《采購談判技巧》

  培訓講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財富百強企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項目管理學會PMP、國際項目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權(quán)機構(gòu)簽約培訓顧問、清華大學/上海交大/SIM客座教授、香港大學SPACE學 詳細>>

張佩星
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《采購談判技巧》詳細內(nèi)容

《采購談判技巧》

 采購高手**課——談判前的運籌帷幄

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格

Ø 談判的3項成功指標

Ø 談判的4大失敗原因

Ø 采購談判的成本

Ø 采購計劃與佳采購量的確定

Ø 什么是過硬的談判心理素質(zhì)

Ø 談判口才訓練

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 采購高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作？

  當誠信遇到欺騙

  用供應(yīng)鏈的思想駕馭采購談判

  我不全贏，你不全輸

l 案例分析

ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀人竟然無語

ü 一句話改變歷史進程

ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術(shù)

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 情景實踐

ü 19000名談判者都會失誤的選擇

ü 談判能力自我測試


 采購談判流程和技巧

Ø 供需方談判基本步驟

Ø 高手不打無準備之仗

  策劃和編排采購談判議程

  談判地點選擇和時間安排

  如何組織理想的采購談判班子

Ø 采購談判的五個階段

  禮儀：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍

  試探：聚焦雙方的關(guān)注點

  議價：價格不是全部

  收尾：臨門一腳要踢好

  協(xié)議：大功告成不等于萬事大吉

Ø 采購談判實戰(zhàn)技巧

  如何開場

  如何刺探對方

  如何報價、討價和還價

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 謹防采購合同陷阱

Ø 貿(mào)易索賠和理賠談判

Ø 電話商談致勝訣竅

Ø 外國商人的談判風格解剖

l 案例分析

ü 采購經(jīng)理壓你的價

ü 日本商人是如何做準備的

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 仲律師的告誡

ü 重點項目中的“南京條約”

ü 大豆貿(mào)易談判

l 情景實踐

ü 信息探測和反探測

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 當供貨商刁難買賣

ü 店大還是客大？


 采購談判心理戰(zhàn)術(shù)和臨場謀略

Ø 對銷售人員的心理分析

Ø **身體語言破譯心理密碼

Ø 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)

Ø 如何讓自己占據(jù)有利地位

  投石問路

  暗渡陳倉

  不動聲色

Ø 如何給對方制造壓力

  漫天要價

  甕中捉鱉

  鷸蚌相爭

Ø 周旋和相持的計謀

  黑臉白臉

  蠶食政策

Ø 推進和突破的策略

  激將法

  離間計

Ø 回避和撤退的技巧

  權(quán)力有限

  中途換人

  后通牒

Ø 招投標騙局及注意事項

l 案例研討

ü 推銷西屋發(fā)動機

ü 老美訪日被開刷

ü 華為總裁vs財務(wù)總監(jiān)

ü 聲東擊西約女孩

l 互動實踐

ü 談判者不該做的事

ü 虛構(gòu)領(lǐng)導

ü 閃光的東西不全是金子

ü 大律師的學費


 如何**靈活的溝通說服對方、促成談判——方法、步驟和技巧

Ø 你同意理解萬歲這句話嗎？

Ø 識別溝通失效的不良影響

Ø 有效溝通的步驟

Ø 選擇哪種溝通模式和溝通渠道更管用

  語言溝通和非語言溝通

  正式溝通和非正式溝通

  單向溝通和雙向溝通

Ø 上下級和平級之間的溝通要訣

  上行溝通

  下行溝通

  平級溝通

Ø 協(xié)調(diào)工作的關(guān)鍵技巧

  知己知彼

  預先規(guī)則

  換位思考

Ø 跨部門、跨公司溝通的難點和沖突解決

  面對強勢方

  面對弱勢者

  面對同盟軍

  面對騎墻派

Ø 傾聽要到位——聽的五種層次

Ø 說話要得體——說的四種修養(yǎng)

Ø 加強傾聽效果的技巧

  獲取信息式聆聽

  移情式傾聽

  批判式傾聽

  復述和改述

  提問與澄清

Ø 問的技巧

  問什么?

