渠道的深度營銷管理策略與方法（內訓)

  培訓講師：肖寧

講師背景：
肖寧廣東營銷學會、經理人委員會秘書美國TOS營銷課程中華區(qū)講師廣東職業(yè)鑒定中心營銷師講師香港合興營銷執(zhí)行經理（食用油）晨光牛奶品牌運營經理聯(lián)邦集團營銷策劃經理擅長行業(yè)：家居，建材、消費品、服裝、食品【實踐經歷】十多年集團營銷策劃管理實戰(zhàn)經驗 詳細>>

肖寧
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渠道的深度營銷管理策略與方法（內訓)詳細內容

渠道的深度營銷管理策略與方法（內訓)

**章、渠道營銷管理發(fā)展的新理念

【核心重點】：

Ø 分銷渠道概念解析演進過程

Ø 渠道營銷理論的新思考

Ø 渠道營銷管理的全面認知

1、行業(yè)競爭現(xiàn)狀分析,為何許多企業(yè)為何不盈利？

2在競爭激烈的今天，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？

3、分銷渠道的分類:直接渠道、間接渠道、間接渠道的特點及發(fā)展的四個層次

4、分銷渠道的重要性：提高效率、協(xié)調矛盾、協(xié)同銷售、分擔風險、提高競爭能力

5、分銷渠道的功能：實現(xiàn)溝通功能、提高效率功能、降低成本功能、規(guī)避風險功能、增加資產功能、改善環(huán)境功能

6、分銷渠道十中現(xiàn)狀

7、渠道認識15大誤區(qū)

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（一）

小組討論：創(chuàng)新服務營銷策略

 

第二章、渠道設計開發(fā)技巧

【核心重點】：

Ø 了解渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 制定渠道營銷戰(zhàn)略

Ø 確保渠道競爭優(yōu)勢

1、渠道設計16大原則

2、制約渠道6大因素

3、渠道結構設計與布局方法

4、渠道選擇方法與成員選擇

5、渠道甄選條件設定及SWOT分析

案例分析：聯(lián)邦米尼在沙發(fā)行業(yè)的渠道對決

小組討論：學員所在行業(yè)企業(yè)渠道開發(fā)正反案例分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、渠道政策制定技巧

【核心重點】：

Ø 渠道政策制定的原則

Ø 渠道政策制定的內容

1、制定渠道政策的關鍵

2、渠道控制的類型及方法

3、了解中間商控制渠道的方法

4、 如何進行有效的渠道銷售支持

案例分析：論合興油脂的盛衰 

小組討論：渠道沖突中各角色的關鍵問題在哪

第四章、渠道激勵技巧

【核心重點】：

Ø 渠道激勵的意義

Ø 渠道激勵的原則

Ø 渠道激勵的方法

1、激勵計劃的制定

2、激勵成功的表現(xiàn)

3、渠道激勵的方法

案例分析：宏基渠道激勵案例分析

視頻短片：空客與波音渠道之戰(zhàn)（二）

第五章、渠道沖突化解技巧

【核心重點】：

Ø 渠道沖突的類型

Ø 渠道沖突的四層次

1、渠道沖突的17種原因分析

2、渠道沖突的化解與策略

3、傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的沖突化解方案

案例分析：某品牌食用油渠道沖突始末

角色扮演 ：經銷商渠道矛盾的一次談判

第六章、渠道竄貨治理技巧

【核心重點】：

Ø 竄貨的類型

Ø 竄貨的4大危害

Ø 竄貨的原因

1、竄貨的處理

2、竄貨的規(guī)避

3、利用竄貨刺激銷量

案例分析：晨光牛奶處理串貨的有效機制 

現(xiàn)場測試：用現(xiàn)場所學書寫一份渠道管理結構文案（條理清晰，符合邏輯，簡單明了）

第七章、渠道營銷管理技巧

【核心重點】：

Ø 渠道管理原則

Ø 中間商管理

Ø 渠道終端管理

Ø 團隊管理

Ø 區(qū)域市場管理

1、政策執(zhí)行管理

a、信用管理；b、回款管理；c、應收款管理；d、費用管理

2、物流與信息管理

3、經銷商檔案管理及庫存管理

4、經銷商績效評估與KPI指標設定法

a、經銷商區(qū)域與級別管控；b、經銷商生命周期管控；c、渠道調整技巧

案例分析：渠道評估調整案例分析

第八章、渠道營銷創(chuàng)新策略

【核心重點】：

Ø 渠道創(chuàng)新的理由、

Ø 渠道創(chuàng)新的方向、

Ø 渠道創(chuàng)新的內容

1、渠道創(chuàng)新的障礙

2、渠道創(chuàng)新的準則 

3、渠道營銷發(fā)展趨勢

案例分析：阿里巴巴渠道創(chuàng)新營銷案例分析

第九章、產品品牌推廣與訂貨會推廣技巧

一、品牌推廣會召開技巧

二、品牌推廣與業(yè)務推廣高效結合

第十章、渠道忠誠策略

【核心重點】：

Ø 顧客滿意度VS顧客忠誠度

Ø 渠道忠誠的意義

1、考察經銷商是否忠誠的10項指標

2、由經銷商滿意到經銷商忠誠的策略

案例分析： 聯(lián)邦米尼微環(huán)保行動

渠道管理策略一：渠道的如何精益管理

1、渠道如何結構的優(yōu)化；2、渠道的扁平化趨勢下如何運營；3、深度分銷渠道的設計與選擇；4、如何進行渠道的深耕細作


 

