營銷人員實戰(zhàn)技能提升特訓營
**章新營銷環(huán)境下營銷理念創(chuàng)新
一、市場營銷發(fā)展的幾個階段
1、工廠導向型
2、產(chǎn)品導向型
3、品牌導向型
二、品牌導向型營銷時代特征
1、市場競爭的變化
程度激烈化
層次多元化
秩序趨優(yōu)化
2、供給者的變化
營銷導向化
經(jīng)營品牌化
溝通深度化
服務創(chuàng)新化
3、客戶的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個性化
選擇品牌化
忠誠游離化
三、新營銷環(huán)境下的營銷理論發(fā)展
1、從4P、4C到4R營銷的境界
2、新營銷環(huán)境下營銷理念創(chuàng)新
四、閆治民獨創(chuàng)的營銷非戰(zhàn)爭理論體系分析
1、討論：什么是營銷？
2、市場競爭的核心是什么？
3、戰(zhàn)爭與營銷的共性
競爭
利益
4、營銷等同于戰(zhàn)爭的后果
5、營銷有點象戰(zhàn)爭，營銷不是戰(zhàn)爭
6、獲得顧客的忠誠核心
信任
安全
滿意
第二章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、營銷人員的職業(yè)定位
1.賣方導向－－買方導向
2.產(chǎn)品導向－－營銷導向
3.銷售人員－－營銷人員
4.營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)
二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.營銷人員性格類型分析
2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求
3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則
4.面對失敗的5種態(tài)度
5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力
產(chǎn)品能力
調(diào)研能力
溝通能力
策劃能力
管理能力
協(xié)調(diào)能力
團隊能力
公關(guān)能力
服務能力
培訓能力
6、克服常見的不良習慣
7、營銷人員的自我塑造
效果 = （技能 知識）* 態(tài)度
三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論
1.4P理論與實踐
2.戰(zhàn)略4P
3.4C理論與實踐
4.4R理論
四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具
1、市場競爭戰(zhàn)略
練習：根據(jù)本公司或自己所負責的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略
目標管理之SMART原則
練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
3、時間管理之－－第二象限管理法
練習：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進行分類，并說明理由
4、產(chǎn)品生命周期管理
5、波士頓矩陣組合法
6、SWOT分析法
練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策
7、PDCA管理循環(huán)管理法
練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析
五、營銷人員的職業(yè)形象
第三章 營銷團隊執(zhí)行力提升策略
一、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力
二、營銷團隊執(zhí)行為何不力？
1、執(zhí)行不力是一個普遍現(xiàn)象！
3、孫武練兵故事的啟示
問題在下面，根子在上面。
執(zhí)行不力源于領導者領導不力。
執(zhí)行力就是領導，領導就是執(zhí)行力
執(zhí)行應當是一名領導者重要的工作
“火車跑得快，全靠車頭帶；工作好不好，關(guān)鍵在領導。”
4、打造超級領導力和執(zhí)行力為何從管理層做起
執(zhí)行力強的營銷團隊，需要好的領導力。
一個優(yōu)秀的營銷團隊領導就是要善于搭建支持銷售平臺的系統(tǒng)，幫助營銷團隊人員成功。
三、營銷團隊管理者領導力提升實效策略
1、什么是領導和領導力
討論：你的上級是個好領導嗎
2、營銷團隊管理者的職責
3、關(guān)于營銷團隊領導力的思考
你的領導力為何不強？
項羽為何敗在劉邦手里
為何業(yè)務高手與高級管理者是兩種不同的角色
4、管理者的領導力提升實效策略
建立和諧的營銷團隊建立文化
討論：長征為何用勝利
案例：韋爾奇一段話給我們的啟示
案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示
當好營銷團隊領導的三種角色
案例：某體校籃球教練的尷尬事
案例分析：馬謖失街亭誰之過？
5、提升下屬能力的5種有效方法
案例：劉邦為何是知人善任的典范
四、提升全員營銷團隊執(zhí)行力的實效策略
1、主動服從還是被動服從
案例：西點軍校執(zhí)行力文化的反向思考
2、建立執(zhí)行文化
3、提升每一位員工的執(zhí)行能力
第四章 高效的大客戶營銷實戰(zhàn)策略
一、什么是大客戶
二、什么是大客戶營銷
三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析
案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆
四、企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀
1.對立型廠商關(guān)系
2.主仆型廠商關(guān)系
3.松散型廠商關(guān)系
4.雙贏型廠商關(guān)系
五、大客戶的選擇標準
2.興趣
3.激情
4.觀念
5.能力
6.資金
7.網(wǎng)絡
8.人員
六、大客戶銷售流程七個階段：
1.客戶開發(fā)階段
2.項目溝通階段
3.項目提案階段
4.項目投標階段
5.項目談判階段
6.項目實施階段
7.項目驗收階段
七、大客戶銷售的推進流程十大步驟
1.電話邀約
2.客戶拜訪
3.初步方案
4.細節(jié)交流
5.框架性需求確認
6.項目評估（招投標）
7.項目談判
8.簽定合約
9.項目實施
10.項目驗收
八、質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通
1、目標客戶的選擇與分析
目標客戶選擇的途徑
質(zhì)量型目標客戶標準
目標客戶的價值評估
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
3、客戶拜訪實效策略
約見客戶的方法
拜訪客戶的準備
訪問目標的確定
訪前計劃的次序
五種提高意外拜方訪效率的方法
接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
拜訪客戶的佳時間
訪后分析的程序
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪
4、高效的客戶溝通策略
言語溝通策略
非言語溝通策略
客戶性格類型分析與溝通技巧
客戶溝通的開場技巧
十二種創(chuàng)造性的開場白
客戶關(guān)系發(fā)展流程
如何建立互信關(guān)系
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通
九、如何實現(xiàn)高效的項目談判策略
1、談判定義
2、項目談判的特征
3、項目談判的原則
4、項目談判的六個階段
5、項目談判的內(nèi)容
6、項目談判的準備
7、項目談判中的應變策略
8、項目談判的5W2H模式
9、與項目談判的注意事項
10、談判讓步十六招
11、如何打破談判僵局
12、解決談判分歧的五種方法
13、客戶合作意向的積極訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
十、客情關(guān)系建立與維護
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
客情關(guān)系不是請客吃飯
客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
2、客戶公關(guān)的技巧
3、優(yōu)質(zhì)客戶服務策略
服務營銷及其價值
建立客戶顧問式團隊
什么是客戶顧問
客戶顧問的建立
成為項目技術(shù)講師與營銷講師
成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
客戶服務流程管理
案例分析：中建五局廣西公司的客戶服務策略
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢。 爭奪消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。 回饋消費者，提升品牌價值。 三、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產(chǎn)品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
