面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:李健霖

講師背景:
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷(xiāo)講師◎耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

**章:差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

一、 成為客戶可信賴(lài)的顧問(wèn)能力

1、 了解客戶能力

2、 解決客戶問(wèn)題能力

3、 客戶關(guān)系管理能力

4、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力

二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

5、 客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析

6、 為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

三、 產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法

1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

四、 正確理解客戶需求

1、 客戶需求=問(wèn)題(本質(zhì)) 客戶產(chǎn)品方案(表象)

2、 客戶需求的故事(案例)

3、 客戶需求包含的利益

第二章:如何**詢(xún)問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀

一、如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系

1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧

3、 切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧

二、詢(xún)問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法

1、 客戶生存環(huán)境的提問(wèn)技巧

2、 客戶發(fā)展方向的提問(wèn)技巧

3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧

4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢(xún)問(wèn)技巧

三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析

1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)

2、 客戶態(tài)度冷淡、不遠(yuǎn)配合回答如何面對(duì)

3、 客戶不是決策者,我們?cè)撊绾握?/p>

案例分析:正確的詢(xún)問(wèn)方法

第三章:如何**詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求(難點(diǎn))

一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

三、客戶需求了解的溝通策略

1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法

2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)

3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略 

4、 如何能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略

案例分析:挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章:如何**需求挖掘客戶的痛苦

一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例:由不可能到可能,一夜成交大單

二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

1、 把握客戶未來(lái)的惶恐的事情

2、 站在對(duì)方角度思考

3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友

4、 把客戶帶進(jìn)自己的世界

第五章:確定對(duì)方需求,鎖定客戶需求

一、如何總結(jié)溝通中的需求

1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、 著重中心需求思想

3、 強(qiáng)烈吸引客戶注意

4、 取得客戶認(rèn)同

二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、 講話分明、層次清楚

3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

5、 總結(jié)后,鎖定需求整體觀點(diǎn)

案例:鎖定客戶需求的表達(dá)方法

第六章:提出符合需求的建議

一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求

二、讓別人有興趣,控制時(shí)間的方法

三、FABE法則:特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)

五、轉(zhuǎn)折:回到下一步

情景模擬:導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章:讓客戶認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值

一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

二、銷(xiāo)售人員在服務(wù)中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

五、總結(jié):買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

第八章:臨門(mén)一腳 -讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

三、如何解除客戶異議

1、 異議產(chǎn)生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問(wèn)法

4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

5、 促銷(xiāo)方法攻下后防線

案例與演練:處理異議實(shí)戰(zhàn)

 

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