路演宣傳推廣活動(dòng)策劃與組織技巧

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶公關(guān)方面的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

前言、公關(guān)怎樣給移動(dòng)客戶帶來價(jià)值？（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

**章、活動(dòng)策劃（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、活動(dòng)目標(biāo)

(一) 銷售目標(biāo)

(二) 品牌宣傳目標(biāo)

二、活動(dòng)主題

(一) 吸引性

(二) 直觀性

三、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（一）促銷品經(jīng)費(fèi)

（二）人力成本經(jīng)費(fèi)

（三）活動(dòng)物料經(jīng)費(fèi)

（四）場(chǎng)地經(jīng)費(fèi)

（五）其他費(fèi)用

短片觀看及案例分析： 

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、活動(dòng)前期準(zhǔn)備（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、場(chǎng)地選擇 

（一）人流量基數(shù)大

（二）消費(fèi)能力強(qiáng)勁的區(qū)域

（三）方便活動(dòng)開展的區(qū)域

（四）服營(yíng)廳覆蓋不到的區(qū)域

（五）超大型社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

（六）舞臺(tái)、活動(dòng)場(chǎng)區(qū)容易溝通拓展的區(qū)域

（七）工廠區(qū)

二、團(tuán)隊(duì)組建 

（一）項(xiàng)目經(jīng)理

（二）主持人

（三）促銷人員

（四）演員

三、活動(dòng)溝通 

（一）活動(dòng)時(shí)間

（二）活動(dòng)地點(diǎn)

（三）活動(dòng)類型

（四）活動(dòng)對(duì)象

（五）活動(dòng)形式

（六）進(jìn)度安排

四、活動(dòng)前培訓(xùn) 

（一）活動(dòng)流程培訓(xùn)

（二）活動(dòng)分工培訓(xùn)

（三）核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)

（四）銷售技巧培訓(xùn)

（五）突發(fā)事件分析及應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)

五、活動(dòng)物料準(zhǔn)備 

(一) 活動(dòng)地點(diǎn)

(二) 活動(dòng)舞臺(tái)設(shè)計(jì)

(三) 背景幕布（活動(dòng)主題以及品牌產(chǎn)品形象）

(四) 氣球、彩旗、掛旗、KT板、海報(bào)制造氣氛的道具

(五) 燈光.服裝.音像等

(六) 帳篷、促銷展臺(tái)、與宣傳物等

六、策略選擇

(一) 市民吸引政策及方法設(shè)計(jì)

(二) 銷售吸引政策及方法設(shè)計(jì)

短片觀看及案例分析： 

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、場(chǎng)地布置要求 

(一) 主題形象區(qū)要求

(二) 舞臺(tái)區(qū)要求

(三) 業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)要求

(四) 銷售區(qū)要求

(五) 宣傳物料要求

二、現(xiàn)場(chǎng)分工組織 

(一) 項(xiàng)目主管

(二) 主持人

(三) 派單人員

(四) 業(yè)務(wù)體驗(yàn)指導(dǎo)員

(五) 促銷人員

(六) 演出團(tuán)隊(duì)分工配合技巧

三、人氣聚焦策略---活動(dòng)前宣傳策略 

(一) 前奏系列活動(dòng)報(bào)道預(yù)熱。

(二) 提前在演出地張貼海報(bào)、散發(fā)傳單或懸掛條幅

(三) 網(wǎng)站宣傳

(四) 短信宣傳

(五) 售點(diǎn)POP

(六) 促銷禮品

(七) 微信宣傳

(八) 現(xiàn)場(chǎng)派單

四、活動(dòng)促銷氛圍營(yíng)造 

（一）巧用宣傳物料

（二）巧用麥及音響：音樂使用要領(lǐng)

（三）主持人播報(bào)技巧

（四）禮品選擇及派發(fā)技巧

（五）活動(dòng)選擇及使用技巧

五、激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣和激情 

（一）激勵(lì)動(dòng)員會(huì)

（二）物質(zhì)激勵(lì)

（三）現(xiàn)場(chǎng)工作量及現(xiàn)場(chǎng)氛圍激勵(lì)

（四）音樂激勵(lì)

（五）同事互助激勵(lì)

（六）主持人現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)

六、主持宣傳主持技巧 

(一) 活動(dòng)前宣傳技巧及話術(shù)訓(xùn)練

(二) 促銷中話術(shù)訓(xùn)練

(三) 演出過程中開場(chǎng)、串詞、結(jié)束技巧及話術(shù)訓(xùn)練

(四) 調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍話術(shù)

(五) 巧妙告之小朋友注意安全的話術(shù)要求

(六) 營(yíng)造旺銷氛圍的話術(shù)

(七) 客戶買單后的妙用話術(shù)

(八) 無人光顧時(shí)的話術(shù)

(九) 客戶瘋搶的應(yīng)對(duì)話術(shù)

七、派單人員派單技巧及話術(shù)訓(xùn)練 

（一）派單位置及動(dòng)線

（二）派單標(biāo)準(zhǔn)禮儀

（三）如何派單才吸引客戶？

（四）如何利用派單達(dá)到客戶體驗(yàn)及采購的效果？

八、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)技巧及話術(shù)訓(xùn)練 

（一）高端機(jī)體驗(yàn)技巧及要領(lǐng)

