超級大客戶

  培訓講師：胡斌

講師背景：
胡斌先生：職業(yè)背景：l資深管理實戰(zhàn)培訓專家，實戰(zhàn)營銷培訓專家；l清華大學、北京大學、廈門大學、武漢大學、華中科大等多所大學高管班（EDP，總裁班，高管班，營銷總監(jiān)班）特聘專家；l目前任碧生源,蒙牛等多家知名企業(yè)常年管理顧問。職場經歷：l曾在 詳細>>

胡斌
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超級大客戶詳細內容

超級大客戶

**部分：“銷售”不等于“大客戶銷售”


u 用傳統(tǒng)銷售的方法策略進行大客戶銷售效果很差

u 十種大客戶銷售誤區(qū)

u 我的大客戶管理在什么水平？

u 誰是我的大客戶

u 大客戶關系拓展模型


※本單元實操：《大客戶管理誤區(qū)診斷》、《大客戶拓展關系定位》


第二部分：采購方眼中的供應商


u “采購員”與“供應方經理”

u 招投標背后的道道

u 如何成為重要的供應商

Ø 采購商的“風險/重要性—支出”定位模型及應對

Ø 采購商的“風險/重要性—價值”定位模型及應對

Ø 采購商的“風險/重要性—信任”定位模型及應對


※本單元實操：《我們在采購方3個模型的定位》


第三部分：看透采購方的組織及關鍵人物


u 4類采購方的特點及應對策略

u 兩張組織機構圖

u 對關鍵人物進行5維分析


※本單元實操：《客戶4R及銷售有效性分析》、《組織關系圖繪制》、《關鍵人物的5維分析》



第四部分：讓我們的銷售有節(jié)奏和成效


u 準備階段——設計正確可行的拜訪目的

u 接近階段——吸引客戶興趣，并建立了友好的談話環(huán)境

u 調查階段——了解客戶的問題，隱藏性需求和明顯性需求

u 說明階段——**FABE將產品與客戶的明顯性需求進行有效聯系

u 演示階段——充分調動自我銷售的熱情（推動組織內銷售）

u 建議階段——將解決方案的利益與客戶的優(yōu)先順序緊密結合

u 成交階段——緊扣利益的紐扣，進行合理的交換


※本單元實操：《7階段實操演練》



第五部分：銷售小組建設及管理


u 角色定位及組織

u 團隊長的選擇

u 業(yè)務規(guī)劃

u 執(zhí)行監(jiān)控

u 績效評價



※本單元實操：《9種團隊角色工具》

 

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