銷售技巧課程體系
一、什么是顧問(wèn)式銷售二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧三、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶四、了解客戶需求五、提出解決方案,取得雙贏結(jié)局六、理財(cái)規(guī)劃簡(jiǎn)介七、銀行銷售案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練
講師：張杰在線咨詢下載需求表
講：卓越銷售的理念與精神態(tài)度決定一切激情成就夢(mèng)想忠誠(chéng)勝于能力卓越銷售精英的“三綱五常”突破創(chuàng)新實(shí)踐自信熱情執(zhí)著創(chuàng)造智慧第二講：電話銷售的話術(shù)文字語(yǔ)言的運(yùn)用聲音語(yǔ)言的運(yùn)用練音先練氣——豪氣還需底氣撐電話中也用肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言影響文字語(yǔ)言肢體語(yǔ)言影響聲音語(yǔ)言層次性說(shuō)話訓(xùn)練邏輯性語(yǔ)句訓(xùn)練排比性說(shuō)話訓(xùn)練——具說(shuō)服力的語(yǔ)言第三講：電話銷售技巧訓(xùn)練電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練一個(gè)
講師：李大志在線咨詢下載需求表
單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)
講師：諸強(qiáng)華在線咨詢下載需求表
前言：大客戶營(yíng)銷模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶為中心：4Cs以核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合☆一、大客戶銷售行為前的意識(shí)：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識(shí)1、如何解決常見(jiàn)的大客戶銷售“綜合癥”：樹(shù)立正確的職場(chǎng)意識(shí)什么是大客戶銷售“綜合癥”“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”概念:客戶對(duì)我們的判斷來(lái)自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概
講師：張譯在線咨詢下載需求表
什么是顧問(wèn)式銷售 銷售的五個(gè)層次 產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售VS客戶需求為導(dǎo)向的銷售 專業(yè)銀行銷售人員自畫(huà)像 顧問(wèn)式銷售流程 1）建立信任 2）了解需求 3）提出建議 4）雙贏結(jié)局 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧 1、壓力測(cè)試：兩分鐘演講（攝像） 2、溝通三要素-語(yǔ)言、語(yǔ)音、肢體 3、公眾演講基礎(chǔ) 4、錄像回顧與點(diǎn)評(píng) 如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
講師：劉安達(dá)在線咨詢下載需求表
單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2.工業(yè)品營(yíng)銷人員9個(gè)行為特征3.工業(yè)品營(yíng)銷人員應(yīng)具備的5個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實(shí)意圖1.破解身體語(yǔ)言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語(yǔ)言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒
講師：諸強(qiáng)華在線咨詢下載需求表
一銷售的類型杰出銷售員的特點(diǎn)銷售行為二銷售拜訪的四個(gè)過(guò)程初次拜訪的四個(gè)步驟跟進(jìn)拜訪的四個(gè)步驟三以客戶為中心的銷售過(guò)程客戶購(gòu)買的7個(gè)過(guò)程銷售的7個(gè)過(guò)程四了解現(xiàn)狀，提問(wèn)確認(rèn)和達(dá)成一致五提問(wèn)的技巧確認(rèn)決策人的問(wèn)題了解需求的問(wèn)題喚醒需求并使其更加嚴(yán)重緊迫的SPIN提問(wèn)模式角色演練一六影響購(gòu)買決定和推薦產(chǎn)品的技巧影響決策推薦產(chǎn)品特點(diǎn)和利益七完成銷售八處理異議的4步驟表
講師：柳青在線咨詢下載需求表
培訓(xùn)大綱：一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與運(yùn)營(yíng)商對(duì)比分析1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)整體分析2、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對(duì)策略3、從客戶存量分析運(yùn)營(yíng)商各自市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)4、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局可能發(fā)生的變化5、三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)形勢(shì)SWOT分析6、新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商策略分析sup2;新電信的正面進(jìn)攻策略分析sup2;新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析sup2;新移動(dòng)的防守反擊
