總裁營銷系統(tǒng)建設
總裁營銷系統(tǒng)建設詳細內(nèi)容
總裁營銷系統(tǒng)建設
前言
1、為什么銷售計劃的預期效果總是被打折?
2、我們的顧客究竟需要些什么?
3、營銷需要更高的思維方式!
**講:市場營銷的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
核心概念:PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
分析工具:PEST分析圖
2、行業(yè)競爭分析
核心概念:產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、壟斷、消費者購買黑箱、馬斯洛需要層次等
分析工具:五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
3、市場機會與能力分析
核心概念:機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等
分析工具:SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣
案例:中國BD汽車公司面臨的市場環(huán)境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場環(huán)境分析報告”
第二講:營銷目標與戰(zhàn)略
1、營銷目標與競爭戰(zhàn)略
核心概念:EVA、市場目標、競爭目標、成本領先、差異化、目標聚集、經(jīng)營杠桿等
分析工具:競爭戰(zhàn)略選擇
2、STP營銷戰(zhàn)略分析
核心概念:市場細分、目標市場、市場定位等
分析工具:市場細分八大類型
3、常用營銷戰(zhàn)略
核心概念:市場范圍、市場地域、市場進入、市場退出等
分析工具:產(chǎn)品/市場交叉矩陣
案例:中國BD汽車公司面臨的戰(zhàn)略選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營銷目標與戰(zhàn)略”
第三講:制定年度營銷計劃
1、年度銷售預測
核心概念:市場潛力、銷售潛力、銷售預測、銷售定額等
分析工具:銷售預測模型
2、銷售計劃的內(nèi)容與步驟
核心概念:營銷目標、營銷策略、營銷資源、營銷業(yè)績等
分析工具:年度營銷計劃四步法
3、銷售目標體系
核心概念:產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴大率等
分析工具:年度銷售目標圖
案例:中國BD汽車公司2007年銷售計劃
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷售計劃”
第四講:產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
核心概念:整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
分析工具:產(chǎn)品概念測試卡諾法
2、產(chǎn)品盈利分析
核心概念:產(chǎn)品銷售成本、毛利、成本習性、產(chǎn)品盈利率率等
分析工具:本量利分析方法
3、產(chǎn)品組合
核心概念:優(yōu)組合、影子價格等
分析工具:ABC分析法、波士頓四象限法
案例:中國BD汽車公司的產(chǎn)品策略
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計劃”
第五講:價格政策的制定
1、產(chǎn)品定價目標
核心概念:價格彈性、銷售收入、利潤、價格、優(yōu)價格等
分析工具:優(yōu)價格定價法
產(chǎn)品概念測試卡諾法
2、三種基本定價方法
核心概念:成本導向、競爭導向、顧客導向、邊際成本、認知價值等
分析工具:邊際成本定價法、認知價值定價法
3、價格調(diào)整策略
核心概念:降價、提價、價格戰(zhàn)等
分析工具:降價決策邊際利潤分析法
案例:中國BD汽車公司面臨的價格戰(zhàn)
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價格調(diào)整策略”
第六講:品牌與市場推廣
1、品牌形象與定位
核心概念:USP、品牌形象、品牌定位等
分析工具:品牌定位四步驟
2、品牌基礎設計的內(nèi)容
核心概念:品牌名稱、品牌訴求點、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
分析工具:品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容
3、有效的品牌傳播途徑
核心概念:整合營銷傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
分析工具:品牌資產(chǎn)五角星
案例:中國BD汽車公司面臨的品牌困境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”
第七講:渠道與網(wǎng)點策略
1、認識渠道的重要性
核心概念:渠道成員、中間商、經(jīng)銷商、零售商、連鎖等
分析工具:分銷渠道基本模式
2、渠道的設計與選擇
核心概念:渠道級別、銷售終端、市場終端、輔貨等
分析工具:渠道選擇判斷標準
3、銷售渠道的管理
核心概念:渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護、渠道支持、渠道評估等
分析工具:渠道評估星級管理辦法
案例:中國BD汽車公司面臨的渠道選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講:營銷組織及人員配置
1、基本營銷組織框架
核心概念:市場部、銷售管理、分公司、辦事處等
分析工具:市場部與銷售部的責任與分工
2、分支機構(gòu)的設置與管理
核心概念:分公司、銷售平臺、利益共同體、模擬利潤等
分析工具:分支機構(gòu)的預算制和利潤導向管理模型
3、銷售隊伍的授權(quán)與激勵
核心概念:剩余權(quán)力、銷售提成、授權(quán)、公平等
分析工具:有效的授權(quán)程序與方法
案例:中國BD汽車公司營銷組織的設計
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營銷組織框架及人員分配計劃”
第九講:營銷預算的制定
1、什么是營銷預算
核心概念:預算、銷售收入、銷售費用、杜邦財務體系等
分析工具:營銷預算在企業(yè)預算中的位置
2、營銷預算的內(nèi)容與編制方法
核心概念:營銷收益、現(xiàn)金回收、營銷投資、固定預算、彈性預算、滾動預算等
分析工具:銷售收入預算表、銷售費用預算表、銷售利潤預算表
案例:中國BD汽車公司2007年營銷預算
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年營銷預算”
第十講:業(yè)績考評與過程管理
1、營銷績效管理中面臨的問題
核心概念:短期績效、長期績效、績效指標等
分析工具:營銷績效考評的特殊性分析
2、指標體系的建立與KPI選擇
核心概念:KPI、銷售收入、銷售費用、定性指標、權(quán)重等
分析工具:標桿基準法、成功關(guān)鍵分析法、目標分解法
3、營銷審計與述職
核心概念:營銷審計、述職報告、績效循環(huán)等
分析工具:營銷人員述職報告模版
案例:中國BD汽車公司營銷述職工作
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定個人的“營銷述職報告”
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