客戶拓展與客戶關(guān)系管理

問題引入：如何開發(fā)客戶？如何留住老客戶？

1.如何開發(fā)新客戶

Ø 要有適合店面發(fā)展的經(jīng)營理念

Ø利用介紹卡開發(fā)新顧客

Ø運(yùn)用“顧客地圖”開發(fā)新客戶

Ø異業(yè)聯(lián)盟開發(fā)新客戶

2.如何建立客戶的忠誠度

Ø 為什么要建立顧客忠誠度：維持老顧客的原因

Ø 如何提高顧客滿意度

Ø 如何用高附加值來增加客戶的忠誠度

Ø 維持老顧客忠誠的關(guān)鍵

ü 樹立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念；

ü 盡可能提供零缺陷的商品；

ü 制定公平合理的價(jià)格策略；

ü 建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道

討論交流：分享各自挽留老客戶的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)？

 3.如何進(jìn)行客戶管理，怎么讓她們創(chuàng)造利潤

Ø 管理動(dòng)作一：顧客組織化——會(huì)員制、顧客俱樂部、顧客聯(lián)盟

Ø 管理動(dòng)作二：顧客檔案數(shù)據(jù)庫的運(yùn)用

Ø 管理動(dòng)作三：顧客數(shù)據(jù)庫的分析與跟進(jìn)

案例分享：北京華聯(lián)的會(huì)員管理成功案例

后記：總結(jié)、交流、合影

          1.課程總結(jié)。

          2.交流答疑

          3.合影

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