固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師。清心老師是專(zhuān)職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專(zhuān)家委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

固網(wǎng)渠道督導(dǎo)銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)
 

1         破冰

1.1        開(kāi)場(chǎng)

1.2        課程內(nèi)容與收益

1.3        學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.3.1  自我介紹

1.3.2  選組長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.3.3  團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示

2         家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析

2.1        宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)

2.2        人口及家庭變化趨勢(shì)

2.3        電信技術(shù)演進(jìn)趨勢(shì)

2.4        電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：泛在化、無(wú)線化、寬帶化

2.5        家庭電信市場(chǎng)的重要性

2.5.1  家庭電信市場(chǎng)的形態(tài)

2.5.2  家庭電信市場(chǎng)的意義

2.5.2.1 家庭業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2.5.2.2 家庭業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)

2.5.2.3 失去家庭市場(chǎng)的后果

3         家庭業(yè)務(wù)的消費(fèi)者行為分析

3.1        家庭市場(chǎng)的需求分析

3.2        家庭業(yè)務(wù)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

3.3        家庭業(yè)務(wù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)行為及參與角色

3.4        家庭業(yè)務(wù)消費(fèi)行為因素

4         家庭業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)分析及產(chǎn)品策略

4.1        中電信家庭市場(chǎng)策略

4.1.1  整體策略：我的e家

4.1.2  南方策略

4.1.3  北方策略

4.1.4  策略?xún)?yōu)缺點(diǎn)分析

4.2        中聯(lián)通家庭市場(chǎng)策略

4.2.1  整體策略：

4.2.1.1 親情1

4.2.1.2 沃家庭

4.2.2  南方策略

4.2.3  北方策略

4.2.4  策略?xún)?yōu)缺點(diǎn)分析

4.3        中移動(dòng)家庭市場(chǎng)策略分析

4.3.1  移動(dòng)之家

4.3.2  策略?xún)?yōu)缺點(diǎn)分析

4.4        小組研討：中聯(lián)通在發(fā)展家庭業(yè)務(wù)時(shí)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短？采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略和博弈策略？

5         家庭業(yè)務(wù)的渠道管理策略

5.1        網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理方法

5.1.1  案例3：中電信的營(yíng)維一體模式

5.1.2  案例4：中聯(lián)通的網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)模式

5.2        家庭業(yè)務(wù)渠道管理

5.2.1  家庭業(yè)務(wù)渠道設(shè)計(jì)與選擇

5.2.2  家庭業(yè)務(wù)渠道開(kāi)發(fā)

5.2.3  家庭業(yè)務(wù)渠道激勵(lì)政策

5.2.4  家庭業(yè)務(wù)渠道銷(xiāo)售管理

5.2.5  家庭業(yè)務(wù)渠道拜訪八部曲

6         家庭業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)策略與實(shí)施

6.1        促銷(xiāo)中的消費(fèi)者心理特征

6.2        促銷(xiāo)常用的八大SP手法

6.3        體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)6E模型

6.3.1  小組研討：體驗(yàn)式促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

6.4        體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能

6.4.1  體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能七步曲

6.4.2  體驗(yàn)式銷(xiāo)售核心銷(xiāo)售技能：FASTR模型

6.4.3  小組研討：家庭業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷(xiāo)售技能模擬演練

6.5        家庭業(yè)務(wù)促銷(xiāo)策略與要點(diǎn)

6.5.1  住宅小區(qū)促銷(xiāo)策略及要點(diǎn)

6.5.2  營(yíng)業(yè)廳促銷(xiāo)策略及要點(diǎn)

6.5.3  促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)六大要點(diǎn)

6.5.4  促銷(xiāo)組織實(shí)施六大要點(diǎn)及九大步驟

6.6        小組研討：制定家庭業(yè)務(wù)促銷(xiāo)計(jì)劃及促銷(xiāo)方案

7         回顧與總結(jié)




 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開(kāi)場(chǎng)破冰1.1課程簡(jiǎn)介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話(huà)2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)2.1.1.1.1游戲：3高績(jī)效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績(jī)效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：4G——移動(dòng)通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動(dòng)寬帶化與寬帶無(wú)線化1.1移動(dòng)寬帶化1.2寬帶無(wú)線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國(guó)際電聯(lián)對(duì)電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對(duì)電信產(chǎn)品設(shè)

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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1破冰1.1開(kāi)場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰(shuí)主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營(yíng)商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問(wèn)題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)2.4變革圖存——3

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：別笑，這是校園營(yíng)銷(xiāo)！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營(yíng)銷(xiāo)策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營(yíng)銷(xiāo)的意義1.2校園營(yíng)銷(xiāo)的困境1.3校園營(yíng)銷(xiāo)的出路2高校校園市場(chǎng)特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類(lèi)客戶(hù)需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.引子：客戶(hù)經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來(lái)自客戶(hù)的危機(jī)b)來(lái)自企業(yè)的危機(jī)c)來(lái)自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶(hù)經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶(hù)經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶(hù)經(jīng)理的工

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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒(méi)有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對(duì)手1.2.1蘋(píng)果AppStore1.2.2網(wǎng)站開(kāi)始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能2.3中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型2.4中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)2.5營(yíng)銷(xiāo)渠道匹配2.5.1與客戶(hù)群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶(hù)群分析及渠道

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開(kāi)場(chǎng)1.案例：校園營(yíng)銷(xiāo)的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容1.校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專(zhuān)院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長(zhǎng)的通信需求特點(diǎn)iv

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講校園營(yíng)銷(xiāo)烽火連天1.1何為校園營(yíng)銷(xiāo)？1.2校園營(yíng)銷(xiāo)的意義1.3校園營(yíng)銷(xiāo)的困境1.3.1近年校園惡性營(yíng)銷(xiāo)案例1.4校園營(yíng)銷(xiāo)的出路第二講校園營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析2.1校園市場(chǎng)類(lèi)型2.1.1中小學(xué)校園市場(chǎng)2.1.2高校校園市場(chǎng)2.2校園市場(chǎng)消費(fèi)者（學(xué)生）消費(fèi)心理與行為特點(diǎn)2.2.1學(xué)生的心理發(fā)展特點(diǎn)2.2.1.1心智未成熟2.2.1.2第二次逆反2.2.1.3社會(huì)化過(guò)程

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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