銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓路演技巧訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:馮文

講師背景:
馮文老師國(guó)內(nèi)極其少有能運(yùn)用國(guó)、粵、英三語(yǔ)授課的老師;國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師,中國(guó)第一批獲得認(rèn)證的理財(cái)規(guī)劃師;曾任世界銀行英國(guó)匯豐銀行客戶(hù)經(jīng)理、客服主管、培訓(xùn)經(jīng)理;曾任歐洲金融集團(tuán)意大利忠利集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理;曾任全球 詳細(xì)>>

馮文
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銀行客戶(hù)經(jīng)理外拓路演技巧訓(xùn)練

 

**章、銀行外拓路演概述

一、外拓路演的起源與發(fā)展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式

1.戶(hù)外路演

2.室內(nèi)路演

3.財(cái)經(jīng)路演

4.網(wǎng)上路演

五、外拓路演的分類(lèi)


 

第二章、銀行外拓路演策劃

一、確定外拓路演的目標(biāo)

1.總目標(biāo)與分目標(biāo)

2.目標(biāo)與主題


 

二、外拓路演的準(zhǔn)備工作

1.外拓路演人員及組織

2.外拓路演策劃書(shū)寫(xiě)作

3.外拓路演活動(dòng)的全面準(zhǔn)備工作

4.贈(zèng)品、獎(jiǎng)品的準(zhǔn)備和選擇

5.外拓路演活動(dòng)的報(bào)(審)批

6.外拓路演本身的宣傳


 

三、制定可行的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案

1.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間

2.選擇佳路演地址

3.安排好現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容

4.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的步驟


 

四、計(jì)劃執(zhí)行前的預(yù)測(cè)

1.把握好來(lái)自政策方面的影響

2.注意氣候方面因素的影響

3.外拓路演前好彩排


 

第三章、如何運(yùn)作銀行外拓路演

一、以公司為主體運(yùn)作外拓路演

1.適用于大公司

2.以代理公司為輔


 

二、外拓路演運(yùn)作技巧

1.成功路演的4大要素

2.怎樣使外拓路演發(fā)揮大效應(yīng)

3.外拓路演運(yùn)作的策略


 

三、網(wǎng)上路演代理服務(wù)

1.網(wǎng)上路演代理公司的類(lèi)型及其服務(wù)范圍

2.網(wǎng)上路演的內(nèi)容板塊

3.網(wǎng)上路演基本服務(wù)與特別服務(wù)

4.網(wǎng)上拍品路演

5.網(wǎng)上路演的優(yōu)勢(shì)


 

第四章、外拓路演的五種類(lèi)型

一、財(cái)經(jīng)路演

1.財(cái)經(jīng)路演的運(yùn)用

2.上市公司財(cái)經(jīng)路演意義

3.網(wǎng)上財(cái)經(jīng)路演功效


 

二、產(chǎn)品路演

1.產(chǎn)品路演的實(shí)際作用

2.在戶(hù)外進(jìn)行產(chǎn)品路演

3.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品路演人員培訓(xùn)

4.選擇佳時(shí)間和地點(diǎn)


 

三、IT路演

1.IT路演的目的

2.IT路演的運(yùn)作技巧

3.對(duì)IT市場(chǎng)的客觀分析


 

四、招聘路演

1.招聘路演內(nèi)容

2.現(xiàn)場(chǎng)招聘路演

3.網(wǎng)上招聘路演


 

五、公關(guān)路演與演講

1.如何公關(guān)路演

2.公關(guān)路演的作用

3.外拓路演演講的要求

4.路演中的演講策略


 

六、其他路演

1.體育路演

2.明星路演

3.會(huì)議路演


 

第五章、銀行外拓路演績(jī)效評(píng)估

一、外拓路演績(jī)效評(píng)估方法

1.什么是路演績(jī)效評(píng)估

2.績(jī)效評(píng)估的方法與原則

3.績(jī)效評(píng)估誤區(qū)防范措施


 

二、路演成本分析

1.成本構(gòu)成

2.成本管理與控制

3.掌握分析方法


 

三、外拓路演的目標(biāo)管理 

1.目標(biāo)管理的含義

2.目標(biāo)管理的步驟

3.目標(biāo)評(píng)估內(nèi)容


 

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開(kāi)篇問(wèn)題:1.自我輪廓描繪:一名優(yōu)秀的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理是怎么樣的?2.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念?3.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理正確的自我角色定位?4.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)?部分:對(duì)公業(yè)務(wù)流程概覽1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)2.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備3.客戶(hù)有效接洽4.客戶(hù)建立信任5.客戶(hù)需求確認(rèn)6.服務(wù)方案呈現(xiàn)7.方案實(shí)施成交8.客戶(hù)關(guān)系管理第二部分:優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何甄選優(yōu)

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部分:個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化與陽(yáng)光心態(tài)塑造講個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理角色定位個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的定位、價(jià)值、使命、職責(zé)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍市場(chǎng)對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的需求有哪些?第二講個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)化塑造個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的儀容儀表與言談舉止如何做一個(gè)誠(chéng)信、自律的人建立良好的人際關(guān)系科學(xué)的工作方法第三講個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理陽(yáng)光心態(tài)塑造評(píng)估自己的真實(shí)狀態(tài)如何擁有良好職業(yè)心態(tài)做情緒的主人—工

