重點(diǎn)(大)客戶管理

  培訓(xùn)講師:楊臺(tái)軒

講師背景:
楊臺(tái)軒老師臺(tái)灣省高雄縣旗山鎮(zhèn)人教育背景英國(guó)Exeter大學(xué)企業(yè)管理碩士臺(tái)灣輔仁大學(xué)企業(yè)管理學(xué)系畢業(yè)工作經(jīng)歷世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)全球第二大乳制品公司法國(guó)Sodima乳業(yè)公司銷(xiāo)售及行銷(xiāo)經(jīng)理英商臺(tái)灣德記洋行從業(yè)務(wù)員,產(chǎn)品經(jīng)理,到事業(yè) 詳細(xì)>>

楊臺(tái)軒
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重點(diǎn)(大)客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

重點(diǎn)(大)客戶管理

重點(diǎn)客戶管理理念

l 什么叫重點(diǎn)?

l 傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售運(yùn)行模式的比較

l 何謂重點(diǎn)客戶管理?

l 定義

l 重點(diǎn)客戶管理的重要性

l 重點(diǎn)客戶管理的背景

l 營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變

l 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變

l 營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

l 客戶管理的新思維

l 客戶欲望分析

l 企業(yè)的需求層次分析


2,如何識(shí)別和界定重點(diǎn)客戶

n 客戶分類(lèi)的常用方法

n 客戶詳情表格,客戶檔案 Customer Profile

n 客戶分級(jí)表格

n 客戶使命

n 客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)SWOT 分析

n 客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT 分析(至少兩家)

n 何謂“客戶情報(bào)”?

n 需求與供給

n 不同的客戶,不同的資源投入重點(diǎn)

n 重點(diǎn)客戶管理和策略結(jié)合

n 建立重點(diǎn)客戶管理組織

n 重點(diǎn)客戶人員的三種角色

n 誰(shuí)能夠擔(dān)任大客戶經(jīng)理?

n 大客戶銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化的四要素

n 大客戶團(tuán)隊(duì)制勝要點(diǎn)


3,重點(diǎn)客戶管理流程

a) 全面了解專(zhuān)門(mén)知識(shí)

b) 對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析 Analysis 

c) 情況更新 Up-dating 

d) 尋找增長(zhǎng)的機(jī)會(huì) Opportunities

e) 談判準(zhǔn)備

f) 談判 Negotiation

g) 實(shí)施 Execution

h) 跟進(jìn) Follow-up

n 過(guò)往交易情況

n **問(wèn)題開(kāi)發(fā)需求

n 產(chǎn)品的特征,優(yōu)點(diǎn),及利益

n 產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞

n Business Review 


4,針對(duì)重點(diǎn)客戶制定策略和計(jì)劃

Ø 客戶計(jì)劃的目的

Ø 建立以獲利為中心的重點(diǎn)客戶管理模式

Ø 客戶計(jì)劃的制定過(guò)程

Ø 客戶計(jì)劃的邏輯順序

Ø 信息收集

Ø 客戶先狀分析

Ø 尋找客戶的增長(zhǎng)點(diǎn)

Ø 幫助客戶制定戰(zhàn)略

Ø OGSM模式

Ø 與大客戶的“生意”目標(biāo)

Ø 主要的業(yè)務(wù)障礙分析

Ø 大客戶銷(xiāo)售費(fèi)用掛控機(jī)制設(shè)計(jì)

Ø 關(guān)心您的客戶25條建議

Ø 超越客戶的期望

Ø 重點(diǎn)客戶管理可能遭遇的陷阱

Ø 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部可能的沖突


 

楊臺(tái)軒老師的其它課程

課程名稱(chēng):目標(biāo)管理與戰(zhàn)略解碼/目標(biāo)與計(jì)劃管理課程老師:楊臺(tái)軒課時(shí):2天授課形式:專(zhuān)題講授,案例分析,小組討論授課形式:專(zhuān)題講授,案例分析,小組討論課程領(lǐng)域:目標(biāo)管理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃戰(zhàn)略管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)針對(duì)行業(yè):通用標(biāo)準(zhǔn)建議學(xué)員人數(shù):50-284480335915課程背景:隨著時(shí)代的進(jìn)步,整個(gè)中國(guó)的企業(yè)界都陷入了爆炸學(xué)習(xí)的風(fēng)潮,老板們?cè)谑聵I(yè)上獲得了一定的成就之后,

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企業(yè)如何制訂年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)與落地執(zhí)行課程背景:就憑著徹底執(zhí)行PDCA這四個(gè)字,日本從一個(gè)二戰(zhàn)結(jié)束的殘破國(guó)家,以驚人的速度在三十年的時(shí)間里,幾乎已經(jīng)成為全世界最強(qiáng)大的汽車(chē)制造國(guó)家之一;他們?cè)诠芾砩系木枋鞘裁??全日本第二大的便利連鎖店-全家便利,在每一個(gè)月的月會(huì)上,所有的主管就只要詳細(xì),深入,而具體的報(bào)告他工作里的這四個(gè)管理動(dòng)作就行,其他的是廢話,領(lǐng)導(dǎo)不想聽(tīng);

