項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、選擇比努力更重要——項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)策略
1、為什么要做項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)
1)什么是項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)
2)項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的目的
演練:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密
1)你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè)趣
教學(xué)影片:我已經(jīng)盡力了
2)卓越銷(xiāo)售代表的特質(zhì)
3、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的基本原則
4、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)策略
1)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里?
教學(xué)影片:競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
2)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
3)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略
二、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)
1、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)
1)客戶(hù)與顧客的區(qū)別
2)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
演練:客戶(hù)的帶感情色彩的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3)客戶(hù)分析與評(píng)估
銷(xiāo)售工具:方格圖、銷(xiāo)售漏斗
4)客戶(hù)出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2、項(xiàng)目啟動(dòng)與準(zhǔn)備工作
1)成立項(xiàng)目小組
2)確定項(xiàng)目章程與工作流程
3)準(zhǔn)備項(xiàng)目資料
3、客戶(hù)干系人分析
1)需要收集哪些客戶(hù)資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3)繪制項(xiàng)目干系人圖譜
演練:項(xiàng)目客戶(hù)決策干系人分析
4)客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4、項(xiàng)目接觸的拜訪技巧
1)產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)
演練:FABE提煉
2)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
3)閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
三、讓客戶(hù)喜歡你——項(xiàng)目跟進(jìn)
1、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)方案制作
2)完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
演練:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
2、掌控與引導(dǎo)客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1)狀況詢(xún)問(wèn)
2)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3)暗示詢(xún)問(wèn)
4)需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片:王牌銷(xiāo)售員
3、排除障礙——客戶(hù)可能的反應(yīng)及處理模式
演練:銷(xiāo)售角色扮演
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3)不找借口找方法
教學(xué)影片:讓客戶(hù)說(shuō)是
四、生意是談出來(lái)的——項(xiàng)目談判
1、項(xiàng)目談判前要考慮的事情
1)三權(quán)分離還是集中控制
2)你有多少簽訂合同的權(quán)利
3)格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4)項(xiàng)目洽談的基本原則
5)合同中的重點(diǎn)條款
2、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過(guò)快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
3、合同談判基本戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動(dòng)
4、項(xiàng)目合同談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1)和錢(qián)有關(guān)的事:價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2)項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3)供貨及交付方式
4)票據(jù)及單證處理
5)服務(wù)承諾
6)如何讓客戶(hù)認(rèn)同技術(shù)方案
7)如何增加項(xiàng)目預(yù)算
演練:仿真談判模擬演練
五、收到款才算銷(xiāo)售——項(xiàng)目收尾與應(yīng)收賬款管理
1、項(xiàng)目收尾
1)銷(xiāo)售是服務(wù)的開(kāi)始
2)響應(yīng)速度
3)克服項(xiàng)目服務(wù)中的障礙
4)項(xiàng)目收尾工作
2、應(yīng)收款管理的原則
1)收款是哪個(gè)部門(mén)的事情?
2)應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3)催不如減——減少應(yīng)收款的方法
3、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1)客戶(hù)評(píng)估
2)信用管理
3)賬期管理
4、催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
1)電話(huà)催收
2)拜訪催收
3)感謝函催收
4)催款函催收
5)律師函催收
6)起訴催收
演練:如何收回這筆款
六、團(tuán)隊(duì)拿單——打造高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何成為卓越的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員
1)團(tuán)隊(duì)角色
2)方案銷(xiāo)售項(xiàng)目合作中的關(guān)鍵點(diǎn)
3、協(xié)作贏天下
1)不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2)如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
演練:團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目協(xié)作
4、高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)
王哲光老師的其它課程
中層管理技能提升訓(xùn)練.. 11.09
中層管理技能提升訓(xùn)練主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門(mén)經(jīng)理或中層主管,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)
講師:王哲光詳情
向上管理藝術(shù) 11.09
向上管理藝術(shù)主講:王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶(hù),如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問(wèn)題,當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力,并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù),需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但
講師:王哲光詳情
銷(xiāo)售管理. 11.09
銷(xiāo)售管理主講:王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)心有余而力不足,造成工作效率低下,甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)
講師:王哲光詳情
企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講:王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來(lái)的,他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力,隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位,甚至成為公司決策層,他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問(wèn)題,如果憑借直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理,缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練,他們就會(huì)使部門(mén)和下屬無(wú)法成長(zhǎng)和發(fā)展,或是心有余而力不足,造
講師:王哲光詳情
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效 11.09
領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士
講師:王哲光詳情
高效溝通藝術(shù)(管理人員) 11.09
高效溝通藝術(shù)主講:王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢,許多事故和錯(cuò)誤的背后,大多不是技術(shù)和操作的原因,而是缺乏有效的溝通造成的問(wèn)題。不是嗎?隨處可見(jiàn)的事實(shí):你以為別人了解你的意思,但結(jié)果聽(tīng)到的是“我以為是這樣的,所以不是我的錯(cuò)”;有的人講話(huà)大家都愛(ài)聽(tīng),有的人講話(huà)一開(kāi)口就得罪人;在自己部門(mén)大家溝通還不錯(cuò),怎么一到要其他部門(mén)或同事配合就那么的難;我的報(bào)告
講師:王哲光詳情
從業(yè)務(wù)走向管理 11.09
從業(yè)務(wù)走向管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力,成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙,管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒(méi)有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多
講師:王哲光詳情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升,一批業(yè)績(jī)突出、專(zhuān)業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層,他們的個(gè)人能力毋庸置疑,但同時(shí)又恰恰是他們的專(zhuān)業(yè)能力,成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙,專(zhuān)業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同,企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子,多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者,做好自我管理是前提,管理者必須清楚自己的管理角
講師:王哲光詳情
《自我管理》 10.31
自我管理主講:王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境,進(jìn)入工作角色,適應(yīng)組織工作,擁有分析和解決問(wèn)題的能力,扮演好自己的角色,以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過(guò)程,使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問(wèn)題。身處職場(chǎng)的你,是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒(méi)有完成?
講師:王哲光詳情
組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新主講:王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,唯一不變的就是變化,企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革,如何變革,變革的方向是什么,怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè),是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化,沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,沒(méi)有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),組織變革是無(wú)法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn),我們就能走多遠(yuǎn),
講師:王哲光詳情
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