大客戶銷售技巧培訓(xùn)
大客戶銷售技巧培訓(xùn)詳細內(nèi)容
大客戶銷售技巧培訓(xùn)
課程大綱:
銷售點:客戶買的是什么?
a)買什么?
b)什么是營銷?
c)三點四步法尋找買點?
培訓(xùn)方式:講授、案例、討論
核心是:用同理心挖掘出人心中銷售的關(guān)鍵點,并尋找延伸線
課時:1.5小時
銷售線之一: 經(jīng)典管理線5WH中的Who
d)銷售線5WH
e)從點到線有多遠?
f)大客戶的四個層面分類的分析與應(yīng)用(理解人性)
培訓(xùn)方式:講授、案例、討論、演練
核心是:在核心營銷思維上點突破至銷售線,解決從銷售中的知到行的問題。
課時:2.5小時
銷售線之二:經(jīng)典管理線5WH中的Where/when
g)銷售的惰性是什么?
h)目標設(shè)定(遠期目標、近期目標、行動目標)
i)關(guān)鍵價值鏈分析和應(yīng)用
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、體驗
核心是:熟悉客戶的地點和溝通時間,設(shè)定目標并保證目標的實現(xiàn)。
課時:2.5小時
銷售線之三:經(jīng)典管理線5WH中的What
j)對what的深刻理解,客戶需要什么?
k)SPIN銷售應(yīng)用
l)SPIN銷售演練
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、游戲
核心是:熟練掌握SPIN技巧
課時:3小時
銷售線之四:經(jīng)典管理線5WH中的why/how
m)FABE銷售話術(shù)
n)FABE銷售演練
o)在服務(wù)中的應(yīng)用
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、討論、體驗
核心是:熟悉掌握產(chǎn)品介紹技巧和**服務(wù)產(chǎn)生二次消費技巧
課時:1小時
銷售面:客戶喜歡擁有哪些基礎(chǔ)的銷售人員
p)銷售角色定位與時間管理
q)商務(wù)禮儀與激情
r)沒有技巧的嬰兒啟示
培訓(xùn)方式:講授、案例、演練、討論、體驗
核心是:銷售人員應(yīng)該擁有的基本素質(zhì)
課時:2小時
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