戴著“瞄準器”做銷售——讓銷售插上電話的翅膀

  培訓(xùn)講師:周力之

講師背景:
周力之(RichardZhou)資深職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理顧問,國內(nèi)服務(wù)營銷、新生代管理方面最受歡迎的培訓(xùn)師之一,年度受邀培訓(xùn)超過1200小時。曾擔(dān)任五百強企業(yè)(中國太保、東方航空)運營管理中心副總經(jīng)理、電話營銷中心運營負責(zé)人、客戶服務(wù)處長等 詳細>>

周力之
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戴著“瞄準器”做銷售——讓銷售插上電話的翅膀詳細內(nèi)容

戴著“瞄準器”做銷售——讓銷售插上電話的翅膀

第1講. 電話銷售、電話邀約理念突破

1.1 電銷技巧誠需要,深度思考更重要

l 電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”

l “電話銷售”兩個定義的深入解讀

l 4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時俱進的思考

1.2 客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售

l 充分識別客戶期望之中、意料之外的需求

l 電銷過程中“峰終理論”的應(yīng)用

l 解決方案式電銷:梳理客戶需求、喚醒客戶需求

1.3 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考

l 士氣比武器更重要

l 電銷“用目標管理”VS“對目標管理

電話銷售“剩著為王”

l 關(guān)于電銷的六個勵志觀點

1.4 銷售與推銷的差異與電銷行動指南

l 出發(fā)點不同

l 目的不同

l 過程不同

l 手段不同

第2講. 電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造

2.1 電銷案例問題分析的視角之一

l 知識態(tài)度技巧的平衡

l “三點法”的應(yīng)用

l 電銷開場白的要素

2.2 電銷案例問題分析的視角之二

l 系統(tǒng)、流程、人

l 精細電銷VS精益電銷

2.3 問題隔離、因素分析

l 個人銷售業(yè)績不好的六大原因

l 團隊電銷業(yè)績不佳的五大原因

2.4 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一

l “話術(shù)”中結(jié)合“話素”

l 銷售溝通,層次為先

2.5 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二

l “講讀”能力的培養(yǎng)

l 電銷提問的三個層次

l 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步

l 客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期

2.6 成功開展電銷業(yè)務(wù)的五個關(guān)鍵因素解析

l 目標客戶細分 、客戶數(shù)據(jù)庫

l 共享的CRM、專業(yè)的流程

l 高效的團隊

第3講. 電話銷售、電話邀約謀定而動的話術(shù)應(yīng)用及演練

3.1 分析客戶需求,電話銷售“按圖索驥”

l 基本、信息、情感、精神需求

l 案例演練

3.2 “中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用

l “規(guī)定動作” “自選動作”

l 九個語言行為、兩個關(guān)鍵點

3.3 謀定而動的電話銷售

l 電銷準備的ABCDEF

l 八種常見銷售異議情境歸納

l 蘇格拉底法、卡耐基提問的應(yīng)用

l 案例演練

3.4 電銷話術(shù)的工具應(yīng)用及演練

l 魅力倍增的“金句口頭禪”

l FABE銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法

l SPIN銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法

l ROPPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法

l AIDA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法

l LSCPA等銷售工具在話術(shù)設(shè)計方法

l 話術(shù)案例的精益設(shè)計案例及演練


 

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