營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理 （內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理 （內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理 （內(nèi)訓(xùn)）
 

為充分認(rèn)識(shí)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在未來(lái)的兩天我們將涉及和研討如下的題目：


一．營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)定位：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的演變

市場(chǎng)細(xì)分的作用

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

市場(chǎng)定位

營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)

不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合

二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：

l 競(jìng)爭(zhēng)者分析

l 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)

l 4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者

市場(chǎng)追隨者

市場(chǎng)利基者

l 4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

投入期

成長(zhǎng)期

成熟期

衰退期

三．銷(xiāo)售渠道的形式與特點(diǎn)：

l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷(xiāo)售模式

l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別

l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)比較

l 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度

l 經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的異同點(diǎn)

l 5家空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）



四．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 

l 外部環(huán)境

l 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

l 渠道管理的四項(xiàng)原則

l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


五．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：

l 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望

l 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望

l 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)

l 市場(chǎng)需求特點(diǎn)

1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶(hù)集中程度

                   2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量

                   3.競(jìng)爭(zhēng)水平

                   4.重復(fù)性，特殊需求

l 產(chǎn)品特性                        

                   1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌

                   2.耐久性/重量/體積

                   3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專(zhuān)用產(chǎn)品，新產(chǎn)品

                   4.附加服務(wù)增值

l 企業(yè)狀況                                 

                   1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模

2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)

                   3.資金運(yùn)營(yíng)

                   4.渠道控制的有效性


六．渠道管理常見(jiàn)問(wèn)題與分析

l 開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距

l 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象

l 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益 

l 處理客戶(hù)投訴不當(dāng)

l 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足

l 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同

l 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)

l 難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握

l 要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局

l 提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)

l 只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)

l 代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”

l 代理品牌太多，不能盡心盡力

l 削價(jià)銷(xiāo)售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)

l 沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系

l 價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益

l 倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量

l 送貨不及時(shí)，影響服務(wù)

l 庫(kù)存太低，供貨周期過(guò)長(zhǎng)，

l 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)


七．經(jīng)銷(xiāo)商管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍管理

經(jīng)銷(xiāo)商政策的制定與考核：

經(jīng)銷(xiāo)商的管理：

庫(kù)存

銷(xiāo)售完成

市場(chǎng)政策的執(zhí)行

市場(chǎng)信息反饋

財(cái)務(wù)

銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：

銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用

銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高

銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作

銷(xiāo)售拜訪(fǎng)制度的建立



八．客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)

銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)

內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存

關(guān)鍵人員變動(dòng)

新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑



九．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：

   

代理商越多越好嗎？

自建渠道一定比中間渠道好嗎？

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？

代理商越大越好嗎？


十．課堂演練：

 

             結(jié)束語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)之“神”在于“變”


 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢(xún)式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之渠道開(kāi)發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶(hù)，解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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跨越傳統(tǒng)-咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。　如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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