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-1133475504825情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競(jìng)爭(zhēng)力情商、領(lǐng)導(dǎo)力與情緒競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于個(gè)人,這是您在職場(chǎng)勝敗的最大關(guān)鍵能力;對(duì)于企業(yè),這是影響每一位員工“工作能力”的核心基因1219200241935楊臺(tái)軒臺(tái)灣頂級(jí)培訓(xùn)專(zhuān)家英國(guó)頂尖學(xué)府Exeter大學(xué)MBA企管碩士前世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)超過(guò)20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn),曾任職英商德記洋行、世界第二

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打造員工勝任力的7項(xiàng)修煉——您用哪些能力證明您在企業(yè)里的價(jià)值?-407670237490臺(tái)灣頂級(jí)培訓(xùn)專(zhuān)家英國(guó)頂尖學(xué)府Exeter大學(xué)MBA企管碩士前世界50強(qiáng)美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)超過(guò)20年歐美外商企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn),曾任職英商德記洋行、世界第二大乳制品公司法國(guó)Sodima銷(xiāo)售與行銷(xiāo)經(jīng)理?xiàng)钆_(tái)軒-236220339090課程對(duì)象:全體員工,偏重基層人員,主管

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課程名稱(chēng):非人力資源主管的人力資源管理課程所有的事情都是人做的;在每一次與企業(yè)家的談話中,我們會(huì)聽(tīng)到大家是如何的感嘆人才難求,但是,問(wèn)題是,企業(yè)真的都很重視人才嗎?還是說(shuō)說(shuō)而已?例如說(shuō),如果我們請(qǐng)教幾位企業(yè)家們,您喜歡人才還是奴才?相信大部分的企業(yè)家可能會(huì)笑一笑,回答“奴才”。從另一個(gè)角度去看,絕大多數(shù)的企業(yè)做得可能是“人力支援”,而不是人力資源。最關(guān)鍵的一

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劍橋三一談判學(xué)課程背景人們的生活其實(shí)每天大部分的時(shí)間都是在談判中度過(guò)的,只是沒(méi)有人這么清楚的去計(jì)算過(guò)而已,甚至有專(zhuān)家估計(jì),在現(xiàn)今的商業(yè)社會(huì)生活里,一個(gè)人一天平均要與人談判14個(gè)小時(shí)。說(shuō)說(shuō)偉大的談判吧,今天您要代表您的企業(yè)和另一家美國(guó)企業(yè)談并購(gòu)的事情,這個(gè)案子牽涉到二十億人民幣的價(jià)值;下午人力資源部安排了一個(gè)很棘手的面試,據(jù)說(shuō)來(lái)應(yīng)聘的年輕人的確很優(yōu)秀,但是開(kāi)出

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centercenter領(lǐng)導(dǎo)者語(yǔ)言的風(fēng)采、魅力和影響力楊臺(tái)軒090900領(lǐng)導(dǎo)者語(yǔ)言的風(fēng)采、魅力和影響力楊臺(tái)軒導(dǎo)言具備流利的口才一定是受人羨慕的??诓藕玫娜嗽谏钪?,在工作上,都可以辯才無(wú)礙的與人交流,有效的表達(dá)自己,甚至,擅長(zhǎng)說(shuō)服別人,可以說(shuō),口才好的人經(jīng)常扮演著生活的贏家的角色。歷史上有許多知名的故事,許多世界上的名人,他們?cè)谘葜v的時(shí)候留下了大家都能朗朗上

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centercenter95000950004550034397952500266700真實(shí),稀有,值得信賴(lài)……專(zhuān)注,聚焦……3700030000真實(shí),稀有,值得信賴(lài)……專(zhuān)注,聚焦……4400033261302500266700400007000045500343979569000737743037000034207456847205Admin360000A

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|||打造高績(jī)效完美團(tuán)隊(duì)——4D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力||——||USANASA歷時(shí)10年的團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升與領(lǐng)導(dǎo)力改善系統(tǒng)方法||[pic]|[pic]導(dǎo)言:課程的緣起當(dāng)你團(tuán)隊(duì)陷入困境時(shí),你怎樣帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出迷茫走向勝利?當(dāng)你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖刺目標(biāo)時(shí),你遇到的最大挑戰(zhàn)是什么大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的回答是怎樣激勵(lì)我的團(tuán)隊(duì),如何提高我團(tuán)隊(duì)士氣1990年4月24日舉世矚目的哈勃太空望遠(yuǎn)鏡升空,歷

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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