細分客戶需求 服務(wù)“按圖索驥”——五星客戶服務(wù)進階

  培訓(xùn)講師:周力之

講師背景:
周力之(RichardZhou)資深職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理顧問,國內(nèi)服務(wù)營銷、新生代管理方面最受歡迎的培訓(xùn)師之一,年度受邀培訓(xùn)超過1200小時。曾擔(dān)任五百強企業(yè)(中國太保、東方航空)運營管理中心副總經(jīng)理、電話營銷中心運營負(fù)責(zé)人、客戶服務(wù)處長等 詳細>>

周力之
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細分客戶需求 服務(wù)“按圖索驥”——五星客戶服務(wù)進階詳細內(nèi)容

細分客戶需求 服務(wù)“按圖索驥”——五星客戶服務(wù)進階

**講 客戶服務(wù)“知行轉(zhuǎn)換“的深度思考及問題隔離

1.1 客戶服務(wù)的“道法術(shù)器”

Ø 案例解讀

Ø 討論、演練:服務(wù)的精細與精益應(yīng)用、客服代表的邊緣知識

1.2 客戶服務(wù)問題隔離及行動學(xué)習(xí)工具應(yīng)用

Ø 目標(biāo)、關(guān)鍵障礙、解決方案

Ø 價值、難度的四象限應(yīng)用


第二講 多元客戶需求分析及精益服務(wù)舉措匹配

2.1 高超客服代表的“武備庫”

Ø 了解產(chǎn)品 服務(wù)

Ø 分析客戶

Ø 掌握流程

Ø 溝通技巧

Ø 團隊作戰(zhàn)

2.2 客戶服務(wù)知行轉(zhuǎn)換的兩個視角、六大方面

Ø 知識、態(tài)度、技能

Ø 系統(tǒng)、流程、人

Ø 錄音案例解讀及演練

2.3 客戶服務(wù)的四種類型及工作突破

Ø 冷漠型、按部就班型

Ø 友好型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)型

Ø 程序面的突破與創(chuàng)新

Ø 個人面的突破與創(chuàng)新

2.4 “以客戶為中心”在客戶服務(wù)中的四項內(nèi)涵及要求

Ø 客戶服務(wù)的KPI的“牛鼻子“

Ø 內(nèi)外客戶之分、如何認(rèn)清客戶需求

Ø 1=0.9 0.1的權(quán)限分配、服務(wù)激勵

2.5 語調(diào)與親和力的打造

Ø 38755、1585原則

Ø 高、中、低音表現(xiàn)的不同

Ø 語音親和力的改善點、音量的控制

Ø 有快有慢、錯落有致、抑揚頓挫

Ø 呼吸方式的調(diào)整、唇/舌的練習(xí)方法

2.6 客服代表表達魅力的提升

Ø 市井語言、電梯原則、朗讀的藝術(shù)

Ø 應(yīng)用及演練


第三講 客服代表“中西合璧”的高超話術(shù)應(yīng)用

3.1 話術(shù)與客戶需求層次的匹配

Ø 話書、話述、話術(shù)與話素

Ø 客戶的基本、信息、情感、精神需求

Ø 受尊重、被識別、有序服務(wù)的需求……

Ø 話術(shù)舉例及要點、情境演練

3.2 “中西合璧”:話術(shù)管理及應(yīng)用的新方法

Ø 兩個語言類型、九個語言行為、兩個關(guān)鍵質(zhì)量點

Ø 優(yōu)勢及不足、錄音分析

Ø 常見的服務(wù)情境

Ø 客服語言行為的策略應(yīng)用

3.3 說服客戶的溝通方法

Ø 蘇格拉底法的應(yīng)用

Ø 卡耐基提問法的應(yīng)用

3.4 “結(jié)構(gòu)為王、層次為先”的話術(shù)展現(xiàn)及案例

Ø 情境歸納

Ø 示范與案例講解

3.5 服務(wù)溝通中人際溝通風(fēng)格的把握及演練

Ø 四種性格類型客戶的消費心理及關(guān)注點

Ø 不同類型客戶溝通中的方法把握


第四講 客戶服務(wù)中的客戶異議、投訴應(yīng)對

4.1 應(yīng)對客戶抱怨、投訴有效聆聽與提問

Ø 傾聽的層次、錄音對比

Ø 聽到客戶含義的“九環(huán)十環(huán)“

Ø 價值和魅力在于提問的組合

4.2 視頻案例分析:

情景一:直來直去、本色演出

情景二:回應(yīng)風(fēng)格錯誤

情景三:公司立場、客戶角度;應(yīng)答的結(jié)構(gòu)與層次

4.3 異議、抱怨處理的原則、目標(biāo)及“解剖麻雀”分析

Ø 了解五種差距,分析抱怨、投訴原因

Ø 五種差距的話術(shù)匹配

Ø 美聯(lián)航“吉他門”等案例對比解讀

4.4 異議和投訴處理的精細精益流程及案例

Ø “客戶有理”的流程及案例

Ø “我們有理”的流程及案例

Ø “不知誰有理”的流程及案例

Ø Web 2.0時代的投訴處理思辨


 

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