金牌業(yè)務(wù)銷售技巧

**講：了解客戶

一、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念

1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面

2、“以客戶為中心”的經(jīng)營模式

3、銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

二、經(jīng)銷商的類型及其特征

1、四種性格特征的客戶

2、五類經(jīng)濟實力的客戶

三、經(jīng)銷商的購買行為分析

1、經(jīng)銷商究竟需要什么？

2、 經(jīng)銷商所關(guān)心的核心利益

3、 經(jīng)銷商與零售商、工業(yè)采購商及終端消費群體在購買行為上相比有什么特點

四、影響大客戶拓展的背景因素

1、品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)

2、產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價格、兼容性等；

3、技術(shù)因素：可靠性、先進性、淘汰周期等；

4、服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；

第二講：客戶開發(fā)

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、目標(biāo)及策略設(shè)定

2、銷售管理必備的工具

二、日常業(yè)務(wù)管理

1、目標(biāo)管理

2、時間管理

3、行為管理和行動策略

4、自我績效管理

三、：接近客戶

1、接近前的準(zhǔn)備

2、接近客戶的方法

四、客戶拜訪的綜合技能

1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃

2、新客戶開發(fā)方法與技能

3、兩表一圖管理

《客戶分級檔案表》《拜訪計劃表》四項思考

《客戶區(qū)域分布圖》

五、約見策略與技能

1、四種常規(guī)的約見對策

2、記憶尤深的開場白

六、電話銷售前的“八項注意”

1、明確電話的目的和目標(biāo)

2、為所達到目的所必須問的問題

3、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備

4、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備

5、客戶信息了解準(zhǔn)備

6、競爭對手信息了解準(zhǔn)備

7、客戶項目資料準(zhǔn)備

8、客戶方案準(zhǔn)備

七、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息

1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題

2、詢問他驕傲的問題

3、詢問和個人興趣有關(guān)的問題

4、詢問如果他不需要工作的話想做什么

5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題   

第三講、銷售心態(tài)

一、 換位思考，將商品推銷給自己

1、養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣

2、如果你是經(jīng)銷商

3、全面了解你的經(jīng)銷商

4、投其所好，贏得經(jīng)銷商

二、相信自己，永不言敗

1、抱怨不應(yīng)出現(xiàn)在銷售的辭典中

2、拋棄面子思想

3、拋棄負(fù)面的想法和語言（拋棄我可能“不行”的心理暗示）

4、 確認(rèn)你想要的，并為此努力

5、我可以，我愿意試試，我會成功

三、你也可以成為銷售高手

1、尋找你的假想對手，并設(shè)立目標(biāo)（循序漸進）

2、分析假想對手，并進行比較

3、尊敬你的假想對手，并超越他

四、銷售成功，貴在堅持

1、養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣

2、做好日志，并善于總結(jié)

3、拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣

4、善待每一個客戶

五、快樂銷售（快樂銷售的秘訣）

1、真誠加方法等于成功加快樂（也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法）

2、細(xì)心加耐心等于成功和快樂

3、快樂能使壓力變?yōu)閯恿?/p>

第四講：推銷技巧

一、產(chǎn)品說明的技巧

1、產(chǎn)品說明的步驟

2、產(chǎn)品說明三段論

3、圖片講解法

4、展示的技巧

5、展示的話術(shù)

二、銷售溝通中，聽、問、說基本功

1、聽：聽什么？怎么聽？

1)問題點

2)興奮點

3)情緒性字眼

2、問：問什么？怎么問？

1)好奇性提問激發(fā)興趣

2)影響性提問加深客戶的痛苦

3)滲透性提問獲取更多信息

4)診斷性提問建立信任

3、問題類型：

1)開放問題（提出探索式的問題）

2)封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）

4、如何說：

1)把好處說夠

2)把痛苦塑造夠

5、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

1)改變自己的肢體動作

2)控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

三、寒暄問候、打開話題

1、顧問式銷售的流程

2、成功的啟動的三步驟

3、如何贏得客戶的好感

四、常見9找開場白技巧

1、真誠的贊美2、利用好奇心

3、利用贈品4、提出問題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產(chǎn)品

五、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、FAB-E分析

2、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

3、產(chǎn)品賣點提煉

六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2、如何達成交易

3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺

5、如何達到雙贏成交

6、怎樣打破后的僵局

七、10招面對砍價

1、先發(fā)制人，想討價欲說還休

2、察顏觀色，審時度勢把價報：

3、分清客戶類型

4、針對性報價

5、講究報價方式、

6、因時因地因人報價

7、突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

8、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

9、突出得力的后續(xù)支持。

10突出周全的配套服務(wù)項目

八、銷售成交

1、談判促成——踢好臨門一腳

2、直接促成

3、請示領(lǐng)導(dǎo)

4、優(yōu)惠促成

5、二選一法則

第五講、異議處理

一、反對意見的原因及基本的類別

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒有說服

5、主要購買動機沒有得到滿足

二、異議類型

1、“我沒時間！

2、我現(xiàn)在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果客戶說：我沒興趣參加！

5、“請你把資料寄過來給我？

6、“抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。

8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>

9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！

10、“說來說去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

三、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時機不當(dāng)

7、未分對象8、力度不夠

四、如何把話說到別人心坎上“四要”

1、根據(jù)別人的興趣愛好說話

2、根據(jù)別人的性格特點說話

3、根據(jù)別人的潛在心理說話

4、根據(jù)別人的不同身份說話

五、提供建議的方法

1、建立親和感

2、成功銷售的新層次

3、迎合購買者的心理

六、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例證實說明利用

4、補償說明、借力說明、價值成本說明

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答

6、征求訂單

七、挖掘客戶潛在需求的能力

1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

2、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

3、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

4、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

5、讓競爭對手在不知不覺中消失！

八、服務(wù)的類型

1、差異化的服務(wù)

2、售前服務(wù)：

3、售后服務(wù)

九、拜訪后的分析和總結(jié)

1、拜訪后的客戶分析

2、拜訪后的自我總結(jié)

3、拜訪后的追蹤落實

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