顧問式銷售技能訓(xùn)練 楊虎老師

  培訓(xùn)講師：楊虎

講師背景：
楊虎老師簡介履歷背景?新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人?FullerTrainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人?IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師?西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師? 詳細(xì)>>

楊虎
    課程咨詢電話：

顧問式銷售技能訓(xùn)練 楊虎老師詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技能訓(xùn)練 楊虎老師

單元一：顧問式銷售的核心思想

1、顧問式銷售的核心是以客戶為中心

2、以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點

3、客戶購買行為分析

4、銷售人員銷售行為分析

5、顧問式銷售中的銷售機(jī)會點

6、把需求與銷售的不同階段進(jìn)行匹配


單元二：顧問式銷售的關(guān)鍵概念

1、需求

Ø 怎么理解顧問式銷售中的需求

Ø 如何準(zhǔn)確抓住客戶需求

2、利益

Ø 什么是客戶利益

Ø 在銷售過程中突顯客戶利益

3、購買循環(huán)

Ø 銷售的對話路徑分析

Ø 客戶的決策方式

Ø 銷售人員的決策方式

Ø 購買循環(huán)中的決策點分析


單元三：顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)

1、FABE

Ø 銷售策略解析

Ø FABE過程中的每個關(guān)鍵點

Ø 把FABE與購買循環(huán)進(jìn)行結(jié)合

Ø 決策點跳躍

Ø 回環(huán)的技術(shù)

2、SPIN

Ø 狀態(tài)性詢問

Ø 問題性詢問

Ø 暗示性詢問

Ø 需求性詢問

Ø SPIN過程中的技巧

Ø 把SPIN與購買循環(huán)結(jié)合


單元四：顧問式銷售的抗拒解除

1、客戶抗拒點及抗拒原因分析

Ø 慣性

Ø 暗示

Ø 躲避

2、解決抗拒點的步驟

3、常用的解決抗拒點的方法

Ø 反向提問法

Ø 忽略肯定法

Ø 適當(dāng)挑破法


單元五：顧問式銷售中的方案策略

1、給客戶的解決方案要精心設(shè)計

Ø 針對性

Ø 完整性

Ø 重點性

Ø 專業(yè)性

2、方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備

Ø 5W1H原則

3、方案呈現(xiàn)過程中的策略技巧

Ø 方案講解

Ø 增強(qiáng)客戶對方案的感知

Ø 田忌賽馬


單元六：顧問式銷售的成交策略

1、做好商務(wù)談判工作

Ø 開價的方法、時機(jī)和要素

Ø 還價策略

Ø 條件拉扯策略

2、成交要讓客戶落錘

Ø 成交需要水到渠成

Ø 信心**

Ø 讓客戶自己說是

3、顧問式銷售常用的成交方法

Ø 步驟詢問法

Ø 時間約定法

Ø 選擇成交法

Ø 假定成交法

Ø 緊迫成交法

Ø 第三方成交法


結(jié)束語：顧問式銷售，是銷售的華麗轉(zhuǎn)身。

 

楊虎老師的其它課程

《新零售思維與業(yè)務(wù)升級》（兩天）講師：楊虎【課程背景】當(dāng)下，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營遇到諸多挑戰(zhàn)，無論是來自疫情的影響，還是原本就有的互聯(lián)網(wǎng)銷售，都對線下傳統(tǒng)企業(yè)形成了多方位的沖擊?？梢哉f，傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。如何轉(zhuǎn)型？如何升級？核心在于思維與方法?；ヂ?lián)網(wǎng)背景下誕生的新零售，不僅是線下，更重要的是線下賦能。所以，我們需要緊跟這個時代的步伐，運用互聯(lián)網(wǎng)思維的新零售

 講師：楊虎詳情

《疫情后商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力教練營》（三天兩晚）講師：楊虎（注：以下內(nèi)容安排在實際授課時會根據(jù)現(xiàn)場需要做出微調(diào)）主要運用的教學(xué)方法：講授法、案例法、小組討論法、團(tuán)體教練法課程框架概覽：第一天：領(lǐng)導(dǎo)自我（上午準(zhǔn)備amp;思維，下午行為amp;成效，晚上研討會）第二天：領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)（上午業(yè)務(wù)戰(zhàn)略amp;客戶戰(zhàn)略，下午競爭戰(zhàn)略amp;關(guān)系戰(zhàn)略，晚上研討會）第三天：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊amp

 講師：楊虎詳情

《營銷團(tuán)隊倍效模式》（兩天）講師：楊虎【課程背景】營銷團(tuán)隊發(fā)展一直是各企業(yè)、各組織極為關(guān)心的領(lǐng)域，這是直接關(guān)系到企業(yè)業(yè)績增減與否的問題。本課程立足于營銷團(tuán)隊績效表現(xiàn)最佳的時刻，以及在這些績效時刻背后的條件和行為，總結(jié)出導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊產(chǎn)生高績效的關(guān)鍵影響因素。本課程基于楊虎老師通過對各營銷團(tuán)隊中的領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊成員進(jìn)行相關(guān)的訪談和問卷調(diào)研，最終根據(jù)實研研究對象的訪