  怎么問？

  如何質(zhì)疑？

Ø 恰當反饋的技巧

  正反饋和負反饋

  無反饋

  三明治反饋

Ø 有效說服的技巧

  對事不對人

  陳述真實感受

  BRAE說服法

l 案例研討

ü 我的投訴和前者一樣

ü 采購經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理從對立到聯(lián)手

ü 有人遞上來一張?zhí)翎叺募垪l

ü 你讓開還是我讓開

l 互動實踐

ü A4紙的命運

ü BRAE說服法演練


 用哈佛談判術(shù)攻堅高難度的采購談判

Ø 當談判陷入悖論

Ø 哈佛談判術(shù)高明在哪里？

Ø 讓對方點頭稱是——往復式溝通: 

Ø 兩種立場性爭執(zhí)

  溫和的談判立場

  強硬的談判立場

Ø 三類利益分析

  相同利益

  不同利益

  對立利益

Ø 哈佛談判術(shù)的攻堅技巧

  把人和問題分開

  關(guān)注利益還是關(guān)注立場

  創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案

  如何尋找獨立標準 

  分歧的縫合

  談不成也有退路

  強大的BATNA

Ø 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用

Ø 談判高手境界：我贏你也贏

l 案例研討

ü IBM和Alcatel的總裁級較量

ü 當老公有了外遇

ü 追回尾款，抑或撤走工程師

ü 荒野單車

l 互動實踐

ü 不談價格的侃價

ü 訂單更新與后期限

ü 你我都需要100元錢

ü 采購委員會的決策


 

張佩星老師的其它課程

《時間管理》   01.01

　　講對時間管理的認識　　1.時間管理概述　　2.代時間管理　　3.第二代時間管理　　4.第三代時間管理　　5.第四代時間管理　　第二講第四代時間管理　　1.第四代時間管理的要素與核心　　2.人生的四種需求與能力　　3.現(xiàn)代時間管理強調(diào)自然法則　　第三講時間管理的心態(tài)　　1.如何進行心理建設(shè)　　2.運用時間時應(yīng)注意的層面　　3.如何區(qū)分事情的輕重緩急　　第四

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一、項目管理與企業(yè)項目化管理的概念1、項目管理的內(nèi)涵與外延、企業(yè)戰(zhàn)略與項目管理的關(guān)聯(lián)2、什么是項目化管理？為什么需要？企業(yè)項目化管理的環(huán)境是什么？3、那些企業(yè)需要/應(yīng)當實施項目化管理？4、如何建立從企業(yè)戰(zhàn)略到項目行動之間的橋梁？二、企業(yè)項目化管理的系統(tǒng)框架設(shè)計三、項目管理流程的標準化1、如何定制項目管理流程2、如何選擇一個恰當?shù)捻椖可芷谀Ｐ?、項目管理標

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單元日期內(nèi)容時間長度參加人員單元一：前導單元第1天ACT前導策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時)企業(yè)高領(lǐng)導、HR經(jīng)理；課程導師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時)企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導、HR經(jīng)理；課程導師單元二：課程單元第31、32、33、34天專題：ACT方法論和ACT全真實踐眾望所歸的領(lǐng)導力識人用人：MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維

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高層管理者的領(lǐng)導力Oslash;什么是領(lǐng)導？——80％的人都答錯的問題Oslash;好領(lǐng)導與壞領(lǐng)導Oslash;領(lǐng)導的五種層次、十項義務(wù)Oslash;領(lǐng)導類型剖析Oslash;領(lǐng)導人的特質(zhì)Oslash;權(quán)力和影響力Oslash;管理就是領(lǐng)導嗎？Oslash;管理的基本職能和四個要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領(lǐng)導、還是要管理？Oslash

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藍色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時期的高速擴張Oslash;巨人站起，世界變藍Oslash;360時代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變Oslash;成為行業(yè)領(lǐng)袖Oslash;打造智慧地球Os

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變革：觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個問題Oslash;我們究竟需要改變什么？環(huán)境適應(yīng)我，還是我適應(yīng)環(huán)境？先改變自己，還是先改變別人？從本位思考，還是從全局思考抱殘守缺，還是另謀出路？是任務(wù)不可能完成，還是觀念作祟？靠關(guān)系，還是靠能力？面向市場，還是面向技

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