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部分:服務(wù)與溝通禮儀篇一、儀容儀表儀態(tài)Oslash;柜臺(tái)人員的標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)形象塑造Oslash;柜臺(tái)人員的著裝要求(風(fēng)度翩翩/姿態(tài)優(yōu)雅)Oslash;容易被忽略的重要細(xì)節(jié)二、柜臺(tái)服務(wù)舉止1、站姿、坐姿、走姿、蹲姿Oslash;迎接客戶(hù)時(shí)的正確站姿Oslash;辦理業(yè)務(wù)時(shí)的正確坐姿Oslash;工作區(qū)間的正確走姿Oslash;工作區(qū)間的正確蹲姿2、身體手勢(shì)語(yǔ)言O(shè)s

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開(kāi)篇問(wèn)題:1.自我輪廓描繪:一名優(yōu)秀的金牌服務(wù)人員是怎么樣的?2.金牌服務(wù)人員應(yīng)具備的正確工作理念?3.金牌服務(wù)人員正確的自我角色定位?4.金牌服務(wù)人員的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)?部分:電話(huà)溝通基本語(yǔ)言表達(dá)技巧訓(xùn)練1.影響電話(huà)溝通效果的因素聲音訓(xùn)練(語(yǔ)速訓(xùn)練、語(yǔ)調(diào)訓(xùn)練、語(yǔ)氣訓(xùn)練、重音停頓訓(xùn)練、音質(zhì)訓(xùn)練、音量訓(xùn)練、普通話(huà)訓(xùn)練)態(tài)度訓(xùn)練提高信心能力訓(xùn)練2.營(yíng)造溝通

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單元:商機(jī)階段的劃分0:潛在客戶(hù)階段20:產(chǎn)品接觸階段40:明確需求階段60:分析評(píng)估階段80:購(gòu)買(mǎi)決策階段100:回收賬款階段案例學(xué)習(xí):“如何劃分銷(xiāo)售過(guò)程的商機(jī)階段?”第二單元:商機(jī)表征描述20:客戶(hù)愿意聆聽(tīng)銷(xiāo)售的介紹40:客戶(hù)陳述現(xiàn)狀,表明需求,主動(dòng)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)60:客戶(hù)已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品,就同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評(píng)估80:客戶(hù)明確合作意愿,合作細(xì)節(jié)尚需處理小

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單元:了解有錢(qián)人有錢(qián)人是如何致富的?你了解有錢(qián)人嗎?吸引富人的因素?普通銷(xiāo)售與高端客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別發(fā)展關(guān)系建立信任引導(dǎo)需求解決問(wèn)題知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)理財(cái)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志富人營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程尋找富裕的人投資贏得富裕的人投資維系富裕的人透析第二單元:高端客戶(hù)關(guān)系管理經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶(hù)關(guān)系-I-CLAS

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章、基礎(chǔ)篇:攻克銀行銀行大客戶(hù)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技巧一、銀行大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析(一)銀行大客戶(hù)決策過(guò)程中的四種身份特點(diǎn)描述(二)案例分析及錄像觀看(三)針對(duì)四種銀行大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧二、關(guān)鍵人物性格分析(一)四種性格的特點(diǎn)描述(二)四種性格的錄像片斷觀看及分析討論(三)針對(duì)四種銀行大客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略(四)自我測(cè)試:自己屬于什么性格?三、

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一、職業(yè)、道德、操守(一)職業(yè)與職業(yè)化(二)銀行新員工角色轉(zhuǎn)化—你從哪里來(lái)?(四)什么是銀行職業(yè)道德(五)什么是銀行職業(yè)操守二、銀行職業(yè)道德規(guī)范(一)道德修養(yǎng)與敬業(yè)精神1.職業(yè)道德的起源(希波克拉底的誓言)2.東西方職業(yè)精神比較(騎士精神與武士道)3.儒與墨的根本分歧(什么是“仁內(nèi)義外”)4.山西票號(hào)何以能夠成功(喬氏家訓(xùn))5.職業(yè)道德的核心(日本大和銀行紐

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T1—內(nèi)部培訓(xùn)師基礎(chǔ)訓(xùn)練【課程收獲】1.了解培訓(xùn)師的素質(zhì)要求,掌握成人培訓(xùn)的原則;2.培訓(xùn)師職業(yè)塑造,提升培訓(xùn)師的內(nèi)外修養(yǎng);3.上臺(tái)訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng),克服上臺(tái)緊張焦慮情緒;4.輔導(dǎo)和訓(xùn)練,提高講授能力與表達(dá)能力;5.掌握活躍的課堂技巧?!臼谡n方法】講授法、案例分析法、錄像觀摩、小組討論、簡(jiǎn)報(bào)、課堂游戲、實(shí)戰(zhàn)模擬演練、心理情景教學(xué)、角色扮演一、培訓(xùn)師應(yīng)具備的特質(zhì)su

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章、服務(wù)意識(shí)與追求卓越服務(wù)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)的價(jià)值Oslash;案例鑒賞Oslash;認(rèn)識(shí)銀行柜臺(tái)服務(wù)Oslash;客戶(hù)是我們的衣食父母Oslash;真誠(chéng)服務(wù)每一位客戶(hù)Oslash;充分理解客戶(hù)Oslash;滿(mǎn)足“上帝”的需求Oslash;服務(wù)的價(jià)值:良好的服務(wù)為誰(shuí)帶來(lái)好處服務(wù)心態(tài)修養(yǎng)訓(xùn)練Oslash;承擔(dān)責(zé)任意識(shí)Oslash;增強(qiáng)憂(yōu)患意識(shí)Oslash;主動(dòng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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