銀行三農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★銀行資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家★李鋒銀行營(yíng)銷(xiāo)工作室首席顧問(wèn)★銀行炒店?duì)I銷(xiāo)課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行三農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行三農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

一、銀行農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策

1、農(nóng)村市場(chǎng)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

    “三天不喝酒，存款就搬走”

    “三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

2、 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求

1) 明確角色、才能出色

2) 營(yíng)銷(xiāo)人員的三種心態(tài)培養(yǎng)

3) 營(yíng)銷(xiāo)人員的五種能力修煉

案例1：營(yíng)銷(xiāo)解決的四個(gè)問(wèn)題（銷(xiāo)售的四種力量）


二、解析農(nóng)村市場(chǎng)及農(nóng)戶(hù)消費(fèi)心理

1、解析農(nóng)村市場(chǎng)

1) 市場(chǎng)潛力巨大

2) 地區(qū)差異大

3) 消費(fèi)潮流滯后

4) 消費(fèi)需求功能性

5) 市場(chǎng)秩序混亂

6) 消費(fèi)環(huán)境不完善

2、農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析

1) 消費(fèi)相互攀比

2) 節(jié)日消費(fèi)突出

3) 人情消費(fèi)開(kāi)支大


三、三農(nóng)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

1、解析農(nóng)村市場(chǎng)

7) 市場(chǎng)潛力巨大

8) 地區(qū)差異大

9) 消費(fèi)潮流滯后

10) 消費(fèi)需求功能性

11) 市場(chǎng)秩序混亂

12) 消費(fèi)環(huán)境不完善

2、農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理分析

4) 消費(fèi)相互攀比

5) 節(jié)日消費(fèi)突出

6) 人情消費(fèi)開(kāi)支大


三、農(nóng)村客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化流程及存款營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1）他是誰(shuí)？

2）他在哪？

3）怎么找到他？

4）怎么讓他喜歡我？

5）怎么讓他忠誠(chéng)我？

2、農(nóng)村客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪(fǎng)技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理 


四、銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)約見(jiàn)話(huà)術(shù)及技巧

1.當(dāng)發(fā)掘如下銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)候的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

u 推薦存款業(yè)務(wù)：回鄉(xiāng)務(wù)工人員的拉存款技巧

u 推薦儲(chǔ)蓄卡：當(dāng)客戶(hù)新看活期一本通存折或了解到客戶(hù)只持有存折，并經(jīng)常**柜面辦理小額存取款交易及現(xiàn)金繳費(fèi)業(yè)務(wù)

u 推薦電話(huà)銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶(hù)頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶(hù)新開(kāi)戶(hù)

u 推薦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶(hù)頻繁發(fā)生轉(zhuǎn)賬交易、異地匯款交易或客戶(hù)新開(kāi)戶(hù)，且了解到客戶(hù)能熟練操作電腦

2.委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧

Ø 客戶(hù)不了解政策時(shí)

Ø 客戶(hù)不理解政策時(shí)

Ø 客戶(hù)不愿意配合時(shí)

3.業(yè)務(wù)推薦技巧

u 網(wǎng)銀推薦技巧（情境模擬）

u 信用卡推薦技巧

u 貴賓卡推薦技巧

u 存款業(yè)務(wù)推薦技巧


五、農(nóng)村客戶(hù)心理學(xué)和客戶(hù)服務(wù)

1、幾種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析

u 穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品

u 保守性心理與適合的產(chǎn)品

u 激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品

u 計(jì)較成本支出型

u 無(wú)所謂型

u 要求服務(wù)質(zhì)量型

u 自我感覺(jué)良好型

2、客戶(hù)性格分析與判斷技巧

u 活潑外向類(lèi)型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧

u 力量型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧

u 完美分析性的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧

u 平和型的客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧

u 如何采用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

3、與客戶(hù)成功對(duì)話(huà)的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

u 如何將銀行產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化

u 如何與客戶(hù)有效互動(dòng)

u 遭到客戶(hù)拒絕后的藝術(shù)處理

u 過(guò)程中如何讓客戶(hù)有成就感

u 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制及技巧運(yùn)用（七步成詩(shī)）

u 營(yíng)造良好的溝通氛圍

u 有效提問(wèn)－發(fā)掘客戶(hù)需求

u 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

u 客戶(hù)異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）

u 給予客戶(hù)合適的承諾

u 完美的結(jié)束對(duì)話(huà)


