經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)務(wù)
 

**部分經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

**講 經(jīng)銷商開發(fā)與選擇

一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

1目前經(jīng)銷商存在問(wèn)題

投機(jī)心理嚴(yán)重;

忠誠(chéng)度低信用差；

利字當(dāng)頭

經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)低；

缺少合作意識(shí);

競(jìng)爭(zhēng)手段落后

過(guò)于依靠廠家

思想落后

2、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患

生意越來(lái)越難做

錢,越賺越累

支出越來(lái)越多，甚至,正在賠老本

3、經(jīng)銷商所面臨的外部問(wèn)題

廠家開始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小

廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來(lái)越高

與廠家的溝通不像以前那么容易

現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費(fèi)用居高不下

下線客戶的管理成本及難度在增加

同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇

對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng)

融資困難

4、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問(wèn)題

5、商品經(jīng)銷中的問(wèn)題

墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來(lái)越多

產(chǎn)品越來(lái)越多,倉(cāng)庫(kù)越來(lái)越大.

新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來(lái)越快

但是相對(duì)贏利卻越來(lái)越少

營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比

產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快

好賣的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不好賣

6、將來(lái)要面臨的的問(wèn)題

物流業(yè)的迅速發(fā)展

投資型經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)

7、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里?

不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境

不了解上游廠家

不會(huì)借廠家的力

不了解賣場(chǎng)

不了解消費(fèi)者

不了解家屬型員工

不了解下級(jí)員工

資源匹配不當(dāng)（贏利的關(guān)鍵）

隱形虧損產(chǎn)品之害

8、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與贏利模式

產(chǎn)品銷售利潤(rùn)(常規(guī),定做)

廠家年度返利

進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策

跨區(qū)銷售（吃差價(jià)）

售后服務(wù)費(fèi)用

調(diào)價(jià)補(bǔ)倉(cāng)差價(jià)

廣宣品及贈(zèng)品的變現(xiàn)

截留的廠家市場(chǎng)費(fèi)用

截留的廠家人員費(fèi)用

截留的廠家渠道政策

截留或是轉(zhuǎn)移的廠家終端費(fèi)用

9、經(jīng)銷商常規(guī)解決問(wèn)題思維及局限性

增加新產(chǎn)品—有幾個(gè)成活的?

建立內(nèi)部績(jī)效考核體系---起到效果了?

引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人---留住了?

進(jìn)行新領(lǐng)域投資---玩得轉(zhuǎn)嗎?

向上發(fā)展----開工廠

向下發(fā)展----開終端

9、解決問(wèn)題的根本思路是什么?

 創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）

 過(guò)去的方法沒(méi)有錯(cuò),只是不適合今天的市場(chǎng)

 不能與時(shí)俱進(jìn),利潤(rùn)下滑乃至破產(chǎn)是必然

二、開發(fā)經(jīng)銷商

**步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競(jìng)品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

基本情況

經(jīng)營(yíng)情況

財(cái)務(wù)狀況

個(gè)人情況

員工狀況  

第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)營(yíng)理念和思路

網(wǎng)絡(luò)實(shí)力

信譽(yù)度

銷售實(shí)力

社會(huì)公關(guān)能力

代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

運(yùn)作方式

觀察實(shí)力

管理能力

了解口碑

掌握愛好

知道需求

2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)定位

目標(biāo)經(jīng)銷商

經(jīng)銷商拜訪

經(jīng)銷商溝通

經(jīng)銷商談判

交易實(shí)施

服務(wù)維護(hù)

第五步：經(jīng)銷商拜訪

拜訪前的準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備

儀容準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

接近經(jīng)銷商的主要方法

拜訪經(jīng)銷商的佳時(shí)間

五種提高意外拜方訪效率的方法

訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

言語(yǔ)溝通策略

非言語(yǔ)溝通策略

3、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧

分析型、知名型、合群型、表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

7、溝通的六大內(nèi)容

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易

第二部分 經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)