 講師：楊虎詳情

《優(yōu)勢領(lǐng)導(dǎo)力：克服團(tuán)隊協(xié)作的五大障礙》領(lǐng)效教練：楊虎導(dǎo)入：團(tuán)隊協(xié)作的五大障礙根述第一大障礙：缺乏信任缺乏信任的原因缺乏信任的團(tuán)隊特征充滿信任的團(tuán)隊特征建立團(tuán)隊信任的方法團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)團(tuán)隊信任與團(tuán)隊沖突第二大障礙：懼怕沖突懼怕沖突的原因懼怕沖突的團(tuán)隊特征擁抱沖突的團(tuán)隊特征進(jìn)行積極爭論的方法團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)懼怕沖突與欠缺投入第三大障礙：欠缺投入欠缺投入的原因欠缺投

 講師：楊虎詳情

《戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：VUCA時代的經(jīng)營攻守道》講師：楊虎?【課程對象】企業(yè)老板及高管（公開課）【課程時長】兩天（12小時）【課程背景】我們身處的世界變化越來越快，知識邊界不斷被突破，信息的超飽和不斷打破暫時達(dá)成的平衡。VUCA時代已經(jīng)到來。VUCA一詞20世紀(jì)90年代起源于美國軍方。是Volatility易變性、Uncertainty不確定性、COMPLEXITY

 講師：楊虎詳情

《專業(yè)銷售策略》課程介紹（兩天）培訓(xùn)師：楊虎【課程背景】您或您的銷售團(tuán)隊是否存在以下類似的問題呢？銷售人員總是技能不過關(guān)，不知道如何讓他們整體性提升；銷售人員對公司和產(chǎn)品的介紹非常認(rèn)真，客戶卻并不買賬；除了講產(chǎn)品，和客戶幾乎就沒話說，有一句沒一句，好尷尬；要么就是說了很多，但是到底哪些該說哪些不該說，心里沒底；客戶表現(xiàn)得挺感興趣，就是遲遲不掏錢；客戶拜訪了很

 講師：楊虎詳情

《專業(yè)銷售策略》講師：楊虎老師【課程對象】企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人、有一定經(jīng)驗的銷售人員【課程時長】2天，12小時第一部分：銷售目標(biāo)達(dá)成方法銷售目標(biāo)設(shè)定與分解傳統(tǒng)銷售目標(biāo)設(shè)定的問題目標(biāo)地圖：最小行動計劃的制定MAP制定的方法四個重要的問題解決目標(biāo)達(dá)成中的概率思維銷售成功概率的公式如何提高銷售基礎(chǔ)概率如何提高銷售能力概率概率思維下的銷售流程第二部分：銷售心理與

 講師：楊虎詳情

《精準(zhǔn)營銷》講師：楊虎【課程對象】企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人【課時安排】2天，共12小時課程導(dǎo)入：重識精準(zhǔn)營銷精準(zhǔn)營銷于企業(yè)的意義精準(zhǔn)營銷的本質(zhì)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群目標(biāo)客群的選擇客戶群的三維劃分目標(biāo)客群定位的五大價值客戶畫像基本四要素案例分析目標(biāo)客群需求分析精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群需求目標(biāo)客群需求的三層次劃分針對關(guān)鍵需求的精準(zhǔn)營銷案例分析精準(zhǔn)定位企業(yè)業(yè)務(wù)基于目標(biāo)客群的業(yè)務(wù)定位如何對

 講師：楊虎詳情

《企業(yè)新效能：積極型組織的建設(shè)與發(fā)展》講師：楊虎?【課程對象】企業(yè)老板及高管（公開課）【課程時長】兩天（12小時）【課程背景】積極組織強(qiáng)調(diào)對員工心理優(yōu)勢的開發(fā)與管理，與傳統(tǒng)組織將重點放在解決管理者和員工的機(jī)能失調(diào)、沖突、工作壓力等問題上所不同的是，積極組織將重點放在如何采取積極的方法和怎樣發(fā)揮員工優(yōu)勢以提高組織的績效水平上，包括信心/自我效能、希望、樂觀、主

 講師：楊虎詳情

《企業(yè)營銷四大戰(zhàn)略》主講：楊虎老師（注：實際授課時會根據(jù)現(xiàn)場需要做出微調(diào)）【課程背景】營銷永遠(yuǎn)都是企業(yè)的熱門話題，尤其對于以市場為導(dǎo)向的企業(yè)來說?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克曾說，企業(yè)的基本職能就是營銷和創(chuàng)新。隨著時代的變化和國家供給側(cè)改革的推進(jìn)，市場競爭越來越激烈，層出不窮的商業(yè)模式和營銷模式令人眼花繚亂，也加重了企業(yè)營銷的難度。如何在這樣一個劇變時代抓住營

 講師：楊虎詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有