打造經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門(mén)店管理專(zhuān)家三道防線(xiàn)溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂(lè)零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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打造經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力

**單元：核心之一 ——廠(chǎng)商合力塑造品牌

一、廠(chǎng)商同心贏(yíng)天下

1、廠(chǎng)商關(guān)系的種種理解

2、廠(chǎng)商是同一繩子上的螞蚱

二、如何做到廠(chǎng)商共贏(yíng)

1、廠(chǎng)商要斗智斗勇還是要二人同心？

2、大的合力：一心一體一方向

3、廠(chǎng)商共贏(yíng)的四個(gè)基礎(chǔ)

4、瞎子點(diǎn)燈故事的啟示

三、攜手共進(jìn)，品牌落地

1、經(jīng)銷(xiāo)商要頂天（廠(chǎng)家）立地（終端）

2、經(jīng)銷(xiāo)商的三級(jí)跳：夫妻店→批發(fā)商→品牌運(yùn)營(yíng)商

3、樹(shù)品牌對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的好處

4、消滅“等靠要”資源的念頭

5、做品牌敢投入是未來(lái)的必然選擇

案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當(dāng)?shù)赝欣洗蟮慕?jīng)歷。


第二單元：核心之二——公司規(guī)范修煉內(nèi)功

一、經(jīng)銷(xiāo)商的瓶頸突破

1、照鏡子：十種問(wèn)題經(jīng)銷(xiāo)商老板

2、四個(gè)思維瓶頸導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商“忙、盲、?！?/p>

3、經(jīng)銷(xiāo)商的重重 “圍城”

①前線(xiàn)作戰(zhàn)與后線(xiàn)保障，如何兼顧？

②“雜事纏身”，如何做甩手掌柜？

二、經(jīng)銷(xiāo)商老板的五項(xiàng)突破

1、戰(zhàn)略 2、胸懷 3、授權(quán) 4、誠(chéng)信 5、學(xué)習(xí)

三、經(jīng)銷(xiāo)商如何搭建管理平臺(tái)

1、如何梳理企業(yè)文化，并使之落地？

2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)，如何設(shè)定？

3、管理制度如何規(guī)范？

四、打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力“鐵軍”

1、挑選你要的士兵

①優(yōu)秀≠合適，挑選士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

②從什么渠道招聘合適的士兵

③如何判斷與篩選合適的苗子？

指標(biāo)評(píng)估法 / 性格測(cè)試法 / STAR法 / 反差法/演示法

2、讓士兵會(huì)打仗

①培養(yǎng)人才的系統(tǒng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力

②新員工特訓(xùn)營(yíng)

③老員工傳幫帶

④三洗五會(huì)培訓(xùn)系統(tǒng)

3、讓士兵愛(ài)打仗

①你給的是不是他想要的

②四個(gè)維度全面激勵(lì)員工

③不同性格/狀態(tài)員工的對(duì)癥下藥

4、銷(xiāo)售人員日常工作的管理與監(jiān)督

5、經(jīng)銷(xiāo)商公司的留人與離職處理

6、如何迅速提升員工的執(zhí)行力？

案例分析：廣州經(jīng)銷(xiāo)商何老板三年無(wú)一人主動(dòng)辭職，員工積極性高漲的秘訣。


第三單元：核心之三——強(qiáng)勢(shì)終端搶占市場(chǎng)

**招：品牌推廣

一、品牌不同階段的推廣方式

三、推廣中的工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法

2、微信等新興工具的應(yīng)用

3、其他必備的推廣工具

四、淡旺季的推廣比例

五、終端促銷(xiāo)

1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷(xiāo)方法

2、終端促銷(xiāo)的計(jì)劃與實(shí)施

3、終端促銷(xiāo)ROI分析

六、線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)

1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力

百科講故事、問(wèn)答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶(hù)、論壇做關(guān)注

2、O2O時(shí)代，如何做好線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)下門(mén)店結(jié)合問(wèn)題？

①、如何定位你的營(yíng)銷(xiāo)模式？

②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法

③、O2O模式建立過(guò)程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問(wèn)題

④、現(xiàn)場(chǎng)建立《門(mén)店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率

第二招：門(mén)店氛圍

一、門(mén)店氛圍的銷(xiāo)售助力

二、門(mén)店“三化”的營(yíng)造

1、人的運(yùn)動(dòng)化，如何做？

2、貨的生動(dòng)化，如何做？

3、場(chǎng)的節(jié)日化，如何做？

第三招：銷(xiāo)售技能

一、單兵作戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧

三、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略

三、價(jià)格談判的四個(gè)方法

第四招：售后服務(wù)

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值 

二、顧客滿(mǎn)意度的提升

1、為什么顧客不滿(mǎn)意？

2、創(chuàng)新性提升顧客滿(mǎn)意度的六個(gè)方法

三、顧客投訴抱怨的處理方法

第五招：顧客管理

一、會(huì)員制管理遇到的問(wèn)題：

1、客戶(hù)辦了VIP卡不來(lái)門(mén)店消費(fèi)，怎么辦？

2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？

3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？

二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門(mén)店會(huì)員制管理的五大瓶頸

三、會(huì)員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

案例分析：深圳經(jīng)銷(xiāo)商余老板借助網(wǎng)絡(luò)推廣，門(mén)店銷(xiāo)量翻番。

 

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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判是銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷(xiāo)商的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷(xiāo)商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線(xiàn)銷(xiāo)售提拔為銷(xiāo)售主管后，在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷(xiāo)售人員快速出業(yè)績(jī)？并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷(xiāo)售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻?hù)的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶(hù)差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶(hù)年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)怎能做起來(lái)？廠(chǎng)家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策，經(jīng)銷(xiāo)商卻大打折扣。錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商信心起不來(lái)，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣(mài)點(diǎn)，顧客怎么還沒(méi)興趣？?jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿(mǎn)意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門(mén)一腳促成銷(xiāo)售？顧客忠誠(chéng)度低，如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門(mén)店銷(xiāo)售問(wèn)題，在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱：第一單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售模型一、客戶(hù)憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？二、步步為贏(yíng)的課程體系：1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型第二單元：步步為贏(yíng)銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂二、收集客戶(hù)信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“二流的市場(chǎng)”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷(xiāo)商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷(xiāo)商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題，跟不上廠(chǎng)家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”的緣起一、三道防線(xiàn)七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線(xiàn)銷(xiāo)售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷(xiāo)售課程3、是攻破大客戶(hù)決策鏈好的銷(xiāo)售工具二、銷(xiāo)售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品式銷(xiāo)售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線(xiàn)）→“理”（邏輯防線(xiàn)）→“法”（倫理防線(xiàn)）第二單元

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