渠道管理策略二：從聯(lián)邦品牌塑造到渠道管理

1、活動策略，如何建立活動的聯(lián)動策略機制；2、活動的策劃包裝與跟進；3、渠道活動以品牌為先的策略；4、渠道為王的今天如何有效的利潤分配。


 

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卓越導購到優(yōu)秀店長【解決的核心問題】amp;Oslash;突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績提升的創(chuàng)新思路；amp;Oslash;通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經營潛質；amp;Oslash;決定業(yè)績的關鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具amp;Oslash;學習業(yè)績提升過程的習慣性應對方式，找到關鍵績效點，實現(xiàn)經營層面的突破，

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章：顧客行為與終端陳列【解決的核心問題】sup2;終端陳列與行為感知/認知sup2;終端工作與行為關聯(lián)sup2;終端陳列與顧客感知l終端陳列與顧客態(tài)度n顧客行為過程圖n店面環(huán)境n產品陳列n店堂布置案例分享：某家具品牌店面陳列圖情景討論：什么樣的店面風格具吸引力？第二章：終端陳列的原則與注意點【解決的核心問題】sup2;陳列中易被忽視的問題sup2;如何使陳列

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部分、如何培養(yǎng)店長特有的領導氣質和正能量氣場：優(yōu)秀店長自我成長與定位【解決的核心問題】sup2;店長自我心態(tài)的成長到角色的定位sup2;優(yōu)秀店長的才能是怎樣修煉的sup2;現(xiàn)場情景演練與討論1、具備一個老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長2、優(yōu)秀的店長都有必須具有自我獨特的特性！3、三大人格魅力特質（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學會“包容”？（3）

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、經銷商的現(xiàn)狀【解決的核心問題】Oslash;經銷商的現(xiàn)狀特點Oslash;歷史帶給商人的反思；1、中國四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商2、商業(yè)鼻祖：寧波商人3、通路渠道的演變由來【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答【案例分析】炒房團的資本運作成功秘訣分析第二、經銷商的角色認知【解決的核心問題】Oslash;經銷商的價值鏈在那；Oslash;經銷商的管

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前言：終端店鋪四項收入分析可控與不可控因素分析一、關于業(yè)績的思考【解決的核心問題】Oslash;規(guī)范化銷售服務Oslash;關鍵觀念：降低個性靈活型，關注共性統(tǒng)一性Oslash;潛在業(yè)績分析1、每天我們都在做什么？規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內容；規(guī)范化銷售服務的流程示范；規(guī)范化銷售服務的語言示范2、學而不思則罔，思而不學則殆！3、習慣性思考的結果帶給我們什么？4

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部分、如何培養(yǎng)店長特有的領導氣質和正能量氣場：優(yōu)秀店長自我成長與定位【解決的核心問題】sup2;店長自我心態(tài)的成長到角色的定位sup2;優(yōu)秀店長的才能是怎樣修煉的sup2;現(xiàn)場情景演練與討論1、具備一個老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長2、優(yōu)秀的店長都有必須具有自我獨特的特性！3、三大人格魅力特質（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學會“包容”？（3）

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、經銷商的現(xiàn)狀【解決的核心問題】Oslash;經銷商的現(xiàn)狀特點Oslash;歷史帶給商人的反思；1、中國四大商幫崛起與衰落：晉商、徽商、閩商、浙商2、商業(yè)鼻祖：寧波商人3、通路渠道的演變由來【互動】你的問題與困惑？現(xiàn)場解答【案例分析】炒房團的資本運作成功秘訣分析第二、經銷商的角色認知【解決的核心問題】Oslash;經銷商的價值鏈在那；Oslash;經銷商的管

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章：顧客行為與終端陳列【解決的核心問題】sup2;終端陳列與行為感知/認知sup2;終端工作與行為關聯(lián)sup2;終端陳列與顧客感知l終端陳列與顧客態(tài)度n顧客行為過程圖n店面環(huán)境n產品陳列n店堂布置案例分享：某家具品牌店面陳列圖情景討論：什么樣的店面風格具吸引力？第二章：終端陳列的原則與注意點【解決的核心問題】sup2;陳列中易被忽視的問題sup2;如何使陳列

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部分做事先做人，單店盈利需要培養(yǎng)卓越的金牌店長節(jié)如何培養(yǎng)金牌店長特有的領導氣質和正能量氣場㈠優(yōu)秀店長自我成長與定位“解決的核心問題”店長自我心態(tài)的成長到角色的定位優(yōu)秀店長的才能是怎樣修煉的現(xiàn)場情景演練與討論1、具備一個老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長2、優(yōu)秀的店長都有必須具有自我獨特的特性！3、三大人格魅力特質（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學會

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部分、如何培養(yǎng)店長特有的領導氣質和正能量氣場：優(yōu)秀店長自我成長與定位【解決的核心問題】sup2;店長自我心態(tài)的成長到角色的定位sup2;優(yōu)秀店長的才能是怎樣修煉的sup2;現(xiàn)場情景演練與討論1、具備一個老板心態(tài)與老板思維，盡心盡力，努力成長2、優(yōu)秀的店長都有必須具有自我獨特的特性！3、三大人格魅力特質（1）、如何建立“信任”？（2）、如何學會“包容”？（3）

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