銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能與心態(tài)建設(shè)

  培訓(xùn)講師：董希杰

講師背景：
中國(guó)管理資源網(wǎng)簽約講師教練技術(shù)資深講師，臺(tái)灣人，曾經(jīng)是一名出色的新聞媒體工作者，與臺(tái)灣多位知名企業(yè)領(lǐng)袖，如臺(tái)塑集團(tuán)王永慶、宏碁集團(tuán)施振榮、鴻海(富士康)集團(tuán)郭臺(tái)銘等企業(yè)家，有過(guò)面對(duì)面的采訪接觸與第一手的報(bào)導(dǎo)。長(zhǎng)期近距離觀察商界運(yùn)作，對(duì)于企業(yè) 詳細(xì)>>

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銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能與心態(tài)建設(shè)

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一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的本質(zhì)：

1、什么是銷(xiāo)售？

A、案例研討一：是賣(mài)客戶(hù)想要的？還是賣(mài)客戶(hù)需要的？

B、案例演討二：是價(jià)格決定成交？還是價(jià)值決定成交？

C、案例研討三：讓客戶(hù)心動(dòng)重要？還是讓客戶(hù)感動(dòng)重要？

D、案例研討四：客戶(hù)滿(mǎn)意度決定客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定與持久度


 

2、SSP銷(xiāo)售八步法則：

A、客戶(hù)開(kāi)發(fā)—從買(mǎi)者是客到人皆我客

B、拜訪與接待—客戶(hù)關(guān)系建立的原則與方法

C、客戶(hù)分析—一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

一個(gè)中心—以需求為中心

兩個(gè)基本點(diǎn)—發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛苦點(diǎn)

發(fā)展客戶(hù)的興趣點(diǎn)

D、商品說(shuō)明—好質(zhì)量不如好包裝

E、試用體驗(yàn)—體驗(yàn)式行銷(xiāo)的要訣

F、報(bào)價(jià)簽約—真金白銀才是承諾

G、產(chǎn)品交付—成敗都在細(xì)節(jié)上

H、售后追蹤—做畜牧業(yè)不做屠宰業(yè)


 

3、客戶(hù)探究：客戶(hù)心理類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)方式

A、內(nèi)斂型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

B、友善型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

C、堅(jiān)毅型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

D、神經(jīng)質(zhì)型客戶(hù)特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

E、表現(xiàn)型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

F、爭(zhēng)斗型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

G、固執(zhí)型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法

H、多疑型客戶(hù)的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方法


 

二、銷(xiāo)售人員應(yīng)有的基本素質(zhì)：

1、銷(xiāo)售人員必須展現(xiàn)的兩個(gè)態(tài)度：

A、真誠(chéng)—人際關(guān)系信任的基礎(chǔ)

B、開(kāi)放—容許可能性才能增加成交的機(jī)會(huì)


 

2、銷(xiāo)售人員必須具備的三個(gè)能力：

A、極強(qiáng)的學(xué)習(xí)與獲取信息能力

B、良好的溝通與組織協(xié)調(diào)能力

C、高超的執(zhí)行與時(shí)間管理能力


 

3、銷(xiāo)售人員必須擁有的三個(gè)技巧：

A、中立且主動(dòng)地聆聽(tīng)

a、聆聽(tīng)的要點(diǎn)

b、妨礙聆聽(tīng)的關(guān)鍵

B、問(wèn)正確的問(wèn)題

a、永遠(yuǎn)問(wèn)有關(guān)聯(lián)性且對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)的問(wèn)題

b、多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題

c、小心封閉式的問(wèn)題

C、傳遞正能量

a、發(fā)掘客戶(hù)值得欣賞的地方

b、找到驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的按鈕

利益驅(qū)動(dòng)

關(guān)系驅(qū)動(dòng)

成就驅(qū)動(dòng)

夢(mèng)想驅(qū)動(dòng)


 

三、銷(xiāo)售人員心理建設(shè)：什么妨礙了你的發(fā)揮？

1、檢視你的心智模式

A、行為模式解讀：選擇與慣性的關(guān)系

B、限制性信念、合理化借口與自動(dòng)化反應(yīng)

C、扭轉(zhuǎn)信念的方法與步驟

D、人生成功方程式


 

2、了解你的溝通類(lèi)型

A、TEG溝通類(lèi)型測(cè)試

B、有效溝通的對(duì)應(yīng)方法


 

四、壓力與情緒管理：

1、什么是壓力？

2、檢測(cè)你的壓力指數(shù)

3、什么是情緒：艾利斯的ABC理論

4、如何面對(duì)情緒？

A、情緒處理的三個(gè)途徑

B、轉(zhuǎn)化情緒的四個(gè)步驟

5、如何疏解壓力？

A、造成壓力的成因

B、疏解壓力的技巧


 

五、課程總結(jié)與盤(pán)點(diǎn)


 


 


 

董希杰老師的其它課程

一、破冰：1、游戲—找到命中注定的伙伴2、游戲的發(fā)現(xiàn)與體悟3、利他是利己快的途徑二、課程定向：1、什么是培訓(xùn)？2、創(chuàng)造并收獲價(jià)值的方法3、人員行為背后的動(dòng)機(jī)與成因4、課程守則三、什么是團(tuán)隊(duì)？1、團(tuán)隊(duì)的定義與范疇團(tuán)隊(duì)VS團(tuán)伙參與VS參加共識(shí)VS同意2、團(tuán)隊(duì)合作的四個(gè)基本態(tài)度真誠(chéng)開(kāi)放信任欣賞四、思想觀念的統(tǒng)合1、游戲練習(xí)：意向之行2、游戲練習(xí)的感悟與討論3、意向