六、銀行農(nóng)村客戶(hù)關(guān)系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶(hù)維護(hù)方式與技巧

1) 日常情感關(guān)懷

2) 產(chǎn)品售后跟蹤

3) 舉辦客戶(hù)活動(dòng)

4) 發(fā)揮榜樣力量

案例：不經(jīng)意的交流帶來(lái)800多萬(wàn)存款

案例：如何組織一次有意義的客戶(hù)活動(dòng)


七、信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

1) 個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款

2) 個(gè)人汽車(chē)貸款

3) 個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款

4) 生源地貸款

5) 個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款

6) 公職人員個(gè)人貸款

2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)常見(jiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題與化解

1) 已婚人員貸款 

2) 未成年人貸款

3) “假按揭”風(fēng)險(xiǎn)防范與化解

4) “轉(zhuǎn)按揭”風(fēng)險(xiǎn)防范與化解

5) 借款人意外喪失勞動(dòng)能力或死亡的風(fēng)險(xiǎn)與化解

6) 借款人外地資產(chǎn)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)防范與化解

7) 貸款流程及優(yōu)化

3、公司信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)防范

1) 短期流動(dòng)資金貸款

2) 流動(dòng)資金循環(huán)貸款

3) 固定資產(chǎn)貸款

4) 農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社貸款

5) 法人按揭貸款

6) 委托貸款

4、公司信貸業(yè)務(wù)常見(jiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)與化解

1) 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)貸款的法律風(fēng)險(xiǎn)；

2) 假借法人機(jī)構(gòu)貸款中的法律風(fēng)險(xiǎn)；

3) 擔(dān)保公司擔(dān)保中的法律風(fēng)險(xiǎn)；

4) 本地貸款外地使用

5) 醫(yī)院、學(xué)校等公益性單位擔(dān)保；

6) 公司 農(nóng)戶(hù)、公司 協(xié)會(huì) 專(zhuān)業(yè)合作社等多種擔(dān)保方式的并用及法律關(guān)系


 

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增戶(hù)擴(kuò)面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授用一體”？◆走千訪(fǎng)萬(wàn)，如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶(hù)為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)維護(hù)和綜合營(yíng)銷(xiāo)，已是當(dāng)務(wù)之急！??！目前社?？ǔＲ?jiàn)問(wèn)題：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對(duì)社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場(chǎng)”競(jìng)爭(zhēng)能力，鞏固市場(chǎng)地位的重要手段。通過(guò)實(shí)施網(wǎng)格化管理

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擴(kuò)面強(qiáng)基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場(chǎng)深耕策略實(shí)戰(zhàn)班【課程背景】信貸營(yíng)銷(xiāo)中，您是否經(jīng)常有這樣的難點(diǎn)與困惑：?客戶(hù)經(jīng)理在城區(qū)的主要營(yíng)銷(xiāo)模式是“熟人營(yíng)銷(xiāo)”“掃街營(yíng)銷(xiāo)”，“熟人營(yíng)銷(xiāo)”資源有限，“掃街營(yíng)銷(xiāo)”效果不佳！如何破局？?面對(duì)四大行普惠金融3.85低利率競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)？?整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授信

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一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營(yíng)銷(xiāo)面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、抓手較少、整合無(wú)力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢(qián)”換市場(chǎng)—苦！?任務(wù)繁重：時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒(méi)套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會(huì)隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過(guò)場(chǎng)！—痛！用費(fèi)用換

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一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問(wèn)題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

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課程大綱：　　章：營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員必備素質(zhì)　　2、營(yíng)銷(xiāo)人員必備知識(shí)　　3、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶(hù)銷(xiāo)售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪(fǎng)客戶(hù)(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶(hù)需求：觀(guān)察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧　　4、客戶(hù)利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂(yōu)　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售　　一.快速變化的市場(chǎng)　　二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　三.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問(wèn)題　　四.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境　　五.不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)－－購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析　　一.銷(xiāo)售心理與行為分析　　客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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