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧培訓(xùn) 課時(shí)：3H
課程大綱： 銷售點(diǎn)：客戶買的是什么？ a)買什么？ b)什么是營(yíng)銷？ c)三點(diǎn)四步法尋找買點(diǎn)？ 培訓(xùn)方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，并尋找延伸線 課時(shí)：1.5小時(shí) 銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who d)銷售線5WH e)從點(diǎn)到線有多遠(yuǎn)？ f)大客戶的四個(gè)層面分類的分析與應(yīng)用（理解人性） 培訓(xùn)方式
講師：許晉在線咨詢下載需求表
引言：銷售人員的兩種前途分析啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐章高績(jī)效店面銷售員的條件一.專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)1.成功銷售人員的特點(diǎn)誠(chéng)信專業(yè)（形象及知識(shí)）了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于善于提問(wèn)善于聆聽(tīng)善于回答善于解決問(wèn)題案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶，小王卻不行？要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話多聽(tīng)少說(shuō)的好處多說(shuō)少聽(tīng)的危害案例：客戶對(duì)小李的句話是“你
講師：李大志在線咨詢下載需求表
高額產(chǎn)品的銷售的特點(diǎn)，難點(diǎn)客戶為什么會(huì)購(gòu)買？客戶買的是什么？客戶會(huì)在什么地方購(gòu)買？如何建立相互信任？完整銷售的流程確定潛在客戶階段。甄選潛在客戶階段——有效的電話預(yù)約技巧了解需求階段提交建議階段完成銷售階段服務(wù)——公司長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)——公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)深耕階段——20的客戶將帶來(lái)80的生意SPIN銷售模式高額產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)——如何使需求更嚴(yán)重更迫切明顯需求
講師：柳青在線咨詢下載需求表
一．銷售的原理及關(guān)鍵（一）銷售買賣的真諦銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么？買賣過(guò)程中買的是什么？買賣過(guò)程中賣的是什么？（二）銷售的六大永恒不變問(wèn)句（三）人類的行為動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)逃避痛苦二．銷售溝通說(shuō)服技巧（一）溝通原理溝通的重要性溝通的目的溝通的原則溝通應(yīng)達(dá)到的效果溝通三要素小試驗(yàn)（二）問(wèn)話溝通中的金鑰匙溝通的說(shuō)和問(wèn)問(wèn)話的兩種模式（開(kāi)放式約束式）銷
講師：孫丕智在線咨詢下載需求表
證實(shí)能力——介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響3.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析4.同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？
講師：諸強(qiáng)華在線咨詢下載需求表
節(jié)、心境的掌控1.如何時(shí)刻保持積極的心境2.如何讓銷售人員熱愛(ài)拒絕3.形成動(dòng)力思維，大量行動(dòng)，改變結(jié)果4.注意力=事實(shí)5.轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義第二節(jié)、開(kāi)發(fā)潛在客戶1.如何用一句話吸引客戶的注意力2.開(kāi)發(fā)和接觸客戶時(shí)如何找對(duì)人、做對(duì)事產(chǎn)生更大效果3.如何吸引客戶注意力4.開(kāi)發(fā)客戶的五大注意事項(xiàng)【案例】為什么你的開(kāi)場(chǎng)總是無(wú)效【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來(lái)溜
講師：唐振瑋在線咨詢下載需求表
一、銷售行為VS客戶購(gòu)買行為1．前言2．銷售行為與購(gòu)買行為分析3.購(gòu)買心里分析4.轉(zhuǎn)動(dòng)客戶心理的購(gòu)買天平5.給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由6．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)7．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)二、大客戶銷售的幾個(gè)基本概念1．問(wèn)題點(diǎn)2．需求3．利益4．購(gòu)買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購(gòu)買循環(huán)1．銷售對(duì)話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題4．優(yōu)先順序
