有效拓展中高端客戶

  培訓(xùn)講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務(wù)、定制化法律服務(wù)專家：李竹【專家簡介】：工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安 詳細(xì)>>

李竹
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有效拓展中高端客戶詳細(xì)內(nèi)容

有效拓展中高端客戶

**部分 進(jìn)行高凈值客戶身份識別（1.5H）

一、高端客戶價(jià)值度分析（0.5H）

【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】

1、高端客戶營銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

2、建立高端客戶營銷體系的重要性

Ø 銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型

Ø 建立客戶導(dǎo)向型的營銷管理系統(tǒng)

Ø 服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

Ø 對公高端客戶

Ø 私人高端客戶

【案例】組建銷售型隊(duì)伍，專項(xiàng)營銷高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

【三種資源三個(gè)案例，為客戶經(jīng)理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運(yùn)用資源吸引和收集客戶信息

Ø 公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)……）

Ø 公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

Ø 個(gè)人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）

【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

Ø 節(jié)點(diǎn)營銷

Ø 鏈?zhǔn)綘I銷

Ø 零售業(yè)務(wù)批發(fā)式營銷


第二部分 高端客戶精準(zhǔn)營銷的方法（4.5H）

一、明確營銷目標(biāo)（1.5H）

【用經(jīng)典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)，如何維護(hù)客戶達(dá)成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關(guān)鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】

1、明確銷售目標(biāo)

Ø 目標(biāo)和指標(biāo)的關(guān)系

Ø 明確目標(biāo)，鎖定關(guān)鍵人物（MAN法則）

2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題

3、制定營銷策略

Ø 團(tuán)隊(duì)成員分工

Ø 關(guān)鍵人物運(yùn)用

Ø 營銷方式篩選

Ø 話題篩選

Ø 話術(shù)演練

Ø 假設(shè)結(jié)果

二、高端客戶營銷關(guān)鍵點(diǎn)（2H）

【5大法寶，建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產(chǎn)品對比，案例講解，互動討論，情景演練】

1、吸引高端客戶的核心——費(fèi)用 產(chǎn)品

2、延長客戶生命周期的保障——客戶關(guān)系

3、維護(hù)高端客戶的根本——提升服務(wù)品質(zhì)

Ø 服務(wù)的本質(zhì)：增加粘性

Ø 增加粘性的方法：體驗(yàn) 互動

Ø 優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：提升關(guān)注力

Ø 關(guān)注度提升帶來的影響：建立口碑，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹

【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念

4、吸引高端客戶的法寶——高素質(zhì)員工隊(duì)伍塑造

5、建立高端客戶營銷的基礎(chǔ)——IT信息支持

總結(jié)：高端客戶營銷的關(guān)鍵點(diǎn)是系統(tǒng)工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）

【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】

1、客戶營銷策劃案需要思考的問題

Ø 圍繞目標(biāo)開展

Ø 產(chǎn)品的篩選以及形式的設(shè)定

Ø 費(fèi)用、人員、場地等問題

Ø 目標(biāo)客戶

2、制定營銷活動計(jì)劃

Ø 企業(yè)文化如何滲透

Ø 現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導(dǎo)入營銷環(huán)節(jié)

Ø 營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核

Ø 營銷活動風(fēng)險(xiǎn)控制

3、活動執(zhí)行

Ø 客戶邀約技巧及過程管理

Ø 活動現(xiàn)場管理

Ø 活動后續(xù)業(yè)績跟進(jìn)如何解決

Ø 如何利用現(xiàn)代化設(shè)備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。

Ø 活動現(xiàn)場所需表格設(shè)計(jì)

【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。

四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）

【引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)營銷理念，重新梳理客戶關(guān)系管理系統(tǒng)】

1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機(jī)會，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值交換

2、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，增加口碑認(rèn)證率，提升客戶轉(zhuǎn)介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關(guān)注度，爭奪客戶引流端口


 

李竹老師的其它課程

課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國際及中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網(wǎng)精神來分析銀行或金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)問題【案例分析2】網(wǎng)絡(luò)傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解

 講師：李竹詳情

《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會營銷基本法則，實(shí)現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學(xué)會在不同行情下對客戶進(jìn)行適度引導(dǎo)，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護(hù)和二次開發(fā)；3.引導(dǎo)學(xué)員通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護(hù)的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

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《證券營銷渠道拓展經(jīng)營與維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←券商渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局，層層展開←渠道經(jīng)營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴(kuò)大影響力←渠道營銷中如何運(yùn)用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點(diǎn)←認(rèn)識渠道營銷不僅僅是搞關(guān)系，

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如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時(shí)課程目標(biāo)幫助市場部經(jīng)理理清工作思路，了解當(dāng)前工作中面臨的難題。引導(dǎo)大家思考如何在工作中輔導(dǎo)和幫助員工成長，營銷中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作提升績效。課程對象中投證券市場部經(jīng)理授課方式課程會結(jié)合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進(jìn)措施，將工作落實(shí)到實(shí)處。課

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《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》主講：李竹老師18課時(shí)課程目標(biāo)1.掌握PTT的含義以及學(xué)習(xí)該課程的意義；2．使學(xué)員掌握PTT課程中的相關(guān)技巧，并通過大量互動訓(xùn)練熟悉這些技巧；3.教授學(xué)員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達(dá)。課程對象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學(xué)員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景

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《投資顧問綜合技能提升訓(xùn)練班》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←明確投資顧問的工作職責(zé)、任務(wù)與價(jià)值←股票投資專業(yè)與理財(cái)專業(yè)的提升←業(yè)務(wù)操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財(cái)產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務(wù)品牌的方式方法學(xué)習(xí)←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對象1、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進(jìn)一步增強(qiáng)投顧系統(tǒng)能

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《理財(cái)產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←使學(xué)員掌握基本的理財(cái)觀念←了解證券行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品知識←學(xué)習(xí)將理財(cái)知識特性和客戶投資特征進(jìn)行匹配←掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開發(fā)及維護(hù)技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團(tuán)隊(duì)管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式課堂講授+案例分析+互動交流

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標(biāo)之左膀右臂——兩大支撐點(diǎn)l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨(dú)特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)形狀，解決答案營銷問題2、網(wǎng)絡(luò)微營銷，建立網(wǎng)

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新特征1)網(wǎng)絡(luò)信息2)網(wǎng)絡(luò)社會3)網(wǎng)絡(luò)政治4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)5)網(wǎng)絡(luò)文化2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的機(jī)遇1)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的競爭帶來的更多實(shí)惠2)移動設(shè)備智能化3)電子商務(wù)的崛起4)人際關(guān)系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你從中做了什么？收獲了什么？未來的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代員工必備核心技能圍繞：兩個(gè)核心軸（心理、行為），學(xué)習(xí)10種員工必備能力1、學(xué)習(xí)發(fā)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點(diǎn)及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個(gè)人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。二、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)1、金融產(chǎn)品的特性分析2、金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整負(fù)面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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