為什么“消費(fèi)者不總是對(duì)的”?
作者:肖陽 362
典型案例之三:“國際化形象的由來”
國內(nèi)曾有這樣一家化肥生產(chǎn)企業(yè),比規(guī)模、比質(zhì)量、比價(jià)格都不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu),怎么辦呢?
他們把化肥包裝成國際產(chǎn)品,首先在國外注冊(cè)公司,其次聘用一些高鼻梁、藍(lán)眼睛的外國人,讓他們深入農(nóng)村去為渠道代理商頒獎(jiǎng)牌、搞促銷。
大城市里外國人并不稀奇,農(nóng)村就有不同。每次促銷圍觀者人山人海,引起巨大轟動(dòng),有時(shí)連縣領(lǐng)導(dǎo)都來與“外國友人”合影。
最終,企業(yè)不但生存下來,而且成為強(qiáng)勢(shì)品牌。
做營銷而不了解消費(fèi)者有時(shí)是“愚昧”的,就會(huì)放棄殺出“紅海”超越對(duì)手的大好機(jī)會(huì)。
那種迷信“消費(fèi)者總是對(duì)的”的企業(yè),踏實(shí)固然是有了,但未免帶有宋襄公似的愚腐氣息。非要等敵人過了河,擺好陣勢(shì)再去死拼,手段上過于僵化了。
有賣點(diǎn)要突出賣點(diǎn),沒有賣點(diǎn)則要包裝出賣點(diǎn),這是營銷部門應(yīng)分擔(dān)的責(zé)任。
孫子兵法云:以正合、以奇勝。如果“上帝們”都能明察秋毫,“炒作”的價(jià)值就不大了,但現(xiàn)實(shí)中恰恰消費(fèi)者是“有限理性”,這使得利用營銷手段取得企業(yè)效率突破成為可能。
把戰(zhàn)術(shù)當(dāng)成戰(zhàn)略---“過度營銷”同樣有害
“消費(fèi)者這個(gè)上帝也會(huì)犯錯(cuò)誤”,明白了這一點(diǎn),在營銷上的眼界就一下子開闊了。
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