為什么“消費者不總是對的”？

 作者：肖陽    766

【現(xiàn)象】
“厚德載物做事，踏踏實實做人”一向是Q企業(yè)最重要的文化內(nèi)涵與行為準則，但這卻讓營銷部門感到異常苦惱。
在對外廣告宣傳中，行業(yè)中的競爭對手經(jīng)常把產(chǎn)品關(guān)鍵性指標憑空提高，而Q企業(yè)的產(chǎn)品性能更高、質(zhì)量更好，但只會老老實實地宣傳，相反在聲勢上比不過別人。
最近發(fā)生的一件事讓Q企業(yè)營銷人員尤其郁悶。
T廠家從去年推出了一種據(jù)稱擁有“高熱墻”新技術(shù)的產(chǎn)品，一下子從Q企業(yè)手中搶走不少市場份額。
業(yè)內(nèi)人士都知道，這種所謂的“高熱墻”無非是在水箱內(nèi)部加了一層隔熱膜，成本才幾元錢，功效也不怎么好，但產(chǎn)品零售價就上漲了幾百元。
就是這么一個小小的賣點，T廠家卻如獲至寶，為此展開了鋪天蓋地的宣傳，廣告費投入高達上千萬，甚至宣布行業(yè)發(fā)展已邁入“高熱墻”時代。
Q企業(yè)最初認為，產(chǎn)品功能有無進步，消費者眼睛是雪亮的，對手光憑“炒作”肯定行不通。
但不久后，“高熱墻”開始成了市場追捧的熱點。
在銷售終端，Q企業(yè)促銷人員尷尬地發(fā)現(xiàn)，消費者經(jīng)常會問及“你們的產(chǎn)品為什么沒有高熱墻”。
促銷人員只能重復過去的銷售話術(shù)，再把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢講得更清楚一些。
但由于缺乏新意，沒有差異化賣點，成交率大幅下降。
最終，Q企業(yè)在年度銷量上首次被T廠家反超，結(jié)結(jié)實實地打了一回敗仗。
消費者是上帝，上帝當然是對的，但消費者喜歡的產(chǎn)品未必就是好產(chǎn)品呀，這次“上帝們”就看走了眼。
Q企業(yè)在羨慕別人得來全不費功夫的同時也在猶豫，自己要不要也改變一下以往過于保守的營銷思路呢？

肖陽
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