業(yè)績突圍—變中再騰飛
業(yè)績突圍—變中再騰飛詳細(xì)內(nèi)容
業(yè)績突圍—變中再騰飛
**講、思維突破,職能轉(zhuǎn)變
一、家居配套市場競爭現(xiàn)狀解析
二、家居配套市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
三、整體行銷增長點(diǎn)系統(tǒng)挖掘
四、思維突破與經(jīng)銷商行銷職能轉(zhuǎn)變
第二講、整體家居配套---項(xiàng)目客戶拓展與策略跟進(jìn)
**節(jié) 項(xiàng)目客戶成功贏單系統(tǒng)認(rèn)知
一、項(xiàng)目銷售理念:以客戶為中心
二、項(xiàng)目客戶采購流程分析
三、項(xiàng)目客戶采購要素解讀:需求,價值、信賴,體驗(yàn)
四、項(xiàng)目銷售關(guān)鍵成功要素解讀
1、項(xiàng)目銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
2、不同階段,不同決策人認(rèn)知
3、關(guān)鍵階段,關(guān)鍵銷售動作解析
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識項(xiàng)目客戶贏單的系統(tǒng)方法
第二節(jié) 項(xiàng)目客戶拓展步驟與關(guān)鍵策略
一、信息收集,尋找客戶
1、客戶在哪里
2、尋找項(xiàng)目客戶的五大法則
3、構(gòu)建自己的項(xiàng)目客戶“生態(tài)圈”
案例分析:王大拿的圈里圈外
二、客戶分析,發(fā)展向?qū)?/p>
1、客戶采購需求深度解析
2、客戶決策組織分析:使用者、設(shè)計者、決策者、評估者等
3、發(fā)展向?qū)В閳笙刃?/p>
案例分析:錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
三、建立信任,拓展關(guān)系
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、四種不同決策風(fēng)格的應(yīng)對
3、關(guān)鍵人關(guān)系拓展的四個階段
案例分析:老總與小狗
四、需求挖掘,方案設(shè)計
1、不同角色需求識別
【實(shí)戰(zhàn)演練】“價值驅(qū)動—座標(biāo)圖”的應(yīng)用
2、客戶深度需求挖掘4p法則
案例分析:王二狗如何挖掘到客戶心中的“櫻桃樹”
五、方案交流,價值突破
1、設(shè)計方案突破的七把工具
2、客戶極限價值塑造
【實(shí)戰(zhàn)演練】客戶“價值全景圖”
3、需求—價值優(yōu)勢引導(dǎo)法
案例分析:三個賣狗人
六、贏取承諾,商務(wù)談判
1、把握機(jī)會,獲取承諾
2、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素
3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
案例分析:價格不降可能嗎?
第三講、設(shè)計師市場拓展與關(guān)系維護(hù)
一、尋找目標(biāo),構(gòu)建圈子
1、設(shè)計師在哪里
2、設(shè)計師拓展的八大圈子法則
3、構(gòu)建自己的設(shè)計師“朋友圈”
案例解讀:胡雪巖的成功故事
二、關(guān)系拓展,建立同盟
1、尋找不同設(shè)計師的“心靈按鈕”
2、巧用關(guān)系的兩種驅(qū)動力量
3、設(shè)計師關(guān)系拓展的四個階梯
4、建立不是兄弟,勝似兄弟的死黨關(guān)系
案例解讀:王老板與總設(shè)的兄弟情誼
三、關(guān)系管理,持續(xù)強(qiáng)化
1、設(shè)計師日常溝通機(jī)制的建立
2、“情感維護(hù) 價值突破”雙邊鎖定
3、設(shè)計師關(guān)系例行管理四個原則
案例解讀:美美名家的設(shè)計師俱樂部
四、戰(zhàn)略結(jié)盟,設(shè)計師忠誠再造
第四講、規(guī)劃市場,落地執(zhí)行
一、區(qū)域市場規(guī)劃五步法
二、經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍組織再造
三、目標(biāo)規(guī)劃 落地計劃制定
四、轉(zhuǎn)變思維,落地執(zhí)行
勤于此道,樂此不疲
精與此道,以此樂生
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——
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