銀行網點負責人實戰(zhàn)營銷技能提升訓練

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于授課難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。

**章、銀行網點營銷策略與方法（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、銀行營銷理念：“全員營銷、分段營銷、全業(yè)務營銷”

(一) 全員營銷理念

(二) 全業(yè)務營銷理念

(三) 分段營銷理念

(四) 分層營銷客戶理念

(五) “因您而變”服務理念

(六) “伙伴一生”高端客戶服務計劃

二、電子銀行產品營銷策略

(一) 海量宣傳法

(二) 提問引導法

(三) 關鍵判斷法

三、培養(yǎng)儲戶多使用電子銀行積分換禮活動

(一) ATM使用

(二) 網銀使用

(三) 手機銀行使用

(四) 短信銀行使用

(五) 存款余額

四、對公電子銀行營銷策略

(一) 網點海量營銷培養(yǎng)客戶

(二) 網點宣傳已辦理的公司（從眾心理）

(三) 郵件、短信等宣傳已辦理的公司（從眾心理）

(四) 培養(yǎng)同盟軍營銷（培養(yǎng)出納）

(五) 上門拜訪向高層體驗呈現產品

(六) 營業(yè)網點體驗營銷沙龍

(七) 套餐式優(yōu)惠推廣

五、如何讓客戶高層體驗并認同我司電子銀行

(一) 介紹核心收益

(二) 體驗核心功能

(三) 教支持者體驗產品

(四) 教關鍵人物體驗產品

(五) 獲得關鍵人物支持

六、針對客戶不同類型之---呈現理財產品技巧

(一) 未投型

(二) 受傷型

(三) 資深型

(四) 保守型

(五) 穩(wěn)健型

(六) 激進型

七、部分常見產品營銷技巧

(一) 保險營銷

(二) 基金營銷

(三) 人民幣理財營銷

(四) 黃金投資

八、中高端客戶、私人銀行客戶營銷技巧

(一) 資源整合、替代方案解決客戶核心問題

(二) 挖掘再滿足客戶的核心恐懼與痛苦

(三) 感情日積月累

(四) 善于請求客戶幫助

(五) 資源整合營銷，突顯產品核心利益

(六) 針對用戶不同性格、類型，客戶地幫助客戶分析業(yè)務

九、個貸營銷

(一) 商業(yè)物業(yè)強強聯手

(二) 財務公司聯手推廣

(三) 客戶挖掘培養(yǎng)客戶

(四) 網點海量營銷培養(yǎng)客戶

(五) 網點重點營銷客戶

(六) 項目招商公司聯系推廣

十、攬儲配合營銷技巧

（一）理財產品

（二）額外贈品

（三）增值服務   

（四）與信貸掛勾

（五）培養(yǎng)客戶

（六）客戶聯誼會（行業(yè)聯誼）

（七）關鍵人物（CFO、財務人員）

（八）穩(wěn)定大量基礎客戶          

第二章、如何培養(yǎng)員工進行營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、如何激發(fā)員工的營銷興趣

(一) 考核機制

(二) 物質鼓勵

(三) 精神鼓勵

(四) 自我價值

二、如何培訓員工營銷技能

（一）知識講述法

（二）現場培訓法

（三）案例分析法

（四）產品體驗法

（五）模擬演練法

（六）圖片展示法

（七）游戲引導法

（八）頭腦風暴法 

（九）學員分享法

（十）短片播放法

三、員工銷售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)

（一）培訓：教其知識與方法

（二）演示：做給他看

（三）體驗：讓他做給你看

（四）糾正：再做給他看

（五）展示：讓他做給大家看

（六）實操：讓他自己獨立做

四、下屬員工不愛銷售、不敢銷售，怎么辦

(一) 培養(yǎng)銷售的信心

(二) 分析銷售對他帶來的好處

(三) 培訓內容與授課方式盡量輕松愉快、寓教于樂

(四) 充分調動他的積極性、給予他鼓勵、賞識，讓他享受學習的快樂與成就感

(五) 適當考核，給予壓力

(六) 幫助對方解決難題

五、客戶抱怨投訴處理技巧

(一) 客戶抱怨投訴處理技巧---之常見處理技巧

(二) 客戶抱怨投訴處理技巧---之反復投訴、惡意投訴、補償型投訴應對22大策略

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、員工營銷能力之培訓內容（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、營銷的兩個關健點

二、目標客戶MAN 法則

(一) 金錢

(二) 需要

(三) 權力

三、客戶挖掘與識別途徑

（一）緣故法

（二）社交法

（三）網絡法

（四）轉介紹法

四、客戶開發(fā)合作6階段

(一) 認識

(二) 好感

(三) 信賴

(四) 同盟

(五) 合作

(六) 深度捆綁

五、新增對公戶營銷策略

（一）資源整合策略

（二）海量營銷策略

（三）關系營銷策略

（四）高層營銷策略

（五）體驗營銷策略

（六）網絡利用策略

（七）團隊配合策略

（八）攻心為上策略

（九）主動出擊策略

（十）創(chuàng)新營銷策略

六、客戶合作心理分析與個性檔案管理

（一）客戶冰山模型

（二）高效收集客戶需求信息的方法

（三）高效引導客戶需求的方法

七、對客戶需求引導與制造技巧

（一）入門版：直接陳述引導

（二）初級版：提問引導技巧

（三）中級版：制造痛苦引導技巧

（四）高級版：SPIN技巧

（五）超佳版：經典高效引導技巧

八、銀行對公業(yè)務呈現技巧（電子銀行）

（一）體驗營銷法

（二）利弊分析法

（三）數據對比法

（四）會議營銷法

（五）心像成交法

（六）心理暗示法

九、銀行對公業(yè)務呈現技巧（信貸）

（一）關系營銷法

（二）利弊分析法

（三）數據對比法

（四）關鍵人物法

（五）替代方案法

十、攬儲策略

（一）理財產品

（二）額外贈品

（三）增值服務

（四）與信貸掛勾

（五）培養(yǎng)客戶

（六）客戶聯誼會（行業(yè)聯誼）

（七）關鍵人物（CFO、財務人員）

（八）穩(wěn)定大量基礎客戶          

十一、客戶異議處理技巧與促成

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產生的原因

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）客戶核心異議處理技巧

十二、促成合作策略

（一）建立并強化優(yōu)勢策略

（二）同一戰(zhàn)線策略

（三）假設成交策略

（四）逐步簽約策略

（五）適度讓步策略

（六）資源互換策略

十三、客戶關系兩手抓

對公——創(chuàng)造并滿足機構核心需求

對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求

十四、大客戶關系培養(yǎng)的方式與技巧

十五、營建客戶關系的5大技巧

（一）全員服務客戶

（二）現代客戶關懷工具的使用技巧

（三）與客戶禮尚往來技巧

（四）溝通頻率與質量

（五）敢于表達意愿

十六、大客戶深度開發(fā)策略

(一) 比競爭對手服務好

(二) 業(yè)務深度捆綁

(三) 資金捆綁

(四) 情感培養(yǎng)（關系營建） 

(五) 戰(zhàn)略聯盟

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

課程結束：

一、 重點知識回顧

二、 互動：問與答

三、 學員：學習總結與行動計劃

四、 企業(yè)領導：頒獎

五、 企業(yè)領導：總結發(fā)言

六、 合影：集體合影

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