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一、破冰游戲：利他是利己快的途徑二、課程定向：1、本次培訓(xùn)的目的與意義2、收獲價(jià)值的方法3、課程守則4、游戲練習(xí)：意向之行百分百意向＝百分百結(jié)果三、建立正確的職業(yè)態(tài)度：1、職業(yè)道德與態(tài)度A、一個(gè)人的價(jià)值源于被利用的程度B、工作中應(yīng)有的三個(gè)心態(tài)a、用心—只能做到安全b、費(fèi)心—可以做到精彩c、操心—才能做到“被需要”C、貢獻(xiàn)是唯一的出路D、人生成功方程式2、職業(yè)

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一、課程破冰：體驗(yàn)式游戲練習(xí)：利他是利己快的途徑二、課程范疇定向：1、人類(lèi)行為解讀：選擇與慣性的關(guān)系2、面對(duì)問(wèn)題gt;逃避問(wèn)題3、創(chuàng)造價(jià)值gt;解決問(wèn)題三、思想觀念的統(tǒng)合1、體驗(yàn)式游戲練習(xí)：意向之行2、信念、行為與結(jié)果的關(guān)系3、固定信念、合理化借口與自動(dòng)化反應(yīng)4、生命是態(tài)度決勝負(fù)的游戲5、改變命運(yùn)—人生成功方程式6、從有意識(shí)的行動(dòng)到潛意識(shí)的發(fā)揮四、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售的

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Day1一、破冰：1、小游戲大道理--利他是利己快的途徑二、課程范疇定向1、什么是選擇？2、被迫vs.選擇3、什么是問(wèn)題？問(wèn)題是金4、解決vs.創(chuàng)造5、課程守則【午休時(shí)間】三、思想觀念的統(tǒng)合1、練習(xí)：意向之行2、信念與結(jié)果的關(guān)系3、固定信念、合理化借口與自動(dòng)化反應(yīng)4、人生成功方程式5、有意識(shí)vs.潛意識(shí)四、升級(jí)工作理念—態(tài)度與技能的關(guān)系1、職業(yè)道德與態(tài)度：付

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一、破冰游戲：利他是利己快的途徑二、課程定向：1、課程導(dǎo)入的目的與方向2、收獲價(jià)值的方法3、課程守則三、管理者的角色與定位認(rèn)知1、什么是領(lǐng)導(dǎo)？2、領(lǐng)導(dǎo)與管理的功能區(qū)分3、領(lǐng)導(dǎo)力的三個(gè)能力維度A、感召力—達(dá)成共識(shí)的能力B、教練力—發(fā)展人才的能力C、執(zhí)行力—?jiǎng)?chuàng)造成果的能力4、管理者的四個(gè)角色A、監(jiān)控—管理進(jìn)度與執(zhí)行成果B、輔導(dǎo)—專(zhuān)業(yè)技能的熟練掌握C、教練—提高員

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一.課程破冰與定向：1.小游戲大道理--利他是利己快的途徑2.培訓(xùn)的目的與意義A.課程導(dǎo)入的目的B.收獲價(jià)值的方法C.課程守則3.主管的角色與職能：領(lǐng)導(dǎo)＋管理A.現(xiàn)代管理者的困境與挑戰(zhàn)B.領(lǐng)導(dǎo)與管理的定義C.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)分D.領(lǐng)導(dǎo)與管理的三個(gè)維度E.領(lǐng)導(dǎo)與管理的四個(gè)角色F.領(lǐng)導(dǎo)與管理的五個(gè)位階4.主管的責(zé)任范疇：打造卓越團(tuán)隊(duì)A.團(tuán)隊(duì)的定義B.團(tuán)隊(duì)合作的四個(gè)

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一、何謂目標(biāo)管理（MBO，ManagementByObjective)？1、目標(biāo)管理的定義2、目標(biāo)管理的功能與角色認(rèn)知3、目標(biāo)管理的流程與執(zhí)行方式4、目標(biāo)管理的特征A、突出人的因素B、建立目標(biāo)鏈與目標(biāo)體系C、重視成果與過(guò)程的平衡D、尊重心理需求5、目標(biāo)管理的核心A、崗位清晰，權(quán)責(zé)相符B、團(tuán)隊(duì)至上，尊重個(gè)性C、重視溝通與交流6、管理層執(zhí)行目標(biāo)管理的十心原則二、

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章課程定向：1、課程導(dǎo)入的意義2、收獲價(jià)值的方法3、課程守則4、什么是銷(xiāo)售？A、銷(xiāo)售方式的沿革與演進(jìn)B、認(rèn)清銷(xiāo)售的本質(zhì)案例1：賣(mài)想要還是賣(mài)需要？C、認(rèn)清銷(xiāo)售的本質(zhì)案例2：賣(mài)價(jià)格還是賣(mài)價(jià)值？D、認(rèn)清銷(xiāo)售的本質(zhì)案例3：賣(mài)心動(dòng)還是賣(mài)感動(dòng)？E、認(rèn)清銷(xiāo)售的本質(zhì)案例4：畜牧業(yè)還是屠宰業(yè)？第二章什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)式銷(xiāo)售的區(qū)分3、顧問(wèn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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