《顧問式銷售技能培訓(xùn)》
《顧問式銷售技能培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問式銷售技能培訓(xùn)》
**講 企業(yè)銷售行為VS客戶購買行為
1.銷售行為與購買行為
2.如何把握銷售機會點
3.銷售階段與機會點
第二講 什么是顧問式銷售
1.問題點
2.需求
3.利益
4.購買循環(huán)
5.優(yōu)先順序
第三講 客戶的購買循環(huán)
1.銷售對話的路徑
2.銷售代表的決策VS客戶的決策
3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4.優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講 SPIN與FAB
1.SPIN的實戰(zhàn)運用
2.FAB的實戰(zhàn)運用
3.如何把握產(chǎn)品利益
第五講 顧問式銷售對話策略
1.銷售對話所隱藏的基本策略
2.購買循環(huán)的決策點
3.決策點處的“跳躍”
4.銷售對話鐵律
第六講 SPIN客戶需求探詢技術(shù)
1.狀況性詢問
2.問題性詢問
3.暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七講 SPIN與PSS
1.關(guān)于PSS
2.SPIN與接近階段
3.SPIN與調(diào)查階段
4.SPIN與成交階段
第八講 SPIN運用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點
2.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點
3.如何從新角度認(rèn)識客戶反論
第九講 狀況性詢問
1.狀況詢問的目的
2.于問題點
3.如何有效使用狀況詢問
第十講 問題性詢問
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一講 暗示性詢問
1.暗示性詢問的目的
2.暗示性詢問的對象
3.暗示性詢問的影響
4.如何策劃暗示性詢問
第十二講 需求確認(rèn)詢問
1.需求確認(rèn)詢問的目的
2.ICE模式
3.需求確認(rèn)詢問的時機
4.有效使用需求確認(rèn)詢問
5.需求確認(rèn)詢問的意義
第十三講 客戶關(guān)系管理
1.客戶層級與產(chǎn)品營銷
2. 如何與四種類型客戶溝通
3.打造高忠誠度的客戶
趙海河老師的其它課程
靈活掌控收放自如——優(yōu)秀主持人專業(yè)技能實戰(zhàn)提升【課程收益】掌握主持人登臺的儀態(tài)呈現(xiàn)技巧掌握主持人精彩的開場表達(dá)技巧掌握主持人必備的形象展示技巧掌握主持人自如的表達(dá)互動技巧掌握主持人融洽的報幕串詞技巧【學(xué)員對象】在主持方面,想更上一層的朋友【培訓(xùn)特色】封閉式訓(xùn)練、個性化輔導(dǎo)、一課四訓(xùn)、實戰(zhàn)演練、登臺呈現(xiàn)、小組PK、通關(guān)考核【培訓(xùn)時間】1天6課時/天【課程綱要】
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有限時間,有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師課程開發(fā)與授課技能提升【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇,對專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批骨干精英擔(dān)當(dāng)起內(nèi)訓(xùn)師的角色,為企業(yè)的發(fā)展,不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而,在現(xiàn)實中,經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、骨干精英自己工作能力強,但在專業(yè)授課或演講分享時,卻照本宣科,導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果!2、對培訓(xùn)與
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有限時間有效訓(xùn)練——企業(yè)視頻課程的設(shè)計與制作【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇,企業(yè)對內(nèi)部各級員工的專項培訓(xùn)越來越精細(xì)化。通過對外采購的課程,也越來越不能滿足自身發(fā)展的需求。為此,企業(yè)盡快培養(yǎng)出一批“能授課、能開發(fā)、能制作”的內(nèi)訓(xùn)師,是很多企業(yè)在人才培養(yǎng)計劃中,尤為重要。然而,在現(xiàn)實中,經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、內(nèi)訓(xùn)師能開發(fā)大課,卻擅于發(fā)精品微課;2、
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精準(zhǔn)表達(dá)精彩演繹——演講口才與風(fēng)范氣場實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場競爭不斷加劇,在新形勢下,公眾講話的機會會越來越多,無論是各級管理者、還是各部門骨干精英,都愈來愈感受到公眾講話的重要性。然而,在職場中很多朋友,私下聊天時都能侃侃而談,但站在臺上,進(jìn)行一對多演講或者做工作項目報告時,卻顯得極其不專業(yè):上臺時緊張,講話時容易忙詞,場面尷尬;著裝上隨意,與現(xiàn)場氣
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塑影響創(chuàng)價值——卓越領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊溝通管理技能實訓(xùn)【課程背景】隨著企業(yè)發(fā)展越來越快,對專業(yè)型人才的需求也越來越緊迫。同時,也對企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者的要求越來越高!尤其是做為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者,出色的溝通管理能力至關(guān)重要!然而,在現(xiàn)實中,很多管理者經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、自己工作很辛苦,也常為下屬著想,但團(tuán)隊協(xié)同工作的活力,還是沒調(diào)動起來!2、給下屬工作指導(dǎo)時,自己本意是
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內(nèi)塑影響外創(chuàng)價值金融宣講師體系化培訓(xùn)項目方案——趙海河導(dǎo)師原創(chuàng)研發(fā)主講、未經(jīng)書面許可禁止外傳——【項目背景】近幾年,隨著市場競爭不斷加劇,越來越多的金融行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識到,在內(nèi)部培訓(xùn)方面,僅僅是專業(yè)技能的培訓(xùn),已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)下業(yè)務(wù)拓展需求。當(dāng)下需要快速培養(yǎng)出一支能對外營銷宣講的培訓(xùn)師隊伍,直播深入到目標(biāo)企業(yè)、行業(yè)、社區(qū),進(jìn)行精準(zhǔn)化的營銷推廣。但是,在推進(jìn)時發(fā)現(xiàn)
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2023金融行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)全新模式——沉浸式直播培訓(xùn)項目【項目背景】隨著市場競爭不斷加劇,各行各業(yè)在吸納和培養(yǎng)專業(yè)人才方面更是不遺余力。每年都會邀請外部資深老師,為學(xué)員面授培訓(xùn)。然而,傳統(tǒng)的面授培訓(xùn),在當(dāng)前形勢下,已跟不上快速發(fā)展的步伐,主要表現(xiàn)在以下三個方面:一、時間和費用成本被動增加:在總部舉行培訓(xùn)時,外地學(xué)員要提前趕到,住上幾天后再返回,造成時間和費用成
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有限時間有效訓(xùn)練——內(nèi)訓(xùn)師授課技能專項實戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇,對專業(yè)型人才及復(fù)合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批優(yōu)秀干部擔(dān)當(dāng)起內(nèi)訓(xùn)師的角色,為企業(yè)的發(fā)展,不斷培訓(xùn)、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而,在現(xiàn)實中,經(jīng)常會遇到這樣的問題:1、優(yōu)秀干部自己工作能力強,但做為內(nèi)訓(xùn)師,卻照本宣科,導(dǎo)致培訓(xùn)沒效果!2、認(rèn)識不到培訓(xùn)對個人成長的
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