（二）低端機(jī)體驗(yàn)技巧及要求

（三）數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)技巧及要求

（四）寬帶體驗(yàn)宣傳要求

（五）力量型客戶體驗(yàn)技巧

（六）活動(dòng)型客戶體驗(yàn)技巧

（七）完美型客戶體驗(yàn)技巧

（八）和平型客戶體驗(yàn)技巧

九、現(xiàn)場(chǎng)促銷策略 

（一）強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略

（二）組合促銷：一次性的優(yōu)惠

（三）“換人”效應(yīng)策略

（四）愛屋及烏策略

（五）“情人娃娃”策略

（六）引誘推銷的法寶策略

（七）黃金時(shí)間的撈“金”策略

（八）鎖定客戶的促銷策略

十、冷場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略及技巧 

（一）冷場(chǎng)原因分析

（二）主持人語言旺場(chǎng)技巧及要求

（三）音響旺場(chǎng)技巧及要求

（四）派單人員旺場(chǎng)技巧及要求

（五）宣傳物料旺場(chǎng)技巧及要求

（六）其他技巧訓(xùn)練

十一、突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技巧 

（一）客戶太多，安全事故如何處理？

（二）精神病患者破壞，怎么辦？

（三）地坯男破壞，怎么辦？

（四）客戶瘋搶怎么辦？

（五）客戶追要禮物，怎么辦？

（六）突發(fā)停電怎么辦？

（七）小孩過多，怎么辦？

（八）如何防止手機(jī)等產(chǎn)品被盜

（九）如何防止小孩摔倒？

（十）如何防止小孩突然跑上舞臺(tái)？

（十一）如何防止小孩子搞破壞？

（十二）面對(duì)貪心的老人， 怎么辦？

（十三）相關(guān)人員查證或故意破壞活動(dòng)怎么辦？

（十四）下雨天怎么辦？

（十五）活動(dòng)后垃圾怎么處理？

（十六）出現(xiàn)火災(zāi)、地震擁擠踩踏事件等項(xiàng)目安全應(yīng)急

十二、舞臺(tái)場(chǎng)務(wù)配合技巧 

（一）舞臺(tái)易出現(xiàn)事故及應(yīng)對(duì)技巧：

（二）雨天舞臺(tái)過滑？舞臺(tái)布過濕？

（三）舞臺(tái)樓梯滑

（四）舞臺(tái)太高

（五）小孩私自上舞臺(tái)？

（六）舞臺(tái)燈光太暗過太亮？

（七）音響哨叫

（八）場(chǎng)務(wù)人員工作流程、技巧及要求

（九）如何防止舞臺(tái)突發(fā)事件？

短片觀看及案例分析： 

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、促銷技巧培訓(xùn)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、現(xiàn)場(chǎng)客戶引導(dǎo)與分流 

（一）客戶動(dòng)線引導(dǎo)

（二）語言動(dòng)作引導(dǎo)

（四）營(yíng)業(yè)氛圍引導(dǎo)

（五）宣傳提醒引導(dǎo)

二、客戶需求引導(dǎo)與興趣培養(yǎng)技巧

（一）優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（二）熱情問候

（三）提問引導(dǎo)

（四）利益呈現(xiàn)

三、如何吸引客戶 

（一）提問引導(dǎo)法

（二）視覺引導(dǎo)法

（三）從眾心理法

（四）去人流里吸引客戶

（五）去湊熱鬧人堆里吸引客戶

（六）常用話術(shù)

四、影響銷售的因素 

（一）圍觀人數(shù)

（二）有需求人數(shù)

（三）推薦精準(zhǔn)度

（四）手機(jī)呈現(xiàn)能力

（五）異議應(yīng)對(duì)能力

（六）促成能力

五、促銷業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 

（一）免費(fèi)體驗(yàn)法

（二）視覺呈現(xiàn)法

（三）數(shù)據(jù)對(duì)比法

（四）從眾心理法

（五）關(guān)鍵人物法

（六）制造痛苦法

（七）限時(shí)限量法

（八）利弊分析法

（九）委婉提醒法

（十）海量營(yíng)銷法

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù) 

（一）客戶隨意看看，意向不明確時(shí)：熱情 專業(yè) 誠懇

（二）客戶在湊熱鬧看手機(jī)不說話時(shí)： 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 熱情問候 提問引導(dǎo)

七、如何呈現(xiàn)促銷產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值劃算 

八、異議處理技巧 

九、常見異議處理技巧及話術(shù) 

（一）我家里有手機(jī)

（二）沒聽過你們的手機(jī)

（三）太貴了

（四）我打不了這么多話費(fèi)……

（五）我只是隨意看看， 不買

（六）我不需要

（七）我考慮一下

（八）我回家和家人商量一下

（九）費(fèi)用還是我們出 

十、促成技巧

(一)請(qǐng)求成交促成法

(二)體驗(yàn)營(yíng)銷促成法

(三)步步為營(yíng)促成法

(四)目的建議促成法

(五)利弊分析促成法

(六)假設(shè)成交促成法

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第五章、活動(dòng)評(píng)估（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 

(一) KPI考核指標(biāo)

(二) 360考核指標(biāo)

二、評(píng)估方法探討

(一) 千人成本法

(二) 投入產(chǎn)出比法

示范指導(dǎo)與模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、 合影：集體合影

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