客戶差異化營銷、挽留與資產配置

  培訓講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟學講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問-北京工商大學、清華大學金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓總經(jīng)理、資深內訓師，RFP理財講師實戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細>>

陳瑜
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客戶差異化營銷、挽留與資產配置詳細內容

客戶差異化營銷、挽留與資產配置

破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？

1、 把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認同嗎？

2、 趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？

一、 客戶購買行為分析：當客戶因為收益低而離開的時候

1、 科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？

2、 從金融產品屬性分析，收益高低的權重，三大特性的分析

3、 客戶購買行為的分析：動機——信任——行為的模型分析

（1） 動機：認知與需求（苗小姐在招行與交行渤海銀行的選擇）

（2） 行為：培養(yǎng)消費習慣與消費性格

（3） 信任：培養(yǎng)客戶的價值觀與信念，陌生——拒絕——相信——喜歡

小練習：寫議論文

（1）論點：我行是好的銀行、我行的產品是收益高的產品、我的服務是棒的

二、 客戶的心態(tài)把握（2.5小時）

1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓方式：三個選擇小游戲）

（1） 客戶是理性的嗎？

（2） 客戶是非理性的嗎？

2. 人性的弱點：貪婪與恐懼

（1） 人性的善與惡，復雜的人性（案例：關于保險與賭博）

（2） 基于人性的營銷機會：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理

（3） 巴菲特關于貪婪與恐懼的名言（培訓方式：小視頻）

第二部分、基于資產配置的營銷

一、 理財?shù)囊粋€小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對與錯）

二、 基于風險——收益——流動性模型的20中產品（分組討論與練習）

1、 貴金屬理財產品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術！）

2、 保險產品：保障型保險與分紅型保險（挖痛苦法演練：具體營銷話術，保障型保險怎么賣？分紅型保險，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）

3、 股票（周立波調侃股市視頻：坑爹的股票?。?/p>

4、 債券（饑餓營銷法演練：國債、企業(yè)債、公司債的營銷話術）

5、 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業(yè)化話術）

6、 私募股權投資/風險投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）

7、 信托產品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關于兜底的探討）

8、 房地產與商鋪的投資（地段問題，藍先生的兩張地圖法：）

9、 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬億打水漂）

三、客戶與產品結合：交叉銷售與組合營銷

1、固定收益與浮動收益的配置

2、高收益高風險與低收益低風險的理財產品配置

3、容易變形與難以變現(xiàn)的理財產品

第三部分、客戶挽留與鎖定

一、維護客戶的幾個節(jié)點

1、產品到期前

2、新產品推出

3、投訴的時候

4、節(jié)假日

二、客戶價值分析：

1、二八定律與一九法則

2、對公客戶的四層價值分析

3、個人客戶的五種類型

三、忠誠度與滿意度

1、忠誠與滿意的四種類型

（1）投機型客戶（華夏銀行北京分行的存款送油活動）

（2）叛徒型客戶

（3）人質型客戶

（4）傳教士型客戶（招行蘭州分行）

2、客戶阻力指數(shù)分析：口碑的重要

（1）、當客戶阻力指數(shù)大于1時

（2）、當客戶阻力指數(shù)小于1時


 

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