經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)務(wù)
 

**部分經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

**講 經(jīng)銷商開發(fā)與選擇

一、認(rèn)識經(jīng)銷商

1目前經(jīng)銷商存在問題

投機(jī)心理嚴(yán)重;

忠誠度低信用差；

利字當(dāng)頭

經(jīng)營管理素質(zhì)低；

缺少合作意識;

競爭手段落后

過于依靠廠家

思想落后

2、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患

生意越來越難做

錢,越賺越累

支出越來越多，甚至,正在賠老本

3、經(jīng)銷商所面臨的外部問題

廠家開始注重市場設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小

廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高

與廠家的溝通不像以前那么容易

現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下

下線客戶的管理成本及難度在增加

同行的競爭加劇

對商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng)

融資困難

4、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題

5、商品經(jīng)銷中的問題

墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來越多

產(chǎn)品越來越多,倉庫越來越大.

新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來越快

但是相對贏利卻越來越少

營業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比

產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快

好賣的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不好賣

6、將來要面臨的的問題

物流業(yè)的迅速發(fā)展

投資型經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)

7、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里?

不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境

不了解上游廠家

不會借廠家的力

不了解賣場

不了解消費(fèi)者

不了解家屬型員工

不了解下級員工

資源匹配不當(dāng)（贏利的關(guān)鍵）

隱形虧損產(chǎn)品之害

8、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營與贏利模式

產(chǎn)品銷售利潤(常規(guī),定做)

廠家年度返利

進(jìn)貨獎勵政策

跨區(qū)銷售（吃差價(jià)）

售后服務(wù)費(fèi)用

調(diào)價(jià)補(bǔ)倉差價(jià)

廣宣品及贈品的變現(xiàn)

截留的廠家市場費(fèi)用

截留的廠家人員費(fèi)用

截留的廠家渠道政策

截留或是轉(zhuǎn)移的廠家終端費(fèi)用

9、經(jīng)銷商常規(guī)解決問題思維及局限性

增加新產(chǎn)品—有幾個成活的?

建立內(nèi)部績效考核體系---起到效果了?

引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人---留住了?

進(jìn)行新領(lǐng)域投資---玩得轉(zhuǎn)嗎?

向上發(fā)展----開工廠

向下發(fā)展----開終端

9、解決問題的根本思路是什么?

 創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）

 過去的方法沒有錯,只是不適合今天的市場

 不能與時俱進(jìn),利潤下滑乃至破產(chǎn)是必然

二、開發(fā)經(jīng)銷商

**步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

基本情況

經(jīng)營情況

財(cái)務(wù)狀況

個人情況

員工狀況  

第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營理念和思路

網(wǎng)絡(luò)實(shí)力

信譽(yù)度

銷售實(shí)力

社會公關(guān)能力

代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

運(yùn)作方式

觀察實(shí)力

管理能力

了解口碑

掌握愛好

知道需求

2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

市場調(diào)研

市場細(xì)分

目標(biāo)市場

市場定位

目標(biāo)經(jīng)銷商

經(jīng)銷商拜訪

經(jīng)銷商溝通

經(jīng)銷商談判

交易實(shí)施

服務(wù)維護(hù)

第五步：經(jīng)銷商拜訪

拜訪前的準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備

儀容準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

接近經(jīng)銷商的主要方法

拜訪經(jīng)銷商的佳時間

五種提高意外拜方訪效率的方法

訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

言語溝通策略

非言語溝通策略

3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

分析型、知名型、合群型、表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

7、溝通的六大內(nèi)容

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易

第二部分 經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)

第二講   經(jīng)銷商的掌控

1、經(jīng)銷商管控的障礙

經(jīng)銷商一直在設(shè)法轉(zhuǎn)移經(jīng)營成本

經(jīng)銷商一直在設(shè)法轉(zhuǎn)移經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商一直對廠家存在警惕和防御心理

經(jīng)銷商總是有自己的看法和主張

經(jīng)銷商身邊的人也是阻礙

廠家和產(chǎn)品存在可取代性

2、經(jīng)銷商難管的五個角度

  理解的角度

  經(jīng)銷商角度

  業(yè)務(wù)人員的角度

  廠家老板的角度

  競爭的角度

3、經(jīng)銷商掌控的意義

經(jīng)銷商是企業(yè)的無形資產(chǎn)，

掌控經(jīng)銷商的目的不是占有

4、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法

遠(yuǎn)景掌控

掌控經(jīng)銷商的流動資金

掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)

掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格

控制經(jīng)銷商的思想動向

經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制

合同掌控

第三講 有效經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商管理原則

1、錢、貨為首，安全**

2、先小人后君子

3、利益**，友情第二

4、讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬

5、協(xié)助深度分銷，掌握終端

6、無成本的額外勞動多做，有成本的口頭許諾少說

7、多方位幫助，全角度觀察

8、對等原則

二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧

（一）貨物流通管理

（二）價(jià)格管理：

（三）對客戶經(jīng)營方面的指導(dǎo)：

（四）回款管理：

（五）促銷管理：

1、促銷活動的管理

2、人員促銷管理

3、促銷物料管理

（六）政策管理

1、對銷售政策的控制與執(zhí)行

2、利用政策調(diào)動經(jīng)銷商的積極性

（七）如何激勵經(jīng)銷商

1、功能獎勵

2、精神獎勵

3、返利

（八）經(jīng)銷商的沖突管理

1、沖突類型

2、經(jīng)銷商沖突原因

3、處理沖突先考慮幾個問題

4、解決沖突的辦法

（九）經(jīng)銷商的竄貨管理

1、竄貨的危害

2、解決方法

（十）市場信息方面的管理：

（十一）開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：

（十二）客戶檔案管理

（十三）客戶信用評估與管理

（十四）處理經(jīng)銷商投訴

1、投訴內(nèi)容

2、處理客戶投訴原則

3、處理投訴理念

4、客戶投訴處理流程

（十五）庫存管理

1、合理存貨

2、貨物保管

（十六）經(jīng)銷商的支援管理

1、經(jīng)銷商的支援的時機(jī)選擇

2、支援應(yīng)注意的問題

（十七）經(jīng)銷商的忠誠度管理

1、樹立新觀念，建立新型關(guān)系

2、使經(jīng)銷商賺錢，幫助其賺錢；

3、重合同，講信譽(yù)；

4、提供良好的服務(wù)；

5、有效溝通，感情營銷

第四講   經(jīng)銷商的滿意度管理

一、經(jīng)銷商滿意的基礎(chǔ)

二、為什么要讓客戶滿意

1、如何看待質(zhì)量如何理解營銷？

2、我們客戶是為什么棄我們而去？

三、客戶不滿意的后果

四、客戶滿意帶來的好處

          第三部分 市場開發(fā)與區(qū)域策略

一、區(qū)域如何進(jìn)行低成本整合宣傳

1．精準(zhǔn)營銷：整合營銷傳播

2．整合營銷之低成本傳播模式

3．區(qū)域如何進(jìn)行事件營銷

4．區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析

5．如何激發(fā)口碑傳播及案例剖析

二、如何制定有效的區(qū)域促銷方案

1.促銷的26種方式

2．在上市,分銷,精細(xì)營銷不同階段的不同促銷策略

3．如何制定出與眾不同的實(shí)效促銷方案

4．促銷方案的執(zhí)行

5．案例剖析及實(shí)戰(zhàn)演練

三、終端細(xì)節(jié)質(zhì)量提升的策略

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