跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之營銷團隊建設(shè)中的“法”與“道”

 **部分：認(rèn)清我們的環(huán)境

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用

1. 消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

思考題：

    1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）

2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（創(chuàng)新才能生存）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）

4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

思考：

    1. 競爭有幾個層次？優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

    2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

    3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

    4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

第二部分：明確我們的策略

一、差異化經(jīng)營，樹立優(yōu)勢：

1. 如何為自身的產(chǎn)品樹立正確的定位

2. 不同競爭力與成熟度的市場應(yīng)如何選擇

3. 不同類型與需求的客戶如何差異化服務(wù)

4. 如何提煉與展示自身的買點

5. 如何制定具體的行動計劃

6. 不同發(fā)展階段機構(gòu)與人員的配置

★ 案例研討：Nor-Tech公司細(xì)分市場案例分析

★ 思考：1. 好的產(chǎn)品一定能贏得市場與客戶的認(rèn)同？

  2. 如何集中資源，創(chuàng)造條件，開拓市場？

二、客戶心態(tài)分析以創(chuàng)造佳合作條件：

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習(xí)慣

7. 客戶的真實需求

8. 客戶的顧慮  

9. 如何創(chuàng)造與客戶合作的機會

10. 如何為“客戶著想”

★ 案例研討：3M投影儀案例討論與分析

★ 思考：1. 你的客戶如何定位？

  2. 你的客戶如何思考與你的合作？

第三部分：營銷部門的團隊建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

   職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

   情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的**職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神   

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)

c. 執(zhí)行力   

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

             通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務(wù)調(diào)整計劃

b. 培養(yǎng)員工的七個習(xí)慣

² 積極主動

² 以終為始

² 要事**

² 共贏的心態(tài)

² 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

² 興趣廣泛，平衡發(fā)展

² 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力 

   如何提高聽說讀寫的技巧  

★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

² 客戶的潛在需求規(guī)模

² 客戶的采購成本

² 客戶的決策者

² 客戶的采購時期

² 我們的競爭對手

² 客戶的特點及習(xí)慣

² 客戶的真實需求

² 我們?nèi)绾螡M足客戶   

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

² 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

² 不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道

² 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

² 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

  ---提高效率, 責(zé)任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

  ---能力   信任   制度

如何授權(quán)

  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？

c. 員工的激勵:

² 激勵的誤區(qū)

² 激勵的原理

² 激勵的內(nèi)容

² 激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

D. 如何留人：

² 用待遇留人：

² 用職位留人：

² 用機會留人：

² 用福利留人：

² 用期權(quán)留人：

² 用制度留人：

² 用陷阱留人：

² 用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

留住員工的心得與體會：

1）成長的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動率：

4）不能被綁架：

5）主動出擊：

團隊建設(shè)總結(jié)：

² 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

² 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

² 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

² 妥協(xié)性：避免多頭馬車；

            眾口稱贊≠團隊管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計

1. 銷售指標(biāo)的組成

2. 銷量大=貢獻大？

   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

   發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

   新行業(yè)VS老行業(yè)

   新客戶VS老客戶

3. 銷售隊伍組建的基本方式

   （1）按區(qū)域劃分

   （2）按產(chǎn)品劃分

   （3）按客戶劃分

   （4）按項目劃分

4. 銷售隊伍與市場的功能劃分

   （1）銷售人員/隊伍的宗旨

        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

        “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護

   （2）市場部門的主要功能：

        尋找明天的市場方向

        設(shè)計適合的產(chǎn)品

        制定產(chǎn)品的價格體系

        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

        總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工

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