第二講   經(jīng)銷商的掌控

1、經(jīng)銷商管控的障礙

經(jīng)銷商一直在設(shè)法轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)成本

經(jīng)銷商一直在設(shè)法轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷商一直對(duì)廠家存在警惕和防御心理

經(jīng)銷商總是有自己的看法和主張

經(jīng)銷商身邊的人也是阻礙

廠家和產(chǎn)品存在可取代性

2、經(jīng)銷商難管的五個(gè)角度

  理解的角度

  經(jīng)銷商角度

  業(yè)務(wù)人員的角度

  廠家老板的角度

  競(jìng)爭(zhēng)的角度

3、經(jīng)銷商掌控的意義

經(jīng)銷商是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，

掌控經(jīng)銷商的目的不是占有

4、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法

遠(yuǎn)景掌控

掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金

掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)

掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格

控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向

經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制

合同掌控

第三講 有效經(jīng)銷商管理
一、經(jīng)銷商管理原則

1、錢、貨為首，安全**

2、先小人后君子

3、利益**，友情第二

4、讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬

5、協(xié)助深度分銷，掌握終端

6、無(wú)成本的額外勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō)

7、多方位幫助，全角度觀察

8、對(duì)等原則

二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧

（一）貨物流通管理

（二）價(jià)格管理：

（三）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)：

（四）回款管理：

（五）促銷管理：

1、促銷活動(dòng)的管理

2、人員促銷管理

3、促銷物料管理

（六）政策管理

1、對(duì)銷售政策的控制與執(zhí)行

2、利用政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性

（七）如何激勵(lì)經(jīng)銷商

1、功能獎(jiǎng)勵(lì)

2、精神獎(jiǎng)勵(lì)

3、返利

（八）經(jīng)銷商的沖突管理

1、沖突類型

2、經(jīng)銷商沖突原因

3、處理沖突先考慮幾個(gè)問(wèn)題

4、解決沖突的辦法

（九）經(jīng)銷商的竄貨管理

1、竄貨的危害

2、解決方法

（十）市場(chǎng)信息方面的管理：

（十一）開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：

（十二）客戶檔案管理

（十三）客戶信用評(píng)估與管理

（十四）處理經(jīng)銷商投訴

1、投訴內(nèi)容

2、處理客戶投訴原則

3、處理投訴理念

4、客戶投訴處理流程

（十五）庫(kù)存管理

1、合理存貨

2、貨物保管

（十六）經(jīng)銷商的支援管理

1、經(jīng)銷商的支援的時(shí)機(jī)選擇

2、支援應(yīng)注意的問(wèn)題

（十七）經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度管理

1、樹立新觀念，建立新型關(guān)系

2、使經(jīng)銷商賺錢，幫助其賺錢；

3、重合同，講信譽(yù)；

4、提供良好的服務(wù)；

5、有效溝通，感情營(yíng)銷

第四講   經(jīng)銷商的滿意度管理

一、經(jīng)銷商滿意的基礎(chǔ)

二、為什么要讓客戶滿意

1、如何看待質(zhì)量如何理解營(yíng)銷？

2、我們客戶是為什么棄我們而去？

三、客戶不滿意的后果

四、客戶滿意帶來(lái)的好處

          第三部分 市場(chǎng)開發(fā)與區(qū)域策略

一、區(qū)域如何進(jìn)行低成本整合宣傳

1．精準(zhǔn)營(yíng)銷：整合營(yíng)銷傳播

2．整合營(yíng)銷之低成本傳播模式

3．區(qū)域如何進(jìn)行事件營(yíng)銷

4．區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析

5．如何激發(fā)口碑傳播及案例剖析

二、如何制定有效的區(qū)域促銷方案

1.促銷的26種方式

2．在上市,分銷,精細(xì)營(yíng)銷不同階段的不同促銷策略

3．如何制定出與眾不同的實(shí)效促銷方案

4．促銷方案的執(zhí)行

5．案例剖析及實(shí)戰(zhàn)演練

三、終端細(xì)節(jié)質(zhì)量提升的策略

楊旭老師的其它課程