項目式培訓(xùn)落地方案

一、課前作業(yè)

簡答題3道，于訓(xùn)前一周交由學(xué)員，主要目的是要求課前學(xué)員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓(xùn)的重要組成部分。

二、課后作業(yè)

填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學(xué)員的培訓(xùn)效果，訓(xùn)練后學(xué)員對培訓(xùn)要點的掌握能力是我們培訓(xùn)的核心點之一，也是我們的培訓(xùn)的重要組成部分。

三、模擬情景演練

①在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵，做足紙上練習(xí)，并結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計SPIN提問話術(shù)。

②推選2-3對高手示范情景演練，并和所有學(xué)員及講師互相交流與點評。

③兩人一組結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練。

四、培訓(xùn)總結(jié)

每個學(xué)員，自己寫自己的，寫出本次培訓(xùn)的個人總結(jié)，列出12條，不需要長篇大論，只羅列自己學(xué)到的知識點就好了。然后組長帶領(lǐng)大家，交流培訓(xùn)心得，互相點評，算是以小組為單位，學(xué)員互相幫助。

五、案例分享

學(xué)員回到工作崗位上后，一周之內(nèi)，上交一個相關(guān)案例，講師給出了固定的格式。這個案例要和講師的課程內(nèi)容有關(guān)，好是學(xué)員自己經(jīng)歷的，或看到聽到別人經(jīng)歷過的，不是瞎編的。培訓(xùn)經(jīng)理把這個案例，錄入公司的知識庫，算是完成了本次項目的知識沉淀。這個案例，以后公司其他講師，可以用來授課。培訓(xùn)經(jīng)理還可以結(jié)合企業(yè)的情況，組織內(nèi)部的案例分享會。在會上培訓(xùn)經(jīng)理，要再次強(qiáng)調(diào)，講師在課程中強(qiáng)調(diào)過的那些知識點；每個人都寫上800字以上的工業(yè)品營銷案例，并上臺逐個分享。沒有比學(xué)員自己的案例，更貼合學(xué)員的工作實踐了，其實很多培訓(xùn)沒必要請外部的高價職業(yè)講師，內(nèi)部的案例分享和討論，就是好的培訓(xùn)了。

六、實踐課題

課后兩周。講師在上課時，講到了一些工具和方法，培訓(xùn)經(jīng)理可以讓學(xué)員（每6人組成小組），結(jié)合授課內(nèi)容，選擇全體小組成員共同關(guān)心的課題，用上課講到的工具，來分析這個問題，想出辦法，列出行動計劃，解決這個問題。這樣就把學(xué)員掌握的知識點，用到工作中去，還給企業(yè)帶來了績效。當(dāng)然在中間，可以用到“行動學(xué)習(xí)”的方法。

七、結(jié)果可視化

為了強(qiáng)化學(xué)員記憶，鞏固培訓(xùn)課程效果。培訓(xùn)經(jīng)理可以讓學(xué)員，把培訓(xùn)總結(jié)的12條心得體會，或后面案例的經(jīng)驗，或前面小組共同關(guān)心課題的感受，全部寫在一張海報上。并督促學(xué)員，把這張海報貼在學(xué)員辦公桌對面的墻上，讓他在工作中，一抬頭就可以看到，強(qiáng)化課程的內(nèi)容。如果課程內(nèi)容和很多人相關(guān)，就可以張貼在公司顯眼的位置上?？傊雅嘤?xùn)結(jié)果，可視化，讓學(xué)員隨時看到。

八、讀書筆記

講師在講義后面附加了一些，和課程相關(guān)的文章，方便學(xué)員在課程中或課后閱讀。講師也推薦學(xué)員看一些，和課程主題相關(guān)的書籍，讓學(xué)員寫讀書筆記。這個辦法很多培訓(xùn)經(jīng)理都在采用，我在這里就不再詳細(xì)論述了。

九、30天踐行計劃

1. 每人以《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》為工具，結(jié)合中京電子12款產(chǎn)品設(shè)計SPIN問題詢問腳本。每款產(chǎn)品設(shè)計1個SPIN問題詢問腳本，即現(xiàn)狀問題、困難問題、暗示問題、利益問題。**周完成LCD高頻板、數(shù)碼相框主板、車載智能導(dǎo)航主板等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計；第二周完成車載DVD、醫(yī)療器械主板、金屬鋁等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計；第三周完成金屬化半孔板、無鹵素板、數(shù)碼相機(jī)主板等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計；第四周完成內(nèi)存DDR、手機(jī)主板、手機(jī)KEY板等三款產(chǎn)品SPIN問題詢問話術(shù)設(shè)計。  

2. 每周借用半天時間開展后續(xù)教育活動。銷售人員兩人一組上臺結(jié)合一款產(chǎn)品開展SPIN問題詢問演練，銷售經(jīng)理予以點評，終每款產(chǎn)品形成一條標(biāo)準(zhǔn)詢問模板話術(shù)。

3. 每周開展一次親友、同事SPIN問題詢問情景演練。比如，車間主任開了一輛N年的破車，我們可以運用SPIN提問式銷售技巧來說服他去買一輛新車。同樣，家里的電腦已用了4年，我們也可以運用SPIN提問式銷售技巧來說服家人更換新電腦。試試看，針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連暗示問題、價值問題一一向他們進(jìn)行提問。

4. 我們在月末時就形成了12款產(chǎn)品SPIN問題詢問標(biāo)準(zhǔn)范本，銷售人員將以此標(biāo)準(zhǔn)范本開展高效率的業(yè)務(wù)活動。同時，該標(biāo)準(zhǔn)范本可以成功復(fù)制到今后開展的各類銷售新人培訓(xùn)中。這樣，我們的銷售精英**提問來挖掘客戶的潛在需求并使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望將不是難事！

十、核心工具導(dǎo)入

《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》

《大項目操作有力工具-C139模板》

《項目銷售公關(guān)策略與流程推進(jìn)》23份